经营分析☆ ◇600238 海南椰岛 更新日期：2024-04-27◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
酒类产品的生产和销售、椰汁饮料业务、贸易与供应链业务、房地产业务。
【2.主营构成分析】
截止日期:2023-09-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
其他(补充)(产品) 6540.35万 40.10 --- --- ---
海王酒系列(产品) 6004.20万 36.82 --- --- ---
鹿龟酒系列(产品) 1444.51万 8.86 --- --- ---
白酒系列(产品) 1368.69万 8.39 --- --- ---
其他酒系列(产品) 951.03万 5.83 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
其他(补充)(地区) 6540.35万 40.10 --- --- ---
华中地区(地区) 3697.24万 22.67 --- --- ---
华南地区(地区) 3374.78万 20.69 --- --- ---
华东地区(地区) 1340.58万 8.22 --- --- ---
其他地区(地区) 717.97万 4.40 --- --- ---
华北地区(地区) 455.96万 2.80 --- --- ---
西南地区(地区) 181.90万 1.12 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
批发代理(销售模式) 9079.99万 55.68 --- --- ---
其他(补充)(销售模式) 6540.35万 40.10 --- --- ---
直销（含团购）(销售模式) 688.44万 4.22 --- --- ---
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截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
酒业生产与销售分部(行业) 6908.98万 58.63 --- --- ---
食品和饮料分部(行业) 2761.03万 23.43 --- --- ---
其他分部(行业) 2108.28万 17.89 --- --- ---
贸易分部(行业) 6.33万 0.05 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
酒类(产品) 6908.98万 58.63 --- --- ---
食品饮料(产品) 2761.03万 23.43 --- --- ---
其他(产品) 2108.28万 17.89 --- --- ---
贸易(产品) 6.33万 0.05 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
经销商销售(销售模式) 9309.70万 79.00 --- --- ---
直接销售(销售模式) 2474.92万 21.00 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
酒类(行业) 3.09亿 74.21 1.05亿 88.76 34.06
饮料类(行业) 5479.19万 13.16 342.11万 2.88 6.24
其他(行业) 4442.99万 10.67 854.37万 7.20 19.23
贸易(行业) 816.23万 1.96 136.87万 1.15 16.77
───────────────────────────────────────────────
华南地区(地区) 1.99亿 47.70 4093.01万 34.51 20.61
华中地区(地区) 1.00亿 24.08 3238.32万 27.31 32.29
西南地区(地区) 4210.19万 10.11 1767.68万 14.91 41.99
华东地区(地区) 3203.43万 7.69 966.76万 8.15 30.18
华北地区(地区) 2953.99万 7.09 851.75万 7.18 28.83
其他地区(地区) 1384.63万 3.33 941.72万 7.94 68.01
───────────────────────────────────────────────
经销商销售 (销售模式) 3.51亿 84.19 --- --- ---
直接销售(销售模式) 6582.22万 15.81 --- --- ---
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截止日期:2022-09-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
白酒系列(产品) 1.68亿 48.97 --- --- ---
其他(补充)(产品) 8732.60万 25.49 --- --- ---
海王酒系列(产品) 5471.90万 15.97 --- --- ---
鹿龟酒系列(产品) 2284.14万 6.67 --- --- ---
其他酒系列(产品) 996.82万 2.91 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
其他(补充)(地区) 8732.60万 25.49 --- --- ---
华南地区(地区) 8588.62万 25.07 --- --- ---
华中地区(地区) 7571.55万 22.10 --- --- ---
西南地区(地区) 3725.56万 10.87 --- --- ---
华北地区(地区) 2953.34万 8.62 --- --- ---
华东地区(地区) 2301.65万 6.72 --- --- ---
其他地区(地区) 388.97万 1.14 --- --- ---
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批发代理(销售模式) 2.41亿 70.21 --- --- ---
其他(补充)(销售模式) 8732.60万 25.49 --- --- ---
直销（含团购）(销售模式) 1475.26万 4.31 --- --- ---
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【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售1.25亿元，占营业收入的55.59%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 12481.74│ 55.59│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购2.23亿元，占总采购额的60.91%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 22265.35│ 60.91│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754—2011）和中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订
），依据公司主营业务、主要产品的具体情况，公司所处行业大类为“酒、饮料和精制茶制造业”。
公司主营业务为酒类产品的生产和销售，主要产品围绕“大健康产业”为中心主干，以滋补型椰岛鹿龟
酒、轻养型椰岛海王酒和原产地精酿白酒为公司的“一树三花”战略布局，主要产品包括“椰岛鹿龟酒”、
“椰岛海王酒”、“贵台”酱酒等。此外，公司布局椰汁类生态饮品业务板块，并结合海南自贸港政策，开
展“全球购”进口商品销售及跨境电商经营等业务。
二、报告期内核心竞争力分析
1、品牌价值优势显著
保健酒、健康酒是公司的核心产业，公司主导产品“椰岛鹿龟酒”传承中医养生文化精髓，定位滋补保
健酒，全力打造健康养生酒品牌。“椰岛海王酒”定位健康小酒，培育、挖掘新生代消费群体，打造独具特
色的养生小酒。海南椰岛品牌在全国享有盛誉，品牌价值位列保健酒行业前茅。酱酒是酒业板块的重要组成
部分，公司酱酒产业深入酱香白酒核心产区，以优质酱香基酒为基础，潜心打造酱香白酒品牌。
2、品质卓越、历史悠久，酿造技术精湛
公司主打产品“椰岛鹿龟酒”具有悠久的历史渊源和深厚文化内涵，椰岛鹿龟酒的配方源于古方，主要
采用鹿茸、鹿骨胶、龟板胶三味贵重的动物药材，辅以黄精、党参、熟地等十二味传统名贵中药材，采用海
南特酿的米酒为酒基，采用非物质文化遗产的传统酿泡技艺，并结合现代科技工艺，经过科学配伍，研制而
成。“椰岛鹿龟酒”曾获“中国名牌产品”称号，是“海南老字号”产品，其中鹿龟酒酿泡技艺入选海南省
非物质文化遗产。
“椰岛海王酒”是由被誉为“海八珍”的海参作为主料，并辅以枸杞子、桑葚、龙眼肉等七味名贵中药
材经科学组方，以优质白酒作酒基，融合现代酿造技术和提取技术精制而成，适合佐餐养生，具有独特风格
。2022年，在原有配方的基础上，创新打造椰岛海王酒125ml（无糖型），精选人参、海参等十三味道地名
贵药材，在保持药物活性和口感的基础上，采用现代高科技提取技术，实现了0糖的技术突破，做到了零糖
健康与口感兼得。
椰岛系列白酒系纯粮酿造，酿造原料采用多粮复合（高粱+稻谷）的形式，两者取长补短，相得益彰。
由此而酿出的椰岛原浆系列白酒既有高粱的醇香清雅，又有稻谷的回甜醇厚及柔顺，酒香丰满、愉悦而有层
次，酒体醇厚平顺，回甜爽口，味长尾净。
贵台酱酒由茅香型酿酒大师、工艺大师带领专业团队研发酿造，严格采用传统茅香型酱酒“12987”坤
沙工艺，全力保障品质。一年一个生产周期，端午制曲，重阳下沙，两次投料，九次蒸煮，八次发酵，七次
取酒。复杂的酒体盘勾和强大的储酒规模，是贵台茅香型酱酒的优势所在。
3、产品质量优势
公司品质控制实施“原料源头把控，产品生产过程流程把控，最终产品检验合格后放行”，严把产品质
量关。公司先后通过了GMP、ISO9001、ISO14001和HACCP体系认证，通过引进先进的质量管理体系，使公司
在质量管理体系不断创新，管理水平不断提升，并将质量管理延伸到供应商的品质控制体系中，从而使公司
的产品质量得到极大的保障和提升。
公司建立了代工厂质量管理OEM品控体系，细化过程工艺监管方法，强化预防性监控力度，公司将运行
成熟的质量管理体系，导入到合作生产基地，派驻技术和质管人员全过程监管，从而使公司的产品质量得到
有效保障和提升。
4、先进的生产设备
公司生产基地厂区布局符合GMP要求并通过了GMP认证。包装车间配置了五条保健酒生产线和六条配制酒
生产线并兼容两条柔性白酒包装生产线；具有6万多吨储存能力的陈酿罐区全部采用自动化系统控制，配制
车间采用自动化勾调系统和先进的药材提取设备。此外在原酒车间、原辅料库、包材库、成品库、酒库（陶
缸、不锈钢罐）等功能间也配有行业领先的设备设施。
5、较强的研发实力和检测能力
2017年公司投资近2000万完成海南椰岛研发办公大楼建设，在大楼二楼和三楼设立技术中心，共计面积
2750平方米，2019年3月新的技术中心投入使用。其中二楼定位为检测，面积为
1579.55平米，主要功能为分析检测功能，承担着产品生产全过程用到的原辅料、半成品、成品的检测
，设立气相色谱室、液相色谱室、紫外光谱室、红外光谱室、元素分析室、理化分析室、微生物室等近30个
专业实验室和办公室。三楼为研发，面积为1156.85平米，主要功能为新品开发、产品改进、技术攻关、产
品品鉴等。设立健康酒技术室、健康酒工艺室、酒体设计室、白酒技术室、白酒工艺室、果酒技术室、饮料
技术室等20多个专业实验室和功能室。目前拥有较强大的研发人员队伍，有中药、化工、食品、发酵、分析
等专业背景的专职研究人员32人，其中，高级工程师5人，工程师24人，硕士研究生5人；国家级果露酒评委
1人、国家一级品酒师7人。公司于2022年通过海口市保健酒工程技术开发研究中心验收，“椰岛大健康创新
研发及产业化团队”被纳入首批海南省“双百”人才团队，同时，近年来，公司积极展开对外技术合作，与
海南大学合作对南海玉足海参多效生物发酵技术研究及健康食品的开发应用，与海南省药物研究所合作对椰
岛牌鹿龟酒的保健酒功效进行研究，同时还与中国食品发酵工业研究院、四川食品发酵工业研究设计院等国
内知名科研院（校）保持良好的科技协作关系，研发实力不断提升。为确保公司“做强做大健康产业”的重
大战略实施，实现以技术引领产品创新和技术促进企业长远发展的“百年企业”愿景目标，2022年公司继续
创建技术创新平台—“研发中试车间”，打通实验室技术研究向中试产业化转化技术平台的通路，目前已完
成基础设施改造、果酒设备的安装、调试等。
6、人才储备优势
根据公司“大健康产业”及“一树三花”战略布局，结合海南自贸港相关人才政策，不断发展公司人才
策略，储备公司各个业态板块的核心骨干。通过公司人才库建设，形成行业可持续的、差异化的、专业性、
综合型的人才优势：（1）双百人才团队：“椰岛大健康创新研发及产业化团队”被纳入首批海南省“双百
”人才团队，公司持续推进双百人才团队建设战略；（2）海南省高层次人才：公司拥有多名高层次人才，
其中包含南海工匠等高端紧缺人才，此外公司多名人才专家入选海南省人才专家库，既为本地发展贡献力量
，也为公司战略实施提供有力保障；（3）人才引进：通过多渠道的人才引进，丰富完善公司人才结构，特
别是在专业领域、紧缺岗位等方面人才的引进，结合自贸港人才政策，持续优化人才吸引与培养；通过公司
组织的人才发展策略，公司人才结构逐步向专业化、年轻化、综合型的方向发展，逐步打造更加符合公司长
期发展的核心骨干人才梯队，持续为公司的中长期战略发展目标奠定人才基础。
三、经营情况的讨论与分析
报告期内，受整体经济增长预期影响，居民消费有所减弱，消费品市场出现短期信心不足，公司销售回
款整体同比下滑。面对错综复的市场挑战，公司坚定信心，查找原因，寻求机会，通过业务定位、品牌定位
、产品定位、消费者定位梳理工作，在确保产品品质的前提下，寻求未来市场增长空间。报告期内所做主要
工作如下：
（一）酒业板块
2023年上半年，面对整体经济运行压力，销售市场动销减缓，导致本报告期市场回款偏低。尽管酒业整
体经营成绩不理想，但市场库存得到一定的释放，为后续市场增量预留一定的空间。报告期内，公司坚定以
发展酒业为主要发展方向，全面执行椰岛酒业“一树三花”的产品体系以及品牌战略规划，进一步梳理“一
树三花”的产品体系，并根据2023年上半年度市场反馈情况对产品营销策略方面进行了调整。
1、产品定位策略
（1）滋补型椰岛鹿龟酒产品系列：椰岛鹿龟酒是中国保健酒中少数集“中国名牌”、“中国驰名商标
”、“老字号产品”、三大荣誉于一身的产品之一。2023上半年在为了回馈老的消费群体，在原有椰岛鹿龟
酒产品体系上陆续推出特惠系列产品，形成以中高端产品系列产品为主，主推礼品、药店及特渠市场。
（2）椰岛海王酒产品系列：继续保持老品在传统市场的销售，稳固基本盘的同时，椰岛海王酒通过产
品升级，定位年轻人群，主打“非遗品质，国际口感、轻饮无糖、国货担当”，满足当年轻消费群体对健康
、利口、国潮的社交饮品需求。2023年上半年，椰岛海王酒核心品系迎来复兴，渠道库存持续优化，市场价
格更趋良性，完成由“费用推力”向“品牌拉力”的根本性转变。针对重点市场广西、江西、福建等消费群
体推出海王无糖125ML海王酒。
（3）健康型白酒系列：2023年上半年在酱酒赛道持续发力，重点打造“贵台酒”品牌酱酒系列产品，
加快拓展渠道、终端网点建设，强化产品竞争力，潜心打造贵台酒高端客户的开发，渠道的开拓数量不断提
升，贵台酱酒的知名度与口碑也得到强化；上半年贵台新品“真系列”开发工作进入尾声，在适当时机推出
，不断完善贵台酱酒系列产品体系与价格体系。
2、经营策略
（1）坚持发展大健康产业不动摇
2023上半年，海南椰岛酒业依旧坚持发展大健康产业的决心不动摇，在市场开拓上克服行业下行压力，
持续加大客户维护工作，酒业团队实地走访传统优势市场优质客户，对接客户资源，制定销售计划，逐步开
发了福建、浙江、河南等区域的新客户，客户忠诚度不断提高，实现老客户稳量增量、新客户有力补充的市
场局面。
（2）坚持落实厂商合作模式复制体系
坚持落实厂商合作模式复制体系，持续优化完善厂商联盟模式、股权模式、平台模式等有竞争力的的商
业模式，通过团队培训，客户引导，帮扶建设等形式，建立成型的模式复制体系，各级合作伙伴市场竞争力
不断提升；持续加大终端扶持力度，通过最美终端、有奖兑换等系列市场活动，稳定消化市场库存，提升市
场动销效率；加强市场政策价格制度构建，严格核算价格费用，市场价格更趋良性，完成由“费用推力”向
“品牌拉力”的根本性转变。
（3）加强四个维度品牌传播
一是树品牌高度：通过多地点、多场次的会务营销以及重大事件营销引领品牌形象，树立椰岛品牌高度
。在成都春糖会上，贵台酒形象代言人于和伟亲临会议现场，通过全方面立体式的宣传矩阵，使椰岛与贵台
品牌备受关注，大大提升了品牌高度。
二是提品牌热度：2023年上半年，联合椰岛与贵台平台商，通过多媒体等形式打造线上传播矩阵，线下
以户外广告，赞助足球联赛等方式强化品牌认知，持续提升品牌热度。
三是强品牌黏度：以各项消费者活动、新品品鉴体验等强化品牌氛围和黏度，促进品牌形象不断提升。
四是传品牌广度：通过椰岛与贵台官方自媒体公众号及短视频传播，以更贴近消费者、更直观呈现产品
、更容易激发传播热度的方式，增强品牌传播的广度。
（二）饮料板块
报告期内，饮料业务板块进一步增强产品质量管控，通过合格的供应商管理控制，严格实施产成品过程
质量监管，持续为消费者提供健康饮品；充分挖掘渠道商资源，开展重点市场精耕建设，做足终端延展、渠
道下沉及市场渗透工作；完善空白市场开发，推进全渠道发力，持续夯实传统市场基础；结合市场需求，持
续推动产品研发，强化产品开发储备，寻找未来潜在增长点。
（三）全球购商业
报告期内，椰岛全球购通过各项优化调整与减负转型举措，重新明确了公司定位以及业务发展方向，实
现了瘦身健身与轻装上阵。2023年上半年，全球购按照两个业务线条构建主营业务体系，线上业务重点拓展
跨境电商业态，包含电商平台销售和保税仓内区转批发业务；线下业务对门店、团购等线下业务渠道进行重
新整合。通过线上与线下业务有机结合，打破消费场景界限，满足客户多样化消费需求，以此构建椰岛全球
购商业经营模式。伴随着海南自贸港封关运作条件的成熟以及政策的逐步落地，椰岛全球购商业将顺应市场
和政策动态变化，充分结合政策优化业务结构。
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