经营分析☆ ◇600375 *ST汉马 更新日期：2024-04-24◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
多系列散装水泥车、混凝土搅拌车及混凝土泵车等专用汽车、汽车配件的生产与销售。
【2.主营构成分析】
截止日期:2023-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
加工制造业(行业) 36.91亿 95.21 -1202.81万 -180.74 -0.33
其他业务(行业) 1.81亿 4.67 1617.71万 243.09 8.93
融资租赁(行业) 437.19万 0.11 250.59万 37.65 57.32
───────────────────────────────────────────────
整车及底盘(产品) 18.67亿 48.16 4167.83万 626.28 2.23
专用车(产品) 13.38亿 34.51 -1199.23万 -180.20 -0.90
汽车零部件(产品) 4.86亿 12.54 -4171.41万 -626.82 -8.58
其他业务(产品) 1.81亿 4.67 1617.71万 243.09 8.93
融资租赁(产品) 437.19万 0.11 250.59万 37.65 57.32
───────────────────────────────────────────────
国内(地区) 36.96亿 95.33 -952.23万 -143.09 -0.26
其他业务(地区) 1.81亿 4.67 1617.71万 243.09 8.93
───────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 35.18亿 90.74 -7800.15万 -1172.10 -2.22
其他业务(销售模式) 1.81亿 4.67 1617.71万 243.09 8.93
直销(销售模式) 1.78亿 4.59 6847.93万 1029.01 38.52
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
加工制造业(行业) 31.66亿 92.33 -1.49亿 82.84 -4.69
融资租赁(行业) 2565.82万 0.75 1517.79万 -8.46 59.15
───────────────────────────────────────────────
整车及底盘(产品) 17.72亿 51.67 -4874.64万 27.18 -2.75
专用车(产品) 10.99亿 32.06 -6236.51万 34.77 -5.67
汽车零部件(产品) 2.95亿 8.60 -3746.47万 20.89 -12.71
融资租赁(产品) 2565.82万 0.75 1517.79万 -8.46 59.15
───────────────────────────────────────────────
国内(地区) 31.92亿 93.08 -1.33亿 74.38 -4.18
───────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 30.32亿 88.42 -1.16亿 64.55 -3.82
直销(销售模式) 1.60亿 4.66 -1762.27万 9.83 -11.04
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2021-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
加工制造业(行业) 50.80亿 95.50 2.21亿 107.04 4.35
融资租赁(行业) 4672.65万 0.88 1846.69万 8.94 39.52
───────────────────────────────────────────────
专用车(产品) 28.35亿 53.29 1.37亿 66.25 4.83
整车及底盘(产品) 17.90亿 33.64 4272.55万 20.69 2.39
汽车零部件(产品) 4.56亿 8.57 4150.68万 20.10 9.10
融资租赁(产品) 4672.65万 0.88 1846.69万 8.94 39.52
───────────────────────────────────────────────
国内(地区) 51.27亿 96.38 2.40亿 115.98 4.67
───────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 50.05亿 94.08 2.33亿 112.73 4.65
直销(销售模式) 1.22亿 2.29 672.11万 3.25 5.51
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2020-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
加工制造业(行业) 61.81亿 96.15 5.09亿 93.03 8.23
其他(补充)(行业) 1.94亿 3.01 1066.88万 1.95 5.51
融资租赁(行业) 5413.54万 0.84 2746.02万 5.02 50.72
───────────────────────────────────────────────
专用车(产品) 36.19亿 56.30 3.65亿 66.74 10.08
整车及底盘(产品) 21.00亿 32.67 7261.46万 13.28 3.46
汽车零部件(产品) 4.59亿 7.14 7065.49万 12.92 15.38
其他(补充)(产品) 1.94亿 3.01 1066.88万 1.95 5.51
融资租赁(产品) 5413.54万 0.84 2746.02万 5.02 50.72
维修(产品) 202.79万 0.03 44.75万 0.08 22.07
───────────────────────────────────────────────
国内(地区) 62.35亿 96.99 5.36亿 98.05 8.60
其他(补充)(地区) 1.94亿 3.01 1066.88万 1.95 5.51
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售25.82亿元，占营业收入的66.59%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│万物友好运力科技有限公司 │ 119988.29│ 30.95│
│浙江远程智通科技有限公司 │ 62331.72│ 16.08│
│山西吉利新能源商用车有限公司 │ 51290.94│ 13.23│
│马鞍山亿鸿汽车贸易有限公司 │ 13127.59│ 3.39│
│陕西荣徽汽车销售服务有限公司 │ 11413.30│ 2.94│
│合计 │ 258151.84│ 66.59│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购10.06亿元，占总采购额的29.27%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 100612.31│ 29.27│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-12-31
●发展回顾:
一、经营情况讨论与分析
2023年是“十四五”规划全面实施的重要一年，也是公司开启全面转型升级的关键年。报告期内，公司
主要做了以下几方面工作：
（一）以正向开发的新能源重卡架构为基础，全面推进醇氢、电动技术发展路线，打造绿色低碳、智能
网联、豪华舒适的新能源重卡产品
通过政策研究、市场调研与分析，结合多元技术路线发展，2023年进行产品规划开发项目33项。针对长
途干线运输、资源类运输、危化品及工程车，及解决里程焦虑和零碳运输，开发甲醇直驱、醇氢电动系列产
品。针对区域干线运输，开发G2EV513kWh、391kWh大电量换电产品。针对中短途运输场景，提升X7系列竞争
力，涵盖纯电和醇氢电动两种技术路线，形成中/低顶驾驶室、大功率单/多电机、282/350/391/422电量/6L
增程等系列车型。围绕醇氢电动、纯电驱动及甲醇动力三个核心动力模块，打造星瀚H、星瀚G及X7三个整车
平台。
（二）形成市场预判能力，减少供货风险的隐患；促进提升与供应商的互信度，成本透明；与供应商形
成绿色联盟，实现有竞争力的采购成本
提升市场洞察与需求预判能力，强化解决风险的主动意识，以早策划、早准备、早锁定为基础，拉动研
、产、供、销高效协同，做好关键部件等长周期物料应对策略。适应新能源重卡多场景的解决方案；采用成
本互信前提下的供应商规划，做到付款信赖，与供应商形成绿色联盟。做到核心部件联盟运行，核心战略资
源自制、排他性合作，精准的成本模型，实现有竞争力的采购成本。
（三）加强管理体系建设，关联价值嵌入业务，人事服务效率提升
第一，人力资源团队专业能力提升；流程梳理、诊断与再造；建立具备灵活性、竞争性的薪酬政策；建
立完善的绩效管理体系；建立培训与企业文化体系。
第二，BP深入业务，沟通、调研，发掘组织和人员具体问题；为业务制订合理可行、业务本地化的解决
方案和HR咨询服务，赋能业务。
第三，共享服务中心初型，人事服务工作标准手册、操作规范建立；人力资源数据与档案管理完整性、
准确性、安全性提升，通过数据发现、预见问题；提高基础人事服务信息化率，更快交付，更低管理成本。
（四）健全严谨研发体系、提升营销业务运营体系、优化供应链保障体系和自主质量保障体系
提升新能源装置类产品产能及产品系列化平台的拓宽，推进轻量化框架的研制。对营销大区人员综合能
力和需求进行识别，通过系统的、有针对性培训体系，提升营销团队整体作业能力。持续推进绩效考核运行
，优化大区人员薪酬激励方案，以业绩为导向，优胜劣汰、激发营销团队人员工作积极性。健全组织体系，
优化人力资源。提升全流程竞争力质量管理体系。
（五）降成本、提效率、控质量、精益人才队伍体系
通过涂装集中排产，降低能源成本摊销；合理辅料消耗控制；综合能源优化、自主改善维修等方式降低
成本。围绕产量、人效双提升，试点企业经营成果与员工收入挂钩激励机制，增产增效。聚焦保交付，深挖
并盘活内部人员效率，合理管控新增用工，实现劳动生产率持续提升。推进组织机构整合，扁平化管理；管
理干部优化调整，精干高效，强化研发及一线人员保障；合理管控中后台职能人员。
（六）健全风险防控体系，强化合规管理，做好应收清欠
完成《合规管理制度》修订、完善。做好合同体系建设及完善工作，加强合同审核，强化合规管理，推
进长效、系统性的企业风险管理体系建设，内控体系流程为根本和基础，信息系统为支撑，从思想上高度重
视内控建设，大力提升全员依法合规意识。通过依法合规管理，以管理控制为第一线，风险和控制监督为第
二线，内部审计职能的独立保证为第三线，持续提高员工素养，持续为用户创造价值，为企业的经营管理保
驾护航，不断提升企业竞争力。持续开展公司应收账款清欠工作，减轻公司财务负担。
二、报告期内公司所处行业情况
公司主要从事专用汽车、重卡底盘、重卡整车及核心零部件等业务，属于汽车制造行业中的商用车行业
，细分行业属于载货汽车（下称“货车”）子行业。
1、中国商用车行业情况分析
2012以来，随着宏观经济下行，固定资产投资增速放缓，商用车市场需求有所回落，产量有所下降，但
仍保持在310万辆的水平之上。
2018年，各地区各部门认真贯彻落实党中央国务院决策部署，按照推动高质量发展要求，深入推进供给
侧结构性改革，积极落实稳就业、稳金融、稳外贸、稳投资政策，经济运行在合理区间，继续保持总体平稳
、稳中有进发展态势。全年共产销商用车427.98万辆和437.08万辆，同比增长1.69%和5.05%。
2019年，全国坚持以供给侧结构性改革为主线，推动高质量发展，我国经济仍运行在合理区间，经济稳
中向好、长期向好的基本趋势没有变。但是，我国汽车行业在转型升级过程中，受中美经贸摩擦、环保标准
切换、新能源补贴退坡等因素的影响，承受了较大压力。全年共产销商用车436.00万辆和432.40万辆，产量
同比增长1.90%，销量同比下降1.10%。
2020年，面对错综复杂的国际形势，艰巨繁重的国内改革发展任务，特别是面对经济下行的影响，汽车
行业经受住了严峻考验，全行业在积极复工、复产的基础上，市场需要也得到快速恢复。与此同时，在电动
化、智能化和网联化带动下的新发展格局开始加快形成，行业间跨界融合也在不断推进。全年共产销商用车
523.10万辆和513.30万辆，产量同比增长20.00%，销量同比增长18.70%。
2021年，“蓝牌轻卡”政策预期带来的消费观望、房地产开发行业较冷等因素加剧了商用车市场下行的
压力。支撑商用车增长的政策红利效用已逐步减弱，商用车市场将进入调整期。2021年商用车产销分别完成
467.4万辆和479.3万辆，同比下降10.7%和6.6%。
2022年，商用车受前期环保和超载治理政策下的需求透支，行业需求萎缩影响下生产生活受限，包括油
价处于高位等因素影响，商用车整体需求放缓。2022年，商用车产销分别完成318.50万辆和330.00万辆，同
比分别下降31.90%和31.20%。
2023年，受宏观经济稳中向好、消费市场需求回暖因素影响，加之各项利好政策的拉动，商用车市场谷
底回弹，实现恢复性增长。2023年，商用车产销分别完成403.7万辆和403.1万辆，同比分别增长26.8%和22.
1%。
我国商用车主要包括客车、货车和半挂牵引车，其中货车是商用车细分行业的重要组成部分，广泛服务
于公路货运、工程建设、能源、矿山、林业和建筑等行业及国防事业，在国民经济和社会发展中有着十分重
要的地位和作用，与国民经济的发展紧密相关。2011-2023年期间，我国商用车产量构成中货车占比保持在6
0%以上，因此，货车产量增速也基本与商用车保持一致。
宏观经济稳中向好、消费市场需求回暖，货车产销回升。2023年货车产量353.9万辆，同比增长27.4%。
销量353.9万辆，同比增长22.4%。商用车车型产销情况看，货车中，重型货车、中型货车、轻型货车以及微
型货车都有所增长，其中重型货车增量最大。重型货车销量91.11万辆，同比增长35.59%；中卡销售10.71万
辆，同比增长11.96%；轻卡销售189.45万辆，同比增长17.08%；微卡销售62.65万辆，同比增长23.60%。
2、行业竞争情况分析
商用车行业是典型的规模经济行业，规模和协同效应明显，行业集中度的不断提高，使得具有规模优势
的企业竞争力不断增强。从市场格局上看，目前商用车销量排名前十家分别为北汽福田、东风公司、上汽通
用五菱、中国重汽、长安汽车、中国一汽、江淮汽车、长城汽车、江铃汽车、上汽大通，上述十家企业共销
售314.53万辆，占商用车销量的78.03%，其中货车（含非完整车辆、半挂牵引车）共销售353.90万辆，占商
用车销量的87.79%。由此看，我国商用车行业及货车子行业的集中度均较高。
从货车子行业来看，国内货车制造商拥有较强的自主研发能力和低成本优势，货车发动机、变速器等核
心零部件质量逐步提升，整车产品的动力性、舒适性和可靠性得到改善，产品结构和承载能力能够较好地适
应当前国内市场的发展需求。目前重型货车市场，2023年销量排名前十名分别为中国重汽、中国一汽、陕汽
集团、东风公司、北汽福田、成都大运、江淮汽车、徐州徐工、北奔重汽、上汽依维柯红岩。随着重型货车
市场需求不断扩大，以及产品盈利水平吸引，各企业产能规模持续增加，同时一些原本不生产重型货车的汽
车厂家和非汽车生产企业进入重型汽车领域，使重型货车的市场竞争压力趋于增大。
总体来看，商用车行业竞争激烈，行业集中度较高,规模效应明显。
3、行业政策情况
目前我国汽车行业的主管部门主要是国家发改委和工信部。近年来，为了保持汽车行业的持续健康发展
，有序推进汽车产业结构调整，切实提高汽车产业技术研发水平，国家出台了一系列政策予以支持，为汽车
行业发展创造了良好的政策环境。
2011年，我国《十二五规划纲要》提出，“汽车行业要强化整车研发能力，实现关键零部件技术自主化
，提高节能、环保和安全技术水平”。2016年，我国《十三五规划纲要》提出，“支持新一代信息技术、新
能源汽车、生物技术、绿色低碳、高端装备与材料、数字创意等领域的产业发展壮大”。
在燃料政策方面，根据国家环保总局颁布的《柴油车排放污染防治技术政策》，我国在2004年前后达到
相当于欧洲第二阶段排放控制水平；到2008年，力争达到相当于欧洲第三阶段排放控制水平；2010年之后争
取与国际排放控制水平接轨。国家将通过优惠的税收等经济政策，鼓励提前达到国家排放标准的柴油车和车
用柴油发动机产品的生产和使用。2016年1月14日，国家环境保护部与工信部联合发布公告：为贯彻《中华
人民共和国大气污染防治法》，严格控制机动车污染，全面实施《轻型汽车污染物排放限值及测量方法(中
国五阶段)》(GB18352.5-2013)和《车用压燃式、气体燃料点燃式发动机与汽车排气污染物排放限值及测量
方法(中国Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ阶段)》(GB17691-2005)中第五阶段排放标准要求。根据油品升级进程，分区域实施机
动车国五标准。2016年12月23日，国家环境保护部与国家质检总局联合发布《轻型汽车污染物排放限值及测
量方法（中国第六阶段）》（GB18352.6—2016），公布了第六阶段轻型汽车的排放要求和实施时间。
2017年，工信部、发改委和科技部发布的《汽车产业中长期发展规划》中指出,将大力发展汽车先进技
术，形成新能源汽车、智能网联汽车和先进节能汽车梯次合理的产业格局以及完善的产业配套体系，引领汽
车产业转型升级。
2018年，国务院公开发布《打赢蓝天保卫战三年行动计划》，明确要求经过3年努力，大幅减少主要大
气污染物排放总量，协同减少温室气体排放，进一步明显降低PM2.5浓度，明显减少重污染天数，明显改善
环境空气质量，明显增强人民的蓝天幸福感。优化运输方式，实施打好柴油货车污染治理攻坚战三年作战计
划。优化调整货运方式，落实国家要求，坚决调整不合理的运输结构，实现资源优化配置，推进各种运输方
式协调发展。加快推广应用新能源汽车，以公交车、物流车、出租车(网约车)、公务用车和租赁用车为重点
领域，持续加大新能源汽车推广力度。大力淘汰老旧车辆。重点区域采取经济补偿、限制使用、严格超标排
放监管等方式，大力推进国三及以下排放标准营运柴油货车提前淘汰更新，加快淘汰采用稀薄燃烧技术和“
油改气”的老旧燃气车辆。各地制定营运柴油货车和燃气车辆提前淘汰更新目标及实施计划。2020年底前，
京津冀及周边地区、汾渭平原淘汰国三及以下排放标准营运中型和重型柴油货车100万辆以上。2019年7月1
日起，重点区域、珠三角地区、成渝地区提前实施国六排放标准。推广使用达到国六排放标准的燃气车辆。
2019年4月，交通运输部、生态环境部等部门联合印发《关于加快道路货运行业转型升级促进高质量发
展的意见》，明确要求加快道路货运行业转型升级，切实改善市场环境，促进行业健康稳定发展，进一步完
善城市交通运输部门配送运力需求管理与公安交通管理部门车辆通行管控的联动机制，优化车辆通行管控，
对符合标准的新能源城市配送车辆给予通行便利，除特殊区域外，对纯电动轻型货车原则上不得限行。鼓励
规范“互联网+”新业态发展，加强货车超限超载治理。
2020年11月，国务院办公厅印发《新能源产业发展规划（2021-2035年）》，为未来15年我国新能源汽
车发展指明了方向。规划指出要坚持电动化、网联化、智能化发展方向，构建新型产业生态，完善基础设施
体系，优化产业发展环境，推动我国新能源汽车产业高质量可持续发展。到2025年，新能源汽车新车销售量
达到在售新车销售总量的20%左右，高度自动驾驶汽车实现限定区域和特定场景商业化应用。到2035年，纯
电动汽车成为新销售车辆的主流，公共领域用车全面电动化，燃料电池汽车实现商业化应用，高度自动驾驶
汽车实现规模化应用，有效促进节能减排水平和社会运行效率的提升。
2021年全国两会期间，碳达峰、碳中和被首次写入政府工作报告，“双碳”目标成为社会热点词汇。20
21年10月26日，国务院发布了《关于印发2030年前碳达峰行动方案的通知》（以下简称《方案》）。《方案
》明确，要积极扩大电力、氢能、天然气、先进生物液体燃料等新能源、清洁能源在交通运输领域应用；推
动运输工具装备低碳转型，构建绿色高效交通运输体系，加快绿色交通基础设施建设。
2022年8月，国务院关于碳达峰碳中和决策部署，加快推进工业绿色低碳转型，以重点行业达峰为突破
，着力构建绿色制造体系，提高资源能源利用效率，推动数字化智能化绿色化融合，扩大绿色低碳产品供给
，加快制造业绿色低碳转型和高质量发展。
2023年12月，国务院印发了《空气质量持续改善行动计划》，针对交通运输领域，重点提出了大力发展
绿色运输体系。在京津冀、汾渭平原、长三角、珠三角等重点区域城市群，新能源城市用车比例不低于80%
；电厂、钢厂、水泥等高耗能行业发展零排放货运车队；非道路清洁运输比例力争达到80%。总体上看，国
家的政策主要在于产业结构调整，不断增加重型货车在载货车中的比重，同时强调努力提高自主创新能力、
提高节能、环保和安全技术水平，特别是发动机等关键零部件的技术研发水平，再加上对燃料的一系列规划
要求，未来将从多个维度入手，持续推进新能源汽车发展，商用车行业发展具备较好的政策支撑。
4、公司相关行业与上下游的关联性
行业技术进步、企业成长和市场扩展等都与上下游行业有着密切的关联关系。
（1）产业链构成
重卡车发动机等关键零部件位于重卡行业的上游；重卡经过改装后，向下游拓展至专用车领域。
（2）与上下游行业的关联性
①重卡发动机等关键零部件的上下游
重卡发动机等关键零部件的上游行业是重卡发动机零部件行业。其中，钢材在重卡发动机零部件产品的
成本中所占比重最大，是影响零部件产品生产的重要因素；而近几年工业用电价格逐渐上涨，使其在重卡发
动机零部件成本中所占比重也越来越大。原材料和能源的价格波动，会对重卡发动机零部件产品成本产生较
大影响。
重卡发动机等关键零部件的直接下游行业是重卡、工程机械等重型发动机的应用行业。随着下游行业的
发展，重型发动机的市场需求快速增长。
②重卡行业的上下游
重卡产业链的上游主要是发动机、变速箱、钢材、有色金属、橡胶等原材料以及其他零部件的制造。原
材料的质量、价格、供货效率是决定重卡产品成本的重要因素，重卡零部件分为两种，发动机、变速箱、车
桥等核心零部件和制动、悬架、转向等非核心零部件。核心零部件如发动机、变速箱等在重卡生产成本中占
比较大，因此整合核心零部件生产资源，构筑核心零部件供应体系对于重卡企业的发展至关重要。非核心零
部件供应厂商较多，因此重卡企业对于非核心零部件厂商具有一定的议价能力。
重卡产业链的下游为物流运输（主要是重卡整车、半挂牵引车等）与专用车生产（主要是重卡底盘），
其需求很大程度上受到宏观经济形势与国家相关政策影响。重卡作为一种生产资料，其下游的客户的专业化
程度较高，大多为小规模采购，因此重卡行业企业的销售模式一般采用特许经营的经销制，市场网络以经销
商为主线设置。
③专用车的上下游
专用车产业链的上游行业主要是专用车（重卡）底盘、钢材和零部件供应。专用车（重卡）底盘、钢材
、零部件的价格上涨直接影响产品的采购成本，其中重卡底盘占专用车成本70%以上。底盘与整车的匹配性
、零部件的质量影响到产品品质及可靠性。大部分专用车生产企业都没有专用车底盘的生产能力，一般采用
外购底盘加装专用设备的方式进行生产，这使得企业难于控制生产成本，整车匹配性也受到一定程度的限制
，长期发展受到制约。
专用车产业链的下游主要是基建行业。目前基础建设尚处于快速发展期，国家加大保障性住房建设力度
，国家“一带一路”、军民融合、振兴东北、西部大开发、中部崛起战略、水利建设工程、海洋建设工程、
铁路、公路、城镇公共交通和基础设施、电力、输气工程、输电工程将会陆续开工，专用车的销售将会随着
国内基础建设的规模的扩大而增长。
三、报告期内公司从事的业务情况
公司目前主要业务涉及重卡、专用车及汽车零部件的研发、生产与销售。主要产品涵盖重卡底盘、重卡
整车、混凝土搅拌车、散装水泥车、混凝土泵车、半挂牵引车、工程自卸车、发动机、变速箱、车桥等。
1、采购模式
（1）专用车业务采购模式
专用车业务采购模式实行ERP管理模式，将采购、生产、销售紧密结合在一起。生产车间根据销售部门
下达的订单组织生产，并向采购部门下达原材料采购清单，采购部门负责采购合同签订、采购订单下达、订
单跟进和向财务部门申请付款等工作；在供应商选择上，审核工作由物资部负责，采购部门根据审核结果，
优先选择信用良好、供货及时、长期合作的生产型国有企业、中外合资企业及独资企业，同时定期淘汰部分
不遵守商业信誉，规模较小的供应商；在采购价格方面，坚持在同等质量下选择价格最优的材料。根据质量
体系要求，专用车要求每种物资必须有两家以上的供应商；在物资管理方面，通过ERP系统进行严格管控，
对于生产计划内使用的物资，生产部门领取时凭ERP系统打印出的领料单方可办理领取手续。
（2）重卡业务采购模式
重卡业务采购模式实行供应链管理模式，推行物资采购信息化，实施第三方物流和准时制采购。生产管
理部门根据生产计划下达SAP采购计划，采购部门负责合同签订、订单下达、跟催、报账和申请付款等工作
，制造管理部门负责所有采购物资的管理、配送工作；在采购价格上，通过招标比价方式进行采购。每年末
召集供应商通过招标方式确定下一年度的采购价格，同时对市场变化较大、价格不稳定的原材料，适时调整
采购价格；在供应商的选择上，实行优胜劣汰管理机制，不定期实地考核供应商，逐步淘汰规模小、产能不
足、质量不稳定的供应商，择优选择供货能力强、质量稳定、信誉度高的供货方。同时为了严格控制采购成
本、确保采购质量，尽可能避免独家供货行为，对采购入库的产品均进行严格的检验。
2、生产模式
（1）专用车业务生产模式
专用车业务根据产品差异化的特点，对大部分产品采用“以销定产”模式进行生产，即根据客户订单来
组织生产。当客户通过销售部门下达订单并支付一定比例定金后，通过ERP系统向供应商采购所需钢材、汽
配件等主要原材料，并根据客户对底盘的要求向子公司华菱汽车或对外采购专用车底盘。同时，公司对一些
常用车型也会统一安排生产计划，保留部分备货，满足客户需求。
（2）重卡业务生产模式
重卡业务主要采取“以销定产”模式，同时公司也会在淡季对某些标准化产品进行生产备货。根据每月
的生产计划，按照提报订单的交货期合理排产，保证及时交货。充分利用和完善SAP系统来提高生产效率，
在系统中通过销售订单触发生产订单、生产订单拉动物料需求计划、第三方物流公司根据该计划配送物资上
生产线，整个生产过程严格有序，车辆下线后通过SAP系统进行报工、经质量检验合格后入库。在整个生产
过程中严格推行精益化生产理念，重视现场管理，确保产品质量，提高生产效率。按照冲压、焊装、涂装、
总装四大工艺步骤，紧紧抓住每个细分环节，“保安全、抓质量、降成本、增效益”，全面贯彻《6S管理细
则》，强化ISO9001体系建设，坚持持续改进，确保公司产品质量水平不断提升。
3、销售模式
公司重卡及专用车业务销售模式以经销为主、直销为辅，推行4S店经销，鼓励经销商进行配套售后服务
和配件经营，通过TDS经销商管理系统对经销商进行管理和风险控制。围绕公司既定的渠道开发目标，进一
步完善销售体系建设。同时，为了避免经销商之间的恶性竞争，制定了相应管理制度，通过网络实行严格的
区域化管理，促使整个销售系统在有序的环境中良性发展。对于优质经销商和新晋经销商，公司在商务政策
、服务及备件政策、金融政策等各个方面给予大力支持，帮助其积极开拓市场、扩大销售。同时公司结合行
业现状和企业自身特点，以市场为导向，以用户为中心，以经济效益为目标，实行重点突破、全面推进的差
异化营销策略，对重点市场进行细分，制定了不同的销售策略，积极巩固和拓展市场。公司积极运用金融工
具促进销售，与银行等金融机构建立合作关系，为信誉良好的客户提供保兑仓和银行按揭服务。以金融手段
促进销售，不仅有效解决了公司流动资金的周转，还加强了风险控制。
四、报告期内核心竞争力分析
（一）自主研发技术平台优势
公司一直奉行“技术引进、自主创新”的产品开发原则，对引进的技术不断进行改造升级；为了促进技
术创新、提高产品技术水平，公司与合肥工业大学、吉林大学、湖南大学、天津大学等院校及奥地利AVL公
司、德国博世公司等企业建立了长期稳定的合作关系，形成了以公司为主体的产、学、研一体化技术创新体
系。
（二）完整产业链优势
公司兼具重卡底盘、重卡整车和专用车生产资质，重卡底盘、重卡整车与专用车生产能够有机结合，同
时公司研发、生产配套发动机、变速箱、车桥等核心零部件，形成了完整的商用车产业链。
（三）完善的营销与售后服务网络优势
公司建立了营销渠道，并通过科学灵活的销售政策，激发销售队伍的积极性。同时，公司结合行业现状
和自身特点，实行差异化营销策略，对重点市场进行细分，制定了不同的销售策略，积极拓展金融按揭销售
渠道，加强与银行等金融机构的合作，巩固和拓展市场份额。同时公司建立了完善的售后服务网络，形成了
快速的用户培训、配件供应、故障处理响应机制，提高客户群的满意度。
（四）品牌优势
公司拥有星马专用车和华菱重卡两大自主知识产权品牌产品，两者均为安徽省名牌产品。星马专用车是
我国工程类专用汽车行业的重点骨干企业，公司的散装水泥车和混凝土搅拌运输
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