经营分析☆ ◇600763 通策医疗 更新日期：2024-04-24◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
口腔、辅助生殖医疗等服务
【2.主营构成分析】
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
医疗服务(行业) 12.80亿 93.93 5.46亿 96.97 42.69
产品销售(行业) 7569.66万 5.56 1174.55万 2.08 15.52
其他(补充)(行业) 657.60万 0.48 532.44万 0.94 80.97
综合服务费(行业) 40.25万 0.03 1.86万 0.00 4.62
───────────────────────────────────────────────
浙江省内(地区) 12.50亿 91.72 5.23亿 92.72 41.81
浙江省外(地区) 1.06亿 7.80 3567.65万 6.33 33.58
其他(补充)(地区) 657.60万 0.48 532.44万 0.94 80.97
───────────────────────────────────────────────
医疗服务(业务) 12.74亿 93.48 5.42亿 96.18 42.55
销售产品(业务) 9650.19万 7.08 1174.55万 2.08 12.17
管理服务及其他(业务) 4321.56万 3.17 1448.70万 2.57 33.52
分部间抵销(业务) -5091.77万 -3.74 -469.46万 -0.83 9.22
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-03-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
综合收入(业务) 1.84亿 27.25 --- --- ---
儿科收入(业务) 1.26亿 18.72 --- --- ---
正畸收入(业务) 1.20亿 17.76 --- --- ---
种植收入(业务) 1.04亿 15.49 --- --- ---
修复收入(业务) 1.01亿 15.03 --- --- ---
其他(补充)(业务) 3879.94万 5.75 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
医疗服务(行业) 25.73亿 94.63 10.63亿 95.79 41.31
产品销售(行业) 1.16亿 4.28 2445.13万 2.20 20.99
其他(补充)(行业) 2120.89万 0.78 1811.33万 1.63 85.40
建设工程(行业) 687.69万 0.25 270.98万 0.24 39.40
综合服务费(行业) 145.99万 0.05 145.82万 0.13 99.88
───────────────────────────────────────────────
医疗服务(产品) 25.73亿 94.63 10.63亿 95.79 41.31
产品销售(产品) 1.16亿 4.28 2445.13万 2.20 20.99
其他(补充)(产品) 2120.89万 0.78 1811.33万 1.63 85.40
建设工程(产品) 687.69万 0.25 270.98万 0.24 39.40
综合服务费(产品) 145.99万 0.05 145.82万 0.13 99.88
───────────────────────────────────────────────
浙江省内(地区) 24.80亿 91.23 10.39亿 93.66 41.90
浙江省外(地区) 2.17亿 7.99 5228.39万 4.71 24.06
其他(补充)(地区) 2120.89万 0.78 1811.33万 1.63 85.40
───────────────────────────────────────────────
医疗服务(业务) 25.93亿 95.36 10.70亿 96.40 41.26
销售产品(业务) 1.92亿 7.07 2445.13万 2.20 12.72
管理服务及其他(业务) 1.38亿 5.08 3728.67万 3.36 27.02
分部间抵销(业务) -2.04亿 -7.51 -2178.32万 -1.96 10.67
───────────────────────────────────────────────
直销(销售模式) 26.97亿 99.22 10.91亿 98.37 40.46
其他(补充)(销售模式) 2120.89万 0.78 1811.33万 1.63 85.40
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
医疗服务(行业) 12.46亿 94.52 5.37亿 96.19 43.14
产品销售(行业) 6540.63万 4.96 1580.27万 2.83 24.16
其他(补充)(行业) 564.97万 0.43 453.61万 0.81 80.29
综合服务费(行业) 116.05万 0.09 94.54万 0.17 81.46
───────────────────────────────────────────────
浙江省内(地区) 12.04亿 91.33 5.25亿 93.92 43.59
浙江省外(地区) 1.09亿 8.24 2943.71万 5.27 27.11
其他(补充)(地区) 564.97万 0.43 453.61万 0.81 80.29
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2022-12-31
前5大客户共销售0.02亿元，占营业收入的0.09%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 248.17│ 0.09│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2022-12-31
前5大供应商共采购2.06亿元，占总采购额的10.15%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 20599.56│ 10.15│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
（一）公司主营业务概况
通策医疗是一家以医疗服务为主营业务的主板上市龙头公司，致力于打造有使命感、将医学精神和科学
精神完美结合，集临床、科研、教学三位一体的大型口腔医疗集团及口腔医生平台。自2006年借壳上市以来
，专注口腔医疗17余年，目前旗下共有74家医疗机构和2056名医生，营业面积超过24万平方米，开设牙椅27
00余张。通策医疗的上市主体杭州口腔医院是建国后最早建立的口腔医院，有70年历史，如果追溯到其前身
，更是超过了90年，是中国最早的一批口腔医疗机构，其临床和管理水平，一直在绝大多数公立医院之上。
围绕杭州口腔医院做大做强，形成牢不可破的根据地，是通策口腔的核心任务。公司口腔业务稳健有序，投
资与发展并举，一直稳定在较高的净资产收益率，持续为股东创造价值。2023年H1，公司重点发展“蒲公英
计划”，加速杭州口腔医院的分院建设，新增口腔医院达到盈亏平衡的速度远远超过我们的同行，甚至超过
我们的预期，我们逆势而上，完成了有通策医疗特色的医生持股计划，为社会经济生活彻底恢复正常之后回
到更加快速优质的增长打下了坚实的基础。2023年H1，公司口腔医疗门诊量达158万人次，实现总营业收入1
3.63亿元，比去年同期增长3.38%，公司实现归属于上市公司股东的净利润3.04亿元，同比增长2.99%。2018
年至2022年，通策医疗连续四年获得德勤（Deloitte）中国评选的“中国卓越管理公司”。
多年以来，通策医疗持续为股东打造复利之路。通策的口腔版图一方面靠自建医院完成，另一方面靠收
购和更重要的加盟完成。随着大量的投资进入口腔医疗，通策医疗独立打造端对端的供应链体系、标准化的
医院建设体系、财务和人事SSC共享服务中心，收购和仁科技，逐步将自己珍视的能力真正建立起来，为通
策医疗的全国战略打基础。通策医疗的定位不是口腔医院，而是口腔医院平台，随着各大专院校的口腔专业
不断扩招，口腔从业人员会越来越多，口腔医疗机构起码会发展到20多万家，恰恰是竞争，才为通策医疗提
供了最壮阔的未来。
（二）经营模式
1.运营模式
通策医疗打破口腔医疗机构简单的连锁化经营模式，坚持自身“区域总院+分院”模式，形成旗下医院
的品牌、医疗资源优势，成为通策医疗竞争力的基石。目前，公司在浙江省内已经拥有杭口平海区域集团、
杭口城西区域集团、宁波口腔医院集团、杭口绍兴区域集团和杭口浙中区域集团5家口腔区域集团，由此扩
张分院，形成多个“区域总院+分院”区域医院集群。公司将每个区域总院打造为当地规模、水平均领先的
医院，由区域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑，并在区域内形成品牌影响力，分院作为总
院的“护城河”可将品牌影响力快速推开，实现医疗资源的优化及客户就诊便捷，在较短时间内积累客户资
源、获取市场份额。这种模式，较大程度抵御了口腔医疗独特的手工业性质带来的管理和扩张的风险，使得
口腔医院区域医院集团可以成为一种商业模式。“区域总院+分院”的发展模式以及区域医院集团化的复制
模式仍然是公司今后主要的发展方向。
团队模式借鉴著名的梅奥团队模式和阿米巴经营模式的理念精髓，遵循以客户服务至上为核心的价值观
。团队诊疗模式既有以客户为中心的多学科医生团队模式，也有同专业高中低年资医生组成的专科团队。团
队模式是解决医生资源缺乏的关键点。公司将团队模式划分为横向团队模式以及纵向团队模式。横向团队模
式通过把医生资源进行重新组合，组成跨学科团队，给客户提供一站式治疗方案，从而提高每位医生的人均
效率。纵向团队模式公司中，区域总院专家医生对分院起到支持作用。分院主要做好基础管理和基础治疗，
之后为医生团队提供服务。公司希望通过团队模式，将每位医生当作一个医院去规划，分工协作建立横向团
队和纵向团队，以医生作为核心生产力来配置资源。通过团队模式优化诊疗流程、促进医生培育与学科建设
、激发员工创造性与活力、提升客户就诊满意度，团队模式2.0致力于以客户为中心建立客户终身制服务模
式，为每一位客户量身定制医疗服务团队，汇集不同专科领域的医生团队为每一位客户提供医护服务，通过
“首诊制”由初诊医师负责与院内其他医生和护士协商沟通，确定诊断结果并制定治疗方案，为客户提供服
务的将不仅是一位医生，而是“整个组织”。
2.供应链模式
持续改进及优化是公司供应链体系的目标及任务，公司联合德勤开展的供应链优化，以单病种管理为出
发点、实现“医生参与”和“患者价值最大化”，从而有效推进通策医疗口腔供应链管理模式真正成为基于
价值的精益医疗模式。为实现供应链扮演“大平台”的角色，为灵活敏捷的“小前台”医生提供标准化、精
细化、智能化、一体化、透明化的服务的整体目标，目前已成立的供应链公司，在核心职能之上，以供应链
为抓手，承接集团战略，建设供应链生态圈。供应链流程标准化，通过结合智能采购模型，提高运作效率等
均在开展中。公司将持续改进供应链体系，将咨询成果全面转化为实际行动，存济口腔医生委员会将与供应
链部门共同实现全病种耗材标准化，形成一套涵盖诊断、决策、耗材器械组合、收费项目组合的单病种完整
解决方案，商学院、牙学院与医疗云部门共同开发统一的数据代码，形成信息化的供应链管理体系并在各院
区试点使用，最终建成通策医疗耗材器械的“中央厨房”形成自有的强大物流系统，进一步提升下属各医院
耗材管理、控费能力。
3.销售模式——“客户终身管理模式”
公司秉持“所见即所得，服务即营销”的服务理念。切实解决客户问题，将医疗服务做好是公司服务理
念的生命线。公司对外采用公益活动及社会义诊，对内有效的营销是梅奥的首诊制模式。透明是好的管理，
诊断是关键营销。客户终身管理是全公司集中一切资源打造的护城河。
4.盈利模式
公司积极响应共同富裕，推出高中低价口腔医疗服务，满足不同客户群体的差异化口腔医疗服务，为每
一个就诊患者提供专业化的口腔等专科医疗服务，获取专科医疗服务收入。旗下口腔医院均在开业6个月左
右取得医保资质，同时公司通过互联网平台提供诊疗产品，患者可在购买后前往公司下属医院就诊。
5.公司上下游情况
公司作为口腔医疗服务的专业口腔医院，不生产种植体等医疗器械及耗材，上游承接口腔医疗设备及耗
材供应商，下游主要面对患者，与少量公益项目。下游目前我国口腔疾病的患病率较高而治疗率低，就诊疗
项目而言种植、正畸、儿科业务其针对的客户群体包括了中老年、青少年以及儿童，各年龄段患者都呈现出
不同的诊疗需求，随着人口老龄化、人民健康意识的增强、对于美学的追求和人均治疗支出的增加，口腔医
疗服务行业将继续扩容。
（三）行业情况说明
口腔医疗行业的发展空间：我国14亿人口，随着宏观消费市场的增长、消费结构的变化、人口结构的变
化、医疗品质提升的需求等大主题下，口腔护理、种植、正畸、儿牙、修复等市场的整体未满足的需求巨大
。国内口腔医疗服务市场规模呈现连年上升趋势，2022中国口腔医疗服务市场规模约1100亿元，但人均消费
支出和市场渗透率与发达国家仍有较大差距。近5年，全国口腔专科医院诊疗人次GAGR约11.4%、单次诊疗平
均费用CAGR约9.0%。口腔市场在未来很长一段时间内的高增长性是可以预期的。
口腔医疗行业的政策指引：随着国家医疗体系建设改革的逐步推进，国家近年来发布多项与口腔医疗行
业相关政策，鼓励社会办口腔医疗、健康服务机构参与口腔疾病防治与健康管理服务，逐步提升广大民众口
腔保健意识。国家卫生健康委办公厅制定《健康口腔行动方案（2019-2025年）》。该文件明确就口腔健康
行为普及、管理优化、能力提升、产业发展方面给出行动目标，到2025年，实现全人群口腔健康素养水平和
健康行为形成率大幅提升。
关于种植牙集采：通策医疗旗帜鲜明地支持国家的种植牙集采政策。通策口腔医疗集团这样的平台存在
的意义，在于促使口腔医疗这个相对传统的有手工业特性的行业走向分工合作，集约化经营，规模化服务这
个问题，我们持续发起组织创新、技术创新、商业模式创新，把高质量的医疗和医疗的可负担性同时作为自
己的使命。我们必须为口腔医疗需求的几何基数增长做好技术、组织、管理、价值观体系的准备。种植牙集
采是对全体国民做了一次持续2年的种植牙普及教育，客观上让更多人有种植需求。2023年4月集采政策全面
落地，预计会在2023下半年出现一个爆发点。
二、报告期内核心竞争力分析
通策医疗是特殊的医疗机构，与公立医院及口腔诊所不同，是医生平台，更看重医生自身的成长。人才
团队是医院稳定高速发展的关键。优秀的医生团队永远是医疗行业最为稀缺的资源。公司依托中国科学院大
学、浙江大学、杭州医学院等国内外知名院校，扩大各学科名医为核心的存济医生集团，优化配置各级医生
资源，发挥优质医生资源在协作中的关键作用，建立医生合伙人分级激励机制，满足医生的创业需求，以较
好的医生资源服务于广大患者。通过医生集团共享口腔医学院系资源，发展杭州医学院。学院依托存济口腔
医学院产教融合示范基地，下设四个临床学院，各临床学院保障专业教学任务和临床实践教学的完成。在中
国工程院院士、国家口腔疾病临床医学研究中心教授带领下，发挥学科专业建设和发展指导委员会指导和监
督职能，为口腔医学学科专业建设和发展指引方向。
公司以70多年历史的杭州口腔医院为核心的口腔医疗集团，要为股东提供增值收益的同时，回报社会发
挥一定的“公益性”职能，必须更积极的研究市场、细分市场、拓展市场，并根据市场需求驱动企业管理的
变革与创新，在有限的资源下成为基础医疗服务中有益的补充，在管理上更注重效率和成本。
通策医疗推行“总院+分院”模式，总院拥有良好的市场口碑及较高的医疗服务技术，在此基础上开设
分院，能够降低分院的市场营销成本，同时在总院医疗资源的支持下和标准化诊疗服务流程的约束下，保证
分院的医疗服务质量。给予总院平台更多的经营决策权，提高总院针对区域市场变化，灵活应对的效率。“
医生集团”模式，让医生参股，既能调动积极性，又能为医院留住优秀的人才，既提高了工作效率，又降低
了人力资源成本。强化供应链管理，集中采购，优化库存管理，降低了药品和耗材的成本。公司需要兼顾“
公益性”，就不可能只针对高端市场，只要在效率和成本管理上精益求精，完全能够提供全方位、高品质、
差异化医疗服务。
公司旗下有存济口腔医院、杭州口腔医院、宁波口腔医院、昆明口腔医院、益阳口腔医院等多家口腔医
院在当地已积累良好的口碑及服务优势，并通过“区域总院+分院”的模式，结合中国科学院大学存济品牌
的优势，加速开展蒲公英计划的进行，吸引更多的客户，进一步提高品牌影响力及客户粘性。通策的核心理
念是“以客户价值为核心，为客户提供终身服务”，客户价值是公司所有工作的核心和目标，尽最大可能满
足患者需求，成为帮助和服务患者的公众医疗机构。根据用户需求驱动组织的创新和变革，是旗下医院的“
基业长青”之路。
牙科手工业者的属性以及口腔医生自给自足凡事不求人的特点，决定了资本很难进入口腔医疗并实现盈
利。通策医疗的组织创新及其独特的发展模式是支撑医院高速健康发展的壁垒。通策医疗通过组织创新支撑
医院高速健康发展，提出“总院+分院”模式，形成“医生集团+医院平台”双轮驱动核心能力，团队模式以
跨学科医生团队服务客户，客户第一时间享受到最优医疗资源。
三、经营情况的讨论与分析
一、经营情况
公司营业收入与净利润稳定增长
2023H1，公司营业收入136,267万元，比上年同期增长3.38%；净利润35,868万元，比上年同期增长4.47
%，保持持续增长趋势。
二、运营能力
公司毛利率、净利率水平及趋势
2023H1，公司毛利率、净利率分别为41.36%和26.32%，净利率保持稳定提升状态。
公司保持对运营成本的合理控制，三项费用支出仍然维持整体较低水平。公司通过目标管理将进一步提
升运营能力，实现降本增效。
三、业务情况
总体而言，在全球经济大环境下，2023H1公司业务全面恢复中，主要财务指标呈恢复性增长趋势。下半
年，公司各医院特别是蒲公英医院项目将持续发力，努力完成年度业绩增长目标任务，推动公司稳定持续发
展。
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