经营分析☆ ◇600763 通策医疗 更新日期：2024-11-23◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
口腔、辅助生殖医疗等服务
【2.主营构成分析】
截止日期:2024-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
医疗服务(行业) 13.24亿 93.84 5.44亿 94.47 41.10
管理服务及其他(行业) 9174.01万 6.50 2861.33万 4.97 31.19
销售产品(行业) 7536.09万 5.34 1198.15万 2.08 15.90
分部间抵销(行业) -8027.88万 -5.69 -876.70万 -1.52 10.92
─────────────────────────────────────────────────
医疗服务(产品) 13.14亿 93.18 5.50亿 95.43 41.82
产品销售(产品) 6279.17万 4.45 1198.15万 2.08 19.08
建设工程(产品) 2048.26万 1.45 611.57万 1.06 29.86
服务费(产品) 678.74万 0.48 348.60万 0.61 51.36
其他业务收入(产品) 615.62万 0.44 474.02万 0.82 77.00
─────────────────────────────────────────────────
浙江省内(地区) 12.85亿 91.12 5.42亿 94.13 42.18
浙江省外(地区) 1.25亿 8.88 3381.20万 5.87 27.01
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
医疗服务(行业) 26.88亿 94.45 10.58亿 96.43 39.34
产品销售(行业) 1.01亿 3.55 1784.18万 1.63 17.65
建设工程(行业) 4212.12万 1.48 995.06万 0.91 23.62
其他业务(行业) 1450.64万 0.51 1106.06万 1.01 76.25
综合服务费(行业) 33.01万 0.01 31.32万 0.03 94.89
─────────────────────────────────────────────────
医疗服务(产品) 26.88亿 94.45 10.58亿 96.43 39.34
产品销售(产品) 1.01亿 3.55 1784.18万 1.63 17.65
建设工程(产品) 4212.12万 1.48 995.06万 0.91 23.62
其他业务(产品) 1450.64万 0.51 1106.06万 1.01 76.25
综合服务费(产品) 33.01万 0.01 31.32万 0.03 94.89
─────────────────────────────────────────────────
浙江省内(地区) 25.68亿 90.22 10.20亿 93.02 39.73
浙江省外(地区) 2.64亿 9.27 6544.25万 5.97 24.79
其他业务(地区) 1450.64万 0.51 1106.06万 1.01 76.25
─────────────────────────────────────────────────
直销(销售模式) 28.32亿 99.49 10.86亿 98.99 38.34
其他业务(销售模式) 1450.64万 0.51 1106.06万 1.01 76.25
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
医疗服务(行业) 12.80亿 93.93 5.46亿 96.97 42.69
产品销售(行业) 7569.66万 5.56 1174.55万 2.08 15.52
其他(补充)(行业) 657.60万 0.48 532.44万 0.94 80.97
综合服务费(行业) 40.25万 0.03 1.86万 0.00 4.62
─────────────────────────────────────────────────
浙江省内(地区) 12.50亿 91.72 5.23亿 92.72 41.81
浙江省外(地区) 1.06亿 7.80 3567.65万 6.33 33.58
其他(补充)(地区) 657.60万 0.48 532.44万 0.94 80.97
─────────────────────────────────────────────────
医疗服务(业务) 12.74亿 93.48 5.42亿 96.18 42.55
销售产品(业务) 9650.19万 7.08 1174.55万 2.08 12.17
管理服务及其他(业务) 4321.56万 3.17 1448.70万 2.57 33.52
分部间抵销(业务) -5091.77万 -3.74 -469.46万 -0.83 9.22
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-03-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
综合收入(业务) 1.84亿 27.25 --- --- ---
儿科收入(业务) 1.26亿 18.72 --- --- ---
正畸收入(业务) 1.20亿 17.76 --- --- ---
种植收入(业务) 1.04亿 15.49 --- --- ---
修复收入(业务) 1.01亿 15.03 --- --- ---
其他(补充)(业务) 3879.94万 5.75 --- --- ---
─────────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售1.53亿元，占营业收入的5.38%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│合计 │ 15307.53│ 5.38│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购1.92亿元，占总采购额的8.73%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│合计 │ 19210.76│ 8.73│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2024-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
（一）公司主营业务概况
通策医疗是一家以医疗服务为主营业务的主板上市龙头公司，自2006年借壳上市以来，专注口腔医疗18
年，目前旗下共有84家医疗机构，营业面积超过25万平方米，开设牙椅3037台，致力于打造有使命感、将医
学精神和科学精神结合，集临床、科研、教学三位一体的大型口腔医疗集团。
报告期内公司坚持“总院+分院”模式发展，各蒲公英医院建设、运营情况良好，盈亏平衡时间符合公
司预期，2024年H1，公司口腔医疗门诊量达171万人次，实现总营业收入14.11亿元，比去年同期增长3.52%
，公司实现归属于上市公司股东的净利润3.10亿元，同比增长1.77%。
（二）经营模式
1.运营模式
“区域总院+分院”模式
通策医疗打破口腔医疗机构简单的连锁化经营模式，坚持自身“区域总院+分院”模式，形成旗下医院
的品牌、医疗资源优势，成为通策医疗竞争力的基石。目前，公司在浙江省内已经拥有杭口平海区域集团、
杭口城西区域集团、宁波口腔医院集团、杭口绍兴区域集团和杭口浙中区域集团5家口腔区域集团，由此扩
张分院，形成多个“区域总院+分院”区域医院集群。公司将每个区域总院打造为当地规模、水平均领先的
医院，由区域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑，并在区域内形成品牌影响力，分院作为总
院的“护城河”可将品牌影响力快速推开，实现医疗资源的优化及客户就诊便捷，在较短时间内积累客户资
源、获取市场份额。这种模式，较大程度抵御了口腔医疗独特的手工业性质带来的管理和扩张的风险，使得
口腔医院区域医院集团可以成为一种商业模式。“区域总院+分院”的发展模式以及区域医院集团化的复制
模式仍然是公司今后主要的发展方向。2024年公司由杭口城西区域集团裂变出杭口未来科技城二级区域集团
，实现了区域总院支援能力的进一步提升。
三三制工作模式
2024年公司继续深化三三制工作模式，在公司、区域口腔集团和口腔医院三个层级，建立上下联动的各
级运营三人组，推进口腔医院精益化管理和运营。在此基础上，公司进一步建立了营销三人组和CM三人组。
其中，营销三人组根据运营计划开展对应的营销引流活动，CM三人组与营销引流适配，根据客户分级匹配医
生，为客户提供有针对性的诊疗服务。2024年，公司继续建设区域口腔医院集团，在平海、城西、宁波等口
腔区域集团的基础上，再建设湖南口腔区域集团和昆明口腔区域集团，各区域集团内外部协同，形成合力，
共同推动医院发展。
团队模式
团队模式是解决医生资源缺乏的关键点。公司将团队模式划分为横向团队模式以及纵向团队模式。横向
团队模式通过把医生资源进行重新组合，组成跨学科团队，给客户提供一站式治疗方案，从而提高每位医生
的人均效率。纵向团队模式公司中，区域总院专家医生对分院起到支持作用。分院主要做好基础管理和基础
治疗，之后为医生团队提供服务。公司希望通过团队模式，将每位医生当作一个医院去规划，分工协作建立
横向团队和纵向团队，以医生作为核心生产力来配置资源。通过团队模式优化诊疗流程、促进医生培育与学
科建设、激发员工创造性与活力、提升客户就诊满意度，团队模式2.0致力于以客户为中心建立客户终身制
服务模式，为每一位客户量身定制医疗服务团队，汇集不同专科领域的医生团队为每一位客户提供医护服务
，通过“首诊制”由初诊医师负责与院内其他医生和护士协商沟通，确定诊断结果并制定治疗方案，为客户
提供服务的将不仅是一位医生，而是“整个组织”。
2.供应链模式
持续改进及优化是公司供应链体系的目标及任务。为实现供应链扮演“大平台”的角色，为灵活敏捷的
“小前台”医生提供标准化、精细化、智能化、一体化、透明化的服务的整体目标，目前已成立的供应链公
司，在核心职能之上，以供应链为抓手，承接集团战略，建设供应链生态圈。供应链流程标准化，通过结合
智能采购模型，提高运作效率等均在开展中。公司将持续改进供应链体系，将咨询成果全面转化为实际行动
，存济口腔医生委员会将与供应链部门共同实现全病种耗材标准化，形成一套涵盖诊断、决策、耗材器械组
合、收费项目组合的单病种完整解决方案，商学院、牙学院与医疗云部门共同开发统一的数据代码，形成信
息化的供应链管理体系并在各院区试点使用，最终建成通策医疗耗材器械的“中央厨房”形成自有的强大物
流系统，进一步提升下属各医院耗材管理、控费能力。
3.销售模式——“客户终身管理模式”
公司秉持“所见即所得，服务即营销”的服务理念。以客户价值为中心，切实解决客户问题，将医疗服
务做好是公司服务理念的生命线。公司对外采用公益活动及社会义诊与更多患者形成触点，对内通过首诊制
，团队诊疗模式解决客户需求，配合三三制工作模式，为患者提供精准的诊疗服务。
4.盈利模式
公司积极响应共同富裕，推出高中低价口腔医疗服务，满足不同客户群体的差异化口腔医疗服务，为每
一个就诊患者提供专业化的口腔等专科医疗服务，获取专科医疗服务收入。旗下口腔医院均在开业6个月左
右取得医保资质，同时公司通过互联网平台提供诊疗产品，患者可在购买后前往公司下属医院就诊。
5.公司上下游情况
公司作为口腔医疗服务的专业口腔医院，不生产种植体等医疗器械及耗材，上游承接口腔医疗设备及耗
材供应商，下游主要面对患者，与少量公益项目。下游目前我国口腔疾病的患病率较高而治疗率低，就诊疗
项目而言种植、正畸、儿科业务其针对的客户群体包括了中老年、青少年以及儿童，各年龄段患者都呈现出
不同的诊疗需求，随着人口老龄化、人民健康意识的增强、对于美学的追求和人均治疗支出的增加，口腔医
疗服务行业将继续扩容。
（三）行业情况说明
1.口腔医疗行业的发展空间
随着宏观消费市场的增长、消费结构的变化、人口结构的变化、医疗品质提升的需求等大主题下，口腔
护理、种植、正畸、儿牙、修复等市场的整体未满足的需求巨大。国内口腔医疗服务市场规模呈现连年上升
趋势，2024中国口腔医疗服务市场规模超1400亿元。近5年，全国口腔专科医院诊疗人次GAGR约11.4%、单次
诊疗平均费用CAGR约9.0%。口腔市场在未来很长一段时间内的高增长性是可以预期的。
2.口腔医疗行业的政策指引
为贯彻落实《“健康中国2030”规划纲要》和《中国防治慢性病中长期规划（2017—2025年）》，深入
推进“三减三健”健康口腔行动，结合当前中国居民口腔健康状况和口腔卫生工作现况，国家卫生健康委办
公厅制定《健康口腔行动方案（2019-2025年）》。该文件明确就口腔健康行为普及、管理优化、能力提升
、产业发展方面给出行动目标，到2025年，实现全人群口腔健康素养水平和健康行为形成率大幅提升。2023
年8月，国家卫健委、医保局、药监局、金融监管总局联合发布《关于进一步推进口腔医疗服务和保障管理
工作的通知》，将符合条件治疗性口腔医疗服务纳入基本医保支付范围，着力推进综合医院口腔科及口腔专
科医疗机构建设。在政策的支持下，我国口腔医疗服务供给能力有望进一步加大，口腔医疗行业发展前景广
阔。
二、报告期内核心竞争力分析
口腔医疗资源优势
人才团队是医院稳定高速发展的关键。好的专家永远是医疗行业最为稀缺的资源。公司依托浙江大学、
杭州医学院等国内外知名院校，扩大各学科名医为核心的存济医生集团，优化配置各级医生资源，发挥优质
医生资源在协作中的关键作用，建立医生合伙人分级激励机制，以较好的医生资源服务于广大患者。通过医
生集团共享口腔医学院系资源。在中国工程院院士、国家口腔疾病临床医学研究中心教授带领下，发挥学科
专业建设和发展指导委员会指导和监督职能，为口腔医学学科专业建设和发展指引方向。
丰富的口腔医疗发展经验
通策医疗推行“总院+分院”模式，总院拥有良好的市场口碑及较高的医疗服务技术，在此基础上开设
分院，能够降低分院的市场营销成本，同时在总院医疗资源的支持下和标准化诊疗服务流程的约束下，保证
分院的医疗服务质量。给予总院平台更多的经营决策权，提高总院针对区域市场变化，灵活应对的效率。“
医生集团”模式，让医生参股，既能调动积极性，又能为医院留住优秀的人才，既提高了工作效率，又降低
了人力资源成本。强化供应链管理，集中采购，优化库存管理，降低了药品和耗材的成本。
公司在效率和成本管理上精益求精，提供全方位、高品质、差异化医疗服务。公司为股东提供增值收益
的同时，回报社会发挥一定的“公益性”职能，必须更积极的研究市场、细分市场、拓展市场，并根据市场
需求驱动企业管理的变革与创新，在有限的资源下成为基础医疗服务中有益的补充，在管理上更注重效率和
成本。
品牌及客户服务优势
公司在浙江省内实施双品牌战略，“杭州口腔医院”品牌覆盖杭州等九个地区、“宁波口腔医院”品牌
覆盖宁波和舟山两个地区。截至2024年上半年，杭州口腔医院、宁波口腔医院在浙江省内开业机构已有63家
，另有10余家正在筹建中。目前每年全省患者门诊量近300万人次。2023年12月22日，通策医疗发布了口腔
医院系列新logo。本次杭州口腔医院、宁波口腔医院启动的新logo，以圆形图案体现“存真去伪、济世救人
”的医疗服务宗旨，杭州口腔医院品牌更是突出了1952年起七十余年的历史和文化积淀。统一品牌形象，在
服务社会和老百姓的过程中更有辨识、更加亲和、更加艺术。为了适应通策口腔事业在全国的进一步扩展和
口腔并购、加盟战略的推进，“通策口腔”品牌也一同发布，并将率先在湖北、河北、湖南等区域落地，为
今后全国其他省市的口腔布局打下坚实的品牌基础。
发展模式的竞争壁垒
牙科手工业者的属性，决定了资本进入口腔医疗领域需要经历较长的培育期。通策医疗的组织创新及其
独特的发展模式是支撑医院高速健康发展的壁垒。通策医疗通过组织创新支撑医院高速健康发展，提出“总
院+分院”模式，形成“医生集团+医院平台”双轮驱动核心能力，团队模式以跨学科医生团队服务客户，客
户第一时间享受到最优医疗资源。
三、经营情况的讨论与分析
一、经营情况
公司营业收入与净利润稳定增长
公司已经连续三年实现营收、利润同比增长，在当前环境下仍然保持了稳定的增长，随着近年公司新开
医院逐渐进入营收、利润贡献阶段，未来仍将保持增长势头。
二、运营能力
报告期内，公司积极推动运营平台CM管理中心工作的落地，医院CM融合CASE管理和客户管理，通过对客
户需求的全面采集和梳理，形成CASE任务清单，并将任务清单落实到医生及团队，整合跨职能、跨团队的资
源，为客户提供精细化个性化的服务，将客户需求实时解决，实现“日清”，同时CM对客户的后期需求维护
跟踪管理，逐步实现客户口腔全生命周期的管理维护。随着数字化管理系统上线运营，case管理将更为高效
精准。医务管理层面，公司已将病种、医生分级、医生培训、医疗流程实现标准化，并运用到医院的日常工
作中，实现各医院管理、运营、诊疗水平的进一步提升。
公司毛利率、净利率水平及趋势
近年来公司处于扩张期，医疗机构数量以及人员数量持续增加，在持续增加投入以及当前客单价不断变
化的影响下仍然保持了毛利率与净利率的稳定。
公司三大费用情况
“精益管理”始终是公司的重要管理理念，公司各项费用仍然维持整体较低水平。
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