经营分析☆ ◇600779 水井坊 更新日期：2024-04-20◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
白酒产品的生产与销售
【2.主营构成分析】
截止日期:2023-09-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
高档(产品) 34.09亿 95.01 28.86亿 96.68 84.64
中档(产品) 1.39亿 3.87 8857.60万 2.97 63.81
其他(补充)(产品) 4029.11万 1.12 1062.16万 0.36 26.36
───────────────────────────────────────────────
国内(地区) 35.17亿 98.02 29.51亿 98.86 83.89
其他(补充)(地区) 4029.11万 1.12 1062.16万 0.36 26.36
国外(地区) 3082.02万 0.86 2350.73万 0.79 76.27
───────────────────────────────────────────────
批发代理(销售模式) 32.24亿 89.83 27.17亿 91.02 84.28
新渠道(销售模式) 3.25亿 9.04 2.57亿 8.62 79.32
其他(补充)(销售模式) 4029.11万 1.12 1062.16万 0.36 26.36
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
白酒销售-分部(行业) 15.15亿 99.27 12.56亿 99.78 82.89
其他(补充)(行业) 1113.67万 0.73 279.60万 0.22 25.11
───────────────────────────────────────────────
高档(产品) 14.29亿 93.63 --- --- ---
中档(产品) 8604.65万 5.64 --- --- ---
其他(补充)(产品) 1113.67万 0.73 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
国内(地区) 14.95亿 97.95 --- --- ---
国外(地区) 2010.54万 1.32 --- --- ---
其他(补充)(地区) 1113.67万 0.73 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
批发代理(销售模式) 13.13亿 85.99 --- --- ---
新渠道(销售模式) 2.03亿 13.28 --- --- ---
其他(补充)(销售模式) 1113.67万 0.73 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
酒业(行业) 46.28亿 99.04 39.18亿 99.24 84.67
其他(补充)(行业) 4499.75万 0.96 2986.40万 0.76 66.37
───────────────────────────────────────────────
高档(产品) 45.03亿 96.37 38.35亿 97.12 85.16
中档(产品) 1.25亿 2.67 8367.03万 2.12 67.07
其他(补充)(产品) 4499.75万 0.96 2986.40万 0.76 66.37
───────────────────────────────────────────────
国内(地区) 45.71亿 97.81 38.77亿 98.21 84.83
国外(地区) 5716.47万 1.22 4092.41万 1.04 71.59
其他(补充)(地区) 4499.75万 0.96 2986.40万 0.76 66.37
───────────────────────────────────────────────
批发代理(销售模式) 43.28亿 92.63 36.74亿 93.06 84.88
新渠道(销售模式) 2.99亿 6.40 2.44亿 6.19 81.63
其他(补充)(销售模式) 4499.75万 0.96 2986.40万 0.76 66.37
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-09-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
高档(产品) 36.40亿 96.53 31.02亿 97.18 85.22
中档(产品) 9144.31万 2.43 6124.13万 1.92 66.97
其他(补充)(产品) 3946.65万 1.05 2860.95万 0.90 72.49
───────────────────────────────────────────────
国内(地区) 36.93亿 97.93 31.36亿 98.24 84.92
其他(补充)(地区) 3946.65万 1.05 2860.95万 0.90 72.49
国外(地区) 3876.77万 1.03 2762.04万 0.87 71.25
───────────────────────────────────────────────
批发代理(销售模式) 35.32亿 93.66 30.01亿 94.03 84.98
新渠道及团购(销售模式) 2.00亿 5.29 1.62亿 5.07 81.11
其他(补充)(销售模式) 3946.65万 1.05 2860.95万 0.90 72.49
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2022-12-31
前5大客户共销售17.64亿元，占营业收入的37.75%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 176392.35│ 37.75│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2022-12-31
前5大供应商共采购7.32亿元，占总采购额的24.10%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 73227.69│ 24.10│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
(一)行业情况说明
报告期内，受宏观经济环境压力及消费下行的影响，白酒行业面临较大挑战，从渠道端来看，市场库存
高企，动销缓慢，流通端、供给侧都出现不同程度的“内卷”态势，白酒行业已经从增量发展时代进入到存
量竞争时代；从行业整体来看，白酒行业在经历多年的高速发展后，产业发展积累的矛盾和问题也在进一步
显现。总体来说，白酒行业和市场已经进入新一轮调整期，未来预计将呈现缓增长、理性增长的趋势；另外
，白酒行业在向优势品牌集中的同时，也在向名优产区集中。
(二)主营业务相关情况说明
本公司属“酒、饮料和精制茶”制造业，主营白酒产品的生产与销售。目前，公司生产的白酒产品主要
有水井坊元明清、水井坊菁翠、水井坊典藏、水井坊井台、水井坊臻酿八号、水井坊井台珍藏（龙凤）、水
井坊鸿运、水井坊梅兰竹菊、小水井、天号陈等。其中，水井坊典藏、水井坊井台、水井坊臻酿八号是公司
核心产品。
“水井坊”是中国知名的高端白酒品牌。水井坊酒以老窖菌群为根本，采用泥窖固态发酵，精选优质多
粮，工艺精湛深微，完美融合多粮风格，具有“无色透明，窖香、粮香幽雅，陈香细腻，醇厚甘柔，香味谐
调，回味净爽，多粮浓香型白酒风格典型”的特点，成为中国浓香型白酒的典范。
公司的经营模式为“科技研发——原料采购——生产产品——销售产品”。
1、在科技研发环节，公司科技研发团队以博硕士为主，拥有多名国家级评酒大师、国家级白酒工艺大
师。研发体系下设传统曲酒技艺中心、科技研发中心、酒体设计中心、酒体尝评中心、白酒安全分析测试中
心，主要依托国家重点文物保护单位-水井坊酒坊遗址，开展谷物酿造品质、传统酿造微生物菌种挖掘、曲
药及古窖池动态发酵机理、水井坊酒风味多组学等白酒生产全产业链研究，通过与国家级非物质文化遗产“
水井坊酒传统酿造技艺”的结合，为消费者提供值得典藏的高品质浓香白酒。公司坚持以消费者需求为导向
，通过充分的市场调研、内部测试和消费者反馈提出新产品研发方案，开发设计新产品酒体，确定产品配方
及技术标准。
2、在原料采购环节，根据市场需求及公司库存情况，对外公开采购优质高粱、小麦、玉米、糯米、大
米等酿酒原材料，以及玻瓶、纸盒和纸箱等包装材料。具体操作上，建立专业高效的采购团队，加强供应商
寻源，综合采购成本和绩效管理，降低采购复杂度（组织、流程等），实现供应链成本、质量、服务和效率
的最佳平衡。同时公司采购部门也根据外部市场环境以及公司内部采购业务的预估,对采购工作中可能的风
险做出评估分析并制定相应预案进行管控。
3、在生产产品环节，以高粱、小麦、玉米、糯米、大米、水为原料，按照水井坊独特的传统生产工艺
，固态泥窖发酵，分层蒸馏，量质摘酒，分级陶坛贮存。酒体经过分析、尝评、勾兑、调味、贮存，包装出
厂。生产过程、产品检验、标识标签、包装运输贮存等方面，严格执行国家相关规定。
4、在销售产品环节，公司目前主要有四种销售模式。
(1)传统总代模式
该模式以一省或多省为单位，由公司指定某一经销商作为公司的合作伙伴，在区域内独家代理公司产品
销售。在区域内，该合作伙伴根据与公司达成的合作计划，按公司要求发展其产品销售网络和销售事务，加
强对终端的服务和管理。公司部分线下市场活动由该合作伙伴代为执行。
(2)新型总代模式
在新的总代模式下，公司负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销
售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。同时，在上述省份，也相应增加了销售团队人手配备以适
应新模式下的业务发展，加强对终端的服务和管理。
(3)高端产品运营模式
该模式旨在加强对公司高端产品的培育和推广，在高端产品运营模式下，公司部分经销商共同组建水井
坊高端产品销售公司，销售水井坊典藏及以上产品，以期充分调动经销商的积极性，实现水井坊高端产品营
销力的最大化。
(4)新兴渠道运营模式
该模式主要包括电商渠道和团购渠道。电商渠道方面，公司交付产品与运营商，运营商负责在电商平台
开店和日常运营等，公司主要负责电商平台的价值链管理，并与运营商共同做好平台上的相关活动等。团购
渠道方面，公司持续开发团购客户并进行精细化管理，通过品鉴会、品牌行等活动促使团购客户产生购买意
向，而后经销商或门店负责送货，达成团购业务。
二、报告期内核心竞争力分析
报告期内，公司核心竞争力未发生重大改变。
三、经营情况的讨论与分析
2023年以来，受宏观经济环境的影响，白酒行业面临着较大挑战，居民消费减少和消费降级的冲击，使
得白酒市场库存高企，而这也进一步影响了价值链的稳定和经销商的获利水平，最终导致终端市场竞争加剧
。2023年一季度，由于春节期间动销不及预期，公司的主要任务是降低社会库存、稳定价值链，因此决定减
少出货量，由此导致一季度业绩同比出现较大幅度下降；二季度以来，经销商库存回到健康水平，门店库存
也显著减少，恢复正常水平，二季度收入同比增长2%，净利润同比增长509%，符合公司预期。下半年公司预
期从第三季度开始营业收入恢复双位数成长，2023年全年公司预期净利润与营业收入同比2022年保持增长。
报告期内，公司继续保持既有战略，持续落地“产品升级创新、品牌高端化、营销突破”三大策略，在
品质突破、渠道拓展和消费者培育上持续投入，坚持以长期主义夯实未来；同时继续进行远期布局，有序扩
充供应链产能与长远储酒规模；不断加强科研创新投资，持续提升品质工艺。上半年公司所做的主要工作如
下：
（一）产品升级创新方面
2022年，中国科学院微生物研究所领衔的水井坊“一号菌群”研究工程第一阶段成果正式发布，成果报
告显示水井坊窖泥微生物与宜宾产区和泸州产区相比，菌群既有相同也有差异；水井坊窖泥中存在特有类群
18个属和近20个从未报道过的新菌种，这些菌种可能是水井坊产品风味独特的关键。“一号菌群”第一阶段
的科研，初步揭示了水井坊独特品质、风味和口感的来源。为进一步厘清一号菌群和水井坊品质的关系，持
续让这一品质核心资产赋能水井坊产品升级创新，2023年年初，公司联手中国科学院微生物研究所启动了“
一号菌群”的第二阶段研究。
在新一代典藏和新一代井台上市之后，公司也致力于让高品质的基因覆盖更多价格带，做大整体市场基
数，布局健康可持续的成长路径。面向100-300元价格带，公司推出了全新的帝黄瓶天号陈。同时，面对各
类高端团购和圈层的需求持续创新，公司定制了包括金逸艺术系列的美人醉、“守护国宝”系列产品水井坊
铜奔马酒、水井坊兔年生肖酒等产品。除此之外，报告期内，在水井街酒坊考古发现25周年之际，公司推出
了全新超高端产品“水井坊·第一坊”以丰富品牌矩阵。
（二）品牌高端化方面
报告期内公司以产品创新升级为基础，辅之以有效的圈层营销，继而带动品牌高端化。
2022年，公司联合中国酒业协会、中国领先的白酒教育和技术服务平台源坤、白酒泰斗、行业专家等，
为不同人群打造了不同级别的白酒知识体验平台“白酒学坊”。而作为行业首发的创新性体验营销，白酒学
坊让白酒真正走向大众，自2022年11月“试运营”以来，白酒学坊覆盖包括业内专家学者、经销商、消费者
等上千余人，获得了较好的反响和认可。同时，水井坊还打造了一系列走进酒中美学培育活动，让更多圈层
人士进一步感受水井坊的传承与创新，体验水井坊的品质和文化。
在圈层营销方面，公司继续围绕体育营销和文化营销打造IP。报告期内，公司开启了酒中美学·守护国
宝之旅，致敬中华文化，在美学、文化、宝藏的碰撞之中为客户带来全新的沉浸式体验；同时，在全国核心
城市与圈层、合作伙伴拓展网球俱乐部，并举办2022-2023城市杯网球赛，为网球爱好者打造极具文化底蕴
的赛事和消费者培育体验；此外，作为WTT世界乒联全球顶级合作伙伴，持续与乒乓球这一“国民运动”进
行深度绑定；另外，通过“球桌”、“酒桌”和“圆桌”，更加精准地链接消费者群体，增强品牌黏性，打
造圈层渗透、裂变和转化的闭环，在核心城市中渗透上千家企业消费者，为水井坊在高端市场创造了更多机
遇和空间。
（三）营销突破方面
报告期内，公司营销部门按照年初制定的各项计划稳步推进公司策略，并取得阶段性成果。第一，在20
22年的基础上，公司进一步深化与经销商的合作，优化厂商角色分工，协同配合，在重点目标区域建立起稳
固合作关系并形成竞争优势。第二，报告期内，公司商务团队持续聚焦发展中市场的门店拓展，通过增加门
店数提高铺市率，扩大市场影响力，让消费者能够在更多窗口看到公司产品。第三，报告期内公司更加精准
、高效地聚焦宴席细分市场，创新场景，在宴席消费回暖的趋势之中得到广泛认可，进而拉动动销，逐步提
升产品销量。第四，公司持续开展水井坊井台团购项目，积累团购生意沟通经验以及优质团购客户资源，目
前共覆盖超30个重点城市，可追踪团购企业已累计上千家；同时公司也在原有水井坊臻酿八号重点城市的基
础上选择具有潜力的高成长市场，优化资源配置，开拓门店，挖掘潜在的团购消费者，以实现销量较快增长
。第五，在第二季度公司推出了一系列终端动销支持活动，显著拉动了消费者动销，有效降低了社会库存。
第六，高端品持续拓展团购企业和消费者圈层，报告期内实现较好成长。
此外，为了更好地与经销商共赢，直抵高端消费人群，截止报告期末，公司总共在全国30余个城市陆续
落地40多座水井坊文化美学馆和体验馆，逐步打造其成为“水井坊传承与创新体验中心”，进而推动公司产
品销售。
●未来展望:
下半年，公司将继续保持战略定力，追求长期可持续发展，持续落地“产品升级创新、品牌高端化、营
销突破”三大策略，但在战术上，公司将进一步强化执行，以优化业绩表现，力争完成年初既定的全年经营
目标。具体来看，公司将努力做好以下工作：
1.结合水井坊考古发现25周年及中秋营销计划，公司将在下半年加大在品牌媒体和公关方面的投入，
以进一步提高品牌知名度，从而在马太效应中获益。
2.在渠道分销方面，强化销售人员、门店和经销商网络配备，以进一步扩大分销。同时，加强销售人员
能力培训，并推出有竞争力的经销商、门店和客户激励计划，以赢得动销。
3.通过举办高质量的消费者培育活动和推出白酒学坊，以提高消费者圈层培育的质量。同时在重点市场
也将增开美学馆及体验馆，为当地消费者提供直观与全面了解水井坊的环境，进一步提升品牌影响力与认同
感。
4.进一步加大对新井台的资源投放力度，举办更聚焦于新井台的营销活动。同时，加强对200元左右价
格带的参与度。此外，通过推广限量版“水井坊·第一坊”酒来进一步增强高端线的产品组合。
5.继续秉持品牌使命，在600年生生不息的“双国保”品质核心资产的赋能下，开展更有成效的品质创
新，拓展有效渠道和伙伴，不断推动井台和典藏两大单品的圈层营销。
〖免责条款〗
1、本公司力求但不保证提供的任何信息的真实性、准确性、完整性及原创性等，投资者使
用前请自行予以核实，如有错漏请以中国证监会指定上市公司信息披露媒体为准，本公司
不对因上述信息全部或部分内容而引致的盈亏承担任何责任。
2、本公司无法保证该项服务能满足用户的要求，也不担保服务不会受中断，对服务的及时
性、安全性以及出错发生都不作担保。
3、本公司提供的任何信息仅供投资者参考，不作为投资决策的依据，本公司不对投资者依
据上述信息进行投资决策所产生的收益和损失承担任何责任。投资有风险，应谨慎至上。
|
