经营分析☆ ◇603039 泛微网络 更新日期：2024-04-17◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
协同管理软件产品的研发、销售及相关技术服务
【2.主营构成分析】
截止日期:2023-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
软件行业(行业) 23.93亿 100.00 22.48亿 100.00 93.94
───────────────────────────────────────────────
技术服务(产品) 13.33亿 55.69 12.67亿 56.37 95.07
软件产品(产品) 9.40亿 39.26 9.37亿 41.67 99.70
第三方产品(产品) 1.21亿 5.05 4419.20万 1.97 36.59
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 12.92亿 53.99 12.24亿 54.46 94.77
华北地区(地区) 4.91亿 20.52 4.52亿 20.13 92.15
华南地区(地区) 2.82亿 11.77 2.67亿 11.87 94.69
西部地区(地区) 1.79亿 7.46 1.64亿 7.30 91.95
华中地区(地区) 1.32亿 5.53 1.23亿 5.47 92.99
海外地区(地区) 1757.79万 0.73 1721.35万 0.77 97.93
───────────────────────────────────────────────
直销模式(销售模式) 23.90亿 99.87 22.45亿 99.86 93.93
渠道分销模式(销售模式) 320.13万 0.13 308.79万 0.14 96.46
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
技术服务(产品) 4.98亿 55.06 4.72亿 55.56 94.61
软件收入-e.cology(产品) 3.51亿 38.78 3.49亿 41.12 99.42
第三方产品(产品) 4630.75万 5.12 1878.02万 2.21 40.56
软件收入-e.office(产品) 938.07万 1.04 936.74万 1.10 99.86
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
软件行业(行业) 23.31亿 100.00 21.74亿 100.00 93.23
───────────────────────────────────────────────
技术服务(产品) 12.15亿 52.13 11.75亿 54.06 96.69
软件产品(产品) 9.31亿 39.92 9.17亿 42.20 98.56
其他(补充)(产品) 9484.91万 4.07 4971.99万 2.29 52.42
第三方产品(产品) 9058.84万 3.89 3148.94万 1.45 34.76
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 12.18亿 52.24 11.59亿 53.31 95.15
华北地区(地区) 3.85亿 16.52 3.64亿 16.75 94.54
华南地区(地区) 3.19亿 13.69 3.08亿 14.19 96.60
西部地区(地区) 1.80亿 7.72 1.64亿 7.56 91.32
华中地区(地区) 1.12亿 4.82 1.06亿 4.89 94.51
其他(补充)(地区) 9484.91万 4.07 --- --- ---
海外地区(地区) 2193.46万 0.94 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
直销模式(销售模式) 22.04亿 94.52 20.92亿 96.22 94.91
其他(补充)(销售模式) 9484.91万 4.07 4971.99万 2.29 52.42
渠道分销模式(销售模式) 3293.73万 1.41 3238.85万 1.49 98.33
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
技术服务(产品) 4.08亿 51.71 3.90亿 52.20 95.51
软件收入-e.cology(产品) 3.29亿 41.65 3.25亿 43.60 99.01
第三方产品(产品) 3238.34万 4.10 1239.21万 1.66 38.27
软件收入-e.office(产品) 1054.68万 1.34 1050.50万 1.41 99.60
其他(补充)(产品) 946.53万 1.20 840.90万 1.13 88.84
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售0.53亿元，占营业收入的2.22%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 5323.22│ 2.22│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购0.77亿元，占总采购额的56.37%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 7719.24│ 56.37│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-12-31
●发展回顾:
一、经营情况讨论与分析
（一）报告期内公司主要业务及经营模式说明
报告期内，公司主要从事协同管理和移动办公软件产品的研发、销售及相关技术服务。协同管理和移动
办公软件是基于流程管理、门户管理、知识管理、目标计划、任务协作、人力资源、客户管理、项目管理、
集成管理等业务模块让组织内的人、财、物、信息、流程等资源集中于一个全面协同的运营管控体系内进行
管理，并让组织内所有应用都可以在移动终端上使用的应用软件。
报告期内，公司在“智能化、平台化、数字化、全栈国产化”为战略导向基础之上，继续强化以协同应
用、云私一体应用、集成应用、移动应用、电子签应用等融合发展的业务体系，全面服务于企业和各类组织
的管理、业务和IT建设，构建企业全面协同的运营管控体系并重点拓展了营销管理、项目管理、客服管理、
合同管理、费控管理、人事管理、知识管理、电子化采购、RPA业务流程自动化和电子档案等应用领域。报
告期内，公司所经营的协同管理和移动办公软件产品线包含了针对大中小型各类规模组织的全系列协同管理
和移动办公软件产品，分别为e-cology、e-office和eteams。
报告期内，公司研发并推出小e（LLM版）-智能中间件平台，是基于大语言模型构建的7*24小时智能办
公助手。智能小e以千里聆模型为核心，在其与大语言模型分工配合的基础上，形成了以文本结构化处理引
擎、意图智能化处理引擎及语料算法中台引擎构建的架构体系。其中，文本结构化处理引擎在设置数据类型
后可引导用户在多轮对话中完成数据填写，并将对话数据自动归集并以表单样式呈现，提高了组织运行效率
。另外，意图智能化处理引擎让用户实现以智能指令使用各种外联系统，并提供API及参数的灵活配置形成
插件，降低了系统学习使用成本，为业务系统赋予智能化。同时，语料算法中台引擎通过结合RPA，实现语
料的自动化采集并上传知识文件后做算法的语料扩充训练，连接生成内外部知识，实现面向用户的组织相关
业务知识的自助问答，同时持续拓展可应用场景并反向进一步的训练千里聆模型。
在逐步完善智能问答、智能办公、智能工具等应用场景的基础上，公司将持续在协同管理智能化领域深
耕，通过结合“RPA+Agent+LLM”的系统架构，在小e平台上，为用户提供无门槛式构建自然语言交互(LUI)
的数据应用，以覆盖特定领域和场景的AI应用需求，从而为客户提供在工作场景下可完成强专业性任务的业
务自动化智能工具。
报告期内，公司持续优化新一代数字运营平台E10，系统支持信创全栈适配，新增1500多项功能点，且
已实现云私一体化即具备同时支持私有云和公有云的能力，可适配多样的组织客户类型。E10重点完善发展
了系统的技术架构体系，以组件、API为核心，在前后端分离的基础上增加了全新的微服务架构，即将服务
划分成单个应用服务，每服务之间独立运行，服务之间采用轻量级的通信机制，且支持服务的合并与拆分，
并可适配市面上常见的微服务基座。系统同时携有全新的低代码平台e-builder，在融合了表单引擎、页面
引擎、流程引擎、数据引擎、消息引擎、集成引擎等多个引擎能力的基础上，可以便捷地搭建更多、更丰富
的业务场景，从而实现组织的更多个性化需求。
报告期内，公司持续优化低代码平台e-builder，系统强化了动作流及集成中心的功能，并通过对接大
模型的能力实现AI智能搭建，提升了核心引擎的功能及搭建效率，为客户提供统一融合的可视化构建工具。
其中，系统可视化构建工具包含表单、门户、数据中心、移动端统一融合的设计工具，报告期内新增可视化
组件数量200多个，在丰富应用展现形式并使数据的关联协同更简单灵活的同时，实现UI样式与事件交互的
可视化配置。另外，系统动作流强化了触发事件和执行动作，新增多个可编排场景，并在此基础上增加配置
检查、监控告警（异常、耗时）、分流、日志回放等功能，提高了动作流在复杂场景下的运行效率和稳定性
，同时系统对于集成中心的优化简化了跨系统的集成场景交付。
公司持续推出及完善了多项应用功能、解决方案和配置工具来增强公司在移动办公领域的核心竞争力。
在智能化的前端研发方面，提升了各个应用模块的智能分析功能，进一步增加了小e智能门户的功能，涵盖
了更多的应用场景，极大地提升了系统在人员联络、任务分派、数据查询、业务自动化处理等方面的应用体
验，并全面实现了智能系统的快速部署和自定义配置。此外，在协同应用、移动端应用、数据中心等方面进
行持续优化升级，对集团风控、合同管理、人事管理、信息采集、营销管理、项目管理等影响组织管控的高
频应用进行了持续的深化和拓展。
报告期内，公司持续与华为深化在技术、市场、资源等方面的合作。公司各产品线已与新一代分布式数
据库GaussDB完成了兼容性测试。公司作为数字化办公服务平台，将不断融合多元的应用产品，为更多组织
提供具有稳定性、安全性的数字化转型方案。
公司作为华为政务一网通战略伙伴，联合华为发布了基于华为盘古大模型和泛微政务办公联合解决方案
的城市治理大模型联合解决方案。通过与华为盘古大模型的对接，实现智能公文、智能问答、智能办事、智
能会议等功能。双方将以“赋能政务和城市数字化向智能化升级”为共同目标，重点推进在政务服务、政务
办公、城市治理等领域的智能化联合创新方案。
公司作为华为云战略合作伙伴，公司的京桥通采购管理解决方案、文书定档案管理解决方案、事井然项
目管理解决方案等多项专项管理解决方案入驻华为云联营商店，用户可通过华为云直接使用泛微专项管理产
品及配套服务。同时，公司将与华为云展开更多全方位深度合作，持续助力各行各业组织的数字化转型。
报告期内，公司信创业绩持续增长，客户主要涵盖党政机关、事业单位、央国企及金融机构；全年新增
5个数据库、4款芯片及3款操作系统的信创产品适配，截至目前已完成超过150家信创伙伴的适配互认工作。
进一步扩大平台的信创生态适配能力及产品交付范围，为客户的信创选型提供多样化支持。
报告期内，公司持续专注于信创的产品研发，公司新产品E10平台已完成适配国内40余种主流软硬件厂
商产品，包含服务器及OS环境、数据库、中间件、用户终端的适配，全面完成信创底层软硬件的生态适配；
。公司推出了基于全栈信创环境的低代码开发平台E-builder，为客户提供了数字化应用的自主建设能力。
同时，系统基于大模型、数字可信技术优化了信创产品的公文管理模块和会议管理模块，实现集成范文推荐
、智能拟稿、智能纠错、敏感词提醒、语音批示等功能，并通过信息化需求的集中化管理及落实平台运维管
理制度，为客户提供需求收集、工单流转、用户行为监管等服务，从而实现建设、运营、管理一体化的政务
信息化运营平台。
报告期内，公司在金融信创领域持续深耕，为客户的信创选型提供多样化支持。凭借在企业数字化转型
及信创办公领域持续布局以及优异成果，公司档案管理、合同管理、费控管理共10项方案成功入选由中国金
融电子化集团有限公司金融信创生态实验室发布的《第二期金融信创优秀解决方案》。
公司响应《国务院关于加强数字政府建设的指导意见》，以“行政办公一体化、事项协同场景化、内部
控制规范化”为核心，深入推进了数字政府解决方案，新增多个专项政务场景如干部人事管理、城市运行中
心的派单系统、知识产权业务系统等。系统通过将多维度的组织机构纳入到一个统一的工作平台，使组织、
用户、应用、数据等各类元素融合联动，简化优化流程，实现高效智能办公。同时系统基于信创电子政务云
部署平台，支持信创与非信创多种终端同时访问，双生态适配，并从密级密标、数据管理、访问控制、身份
鉴别、安全审计、三员分立等多个维度保障系统的安全性，为党政机关构建更多领域、更深层次的个性化应
用，充分满足数字政府改革与业务发展需要，实现督办一体化、数字化内控、事项内外协同，满足国家安全
自主可控的相关要求。
报告期内，公司持续与腾讯深化在技术、市场、资源等多方面的合作。公司与腾讯企业微信、契约锁联
合举办全程数字化运营平台体验大会，旨在推动政企客户的数字化转型。基于各自专业领域优势，三方明确
各自在组织数字化转型过程中的角色定位，协同推动组织数字化转型。其中，泛微作为数字化运营应用的构
建者，为组织提供包括了数字化的人事、合同、采购、费控、项目、客服、知识、营销、档案、RPA等各个
应用，同时也赋予组织自己构建应用的能力，帮助组织打造内外协同的统一运营入口及业务、财务、管理一
体化的运营体系，并使组织实现更多的个性化需求。
公司持续深化与腾讯全线产品的深度融合，提供基于腾讯云TDSQL的信创基座，围绕央国企的应用场景
展开深化，以“垂直业务+即时通讯+创新场景”为核心，形成由“信创生态基座+信创平台+信创应用+信创
实施工具”组成的一体化信创交钥匙工程，打造了面对央国企的信创综合解决方案及最佳实践，为央国企的
信创改造提供交钥匙工程。
报告期内，公司以“增百城、绽新品、拓海外”为战略目标，进一步完善各市场区域的多层次营销服务
体系。针对面向中大型组织系统移动办公OA应用的e-cology产品，以“管理本部-九大区-省机构-地市机构-
BU团队”的营销服务架构为基础，新增95支服务团队并填补了48个空白城市，目前已在全国九大区域200多
个城市建立超过600个服务团队来提供本地化的服务，进一步巩固及提升覆盖全国所有省区的2小时服务圈；
针对面向中小型组织标准化移动办公OA应用的e-office产品，通过提供基于云端部署的用于演示与模拟的自
助平台，继续发展合作伙伴与事业合伙人，便于潜在客户及业务伙伴能够远程进行产品体验与实施准备；针
对基于SAAS云架构的移动办公云OA-eteams产品，公司与企业微信协作打造云聚平台合作伙伴体系,延伸业务
生态范围。公司产品与企业微信充分融合形成一系列增值应用场景与方案，通过接受入口流量赋能，形成共
赢的业务拓展延伸。此外，通过发布“全球合伙人招募计划”拓展海外市场，已初步建立国际化的运营体系
来支撑海外机构业务的发展，目前已在澳大利亚、阿联酋、新加坡、马来西亚、印尼、越南、日本7个国家
设立本地化的服务团队；同时以“共聚、共创、共赢”为导向拓展生态联盟吸纳来自行业相关领域的合作单
位，进一步拓展人力资源及商机资源。
报告期内，公司持续深化发展，在强化“管理本部-九大区-省机构-地市机构-BU团队”体系的基础上,
通过独立的十大专项产品事业部深入发展各领域的专项产品技术和经营服务团队，构建“人事管理、文档管
理、采购管理、合同管理、费控管理、信息采集、档案管理、营销管理、客服管理、项目管理”十大专项应
用场景，从全面深入到精细管理，全方位为组织的数字化发展助力。报告期内，公司依托线上推广的各种方
式包括官网、官微、在线直播以及线下覆盖上百城市的产品研讨会议等方式，积极推广最新的产品和解决方
案，让系统用户、潜在用户、合作伙伴能够第一时间了解公司最新的技术成果、业务政策与发展战略。此外
运用视频号、百家号、抖音等多平台呈现最新产品方案，为用户增设了多渠道的接触机会。
1、公司协同管理和移动办公软件产品线
（1）面向中大型组织系统移动办公OA应用的e-cology产品公司提供的e-cology产品以组织行为管理为
核心，面向组织结构中的各个参与者，通过工作流引擎串联组织内各项工作事务，最终为组织打造基于互联
网的、覆盖全组织的、统一的全程电子化移动协同办公平台，从而满足用户跨时间、跨区域、跨部门的协同
管理要求，打造协同高效的组织管理环境。
e-cology主要面向广泛的大中型客户群体，强调产品的通用性和模块化，突出模块选择高度灵活、模块
之间可集成性良好、模块内部高度封装的产品特性，附加售前咨询、售中实施、售后服务等多重价值环节形
成个性化应用实施方案，从而全面覆盖各行业大中型客户多样化需求，低成本、高效、快速响应组织结构和
业务流程的动态变化调整。
e-cology产品用于解决复杂组织的深度应用，因此对系统在稳定性、集成性、扩展性、灵活性等方面要
求都比较高。该产品线的研发，也从多个方面同时拓展：1）首先是针对本行业前瞻性的技术研发，包括对
技术架构的提升优化、对移动应用、智能应用最新前沿成果的运用及场景实现；2）其次是针对用户深度应
用过程中出现的各种复杂场景（包括各种类型的集成应用），提供普适的可复制的解决方案，进而打造基于
用户信息化应用生态的产品形态；3）此外，通过提供灵活的可视化的系统配置工具，让系统实施人员及系
统维护人员能够在非代码的环境下迅速处理各种非标的应用，提升系统应用的灵活性，从而实现系统的广泛
应用及快速部署。
e-cology与公司基于SAAS云架构的移动办公云OA-eteams产品进行了整合，打造了全新的同时支持私有
云和公有云的产品，降低产品模块之间的耦合度和依赖度，更好的解决客户应用弹性、功能扩展、性能安全
、升级维护等。
（2）面向中小型组织标准化移动办公OA应用的e-office产品
公司提供的eoffice产品是高度产品化的协同移动办公软件，面向中小型客户，主要包括知识类管理、
流程协助类管理、行政类管理等三大类数十个功能模块，帮助组织在较低投入成本的基础上，迅速提升管理
和信息化应用水平，充分实现规范管理、加强管控、提升沟通、提高工作效率的应用目标。
e-office针对中小型客户需求特点，实行通用化的产品设计，在覆盖组织协同管理核心需求的基础上，
突出性价比高、简单易用、方便维护的产品特性，通过基础的实施和培训即可实现快速应用，在功能上全面
普及网络办公、实现对组织人员事务的统一有效管理、加强信息共享和人员沟通，从而在短期内有效提升组
织的办公效率和管理水平。系统通过优化自建应用过程，建立自建应用权限体系，实现数据内外互通模式，
实现已有功能与自建应用数据交互功能，实现流程与自建应用数据和审批过程配置的简便性。系统通过流程
过程与表单分离，使流程审批过程能够应用到各模块。通过优化安装过程，增加在线安装模式，增加应用模
块和场景需求搭建功能，能够根据部分需求快速形成新的应用或场景需求，进一步提升了产品的易用性，减
少配置过程，从不同维度提升实施效率。
（3）基于SAAS云架构的移动办公云OA-eteams产品
泛微移动办公云服务平台（eteams），是公司结合移动互联技术、公有云技术和社交应用技术开发的产
品线。eteams由云端部署及运营，所有用户均通过登录统一的云端入口进行日常办公协助操作，不需要购置
服务器硬件及配备系统管理员，适合系统部署没有特殊要求的组织。系统在功能上具备了覆盖各类型、各种
规模组织应用需求的能力，且系统可以与企业内部现有的ERP、CRM、HRM、SRM、财务软件、工单等业务系统
一键集成，达到办公互通、数据协同的效果。与E10整合后系统构建的灵活易用的数据可视化平台集合了表
单引擎、页面设计、工作流程引擎、数据分析引擎，集成中心，数据仓库几大核心能力。同时，平台还具备
一次搭建双端适配、权限独立设置、定制消息提醒推送等特性，提供了一套低代码应用构建平台，能够快速
构建出符合企业所需的各种业务应用。由于所服务的客户类型涉及各种不同的行业及规模，且提供针对客户
个性化需求的解决方案，因此eteams在功能上也同样提供复杂组织的深度应用。该产品线主要通过收取年度
服务费的方式获得收入，其营销及服务模式均以互联网在线的方式为主。
（4）公司专项业务产品线
聚才林人事管理软件
聚才林人事管理软件主要为客户提供人力资源应用领域的专项产品及解决方案落地，重点服务客户在组
织权限、人员角色管理、考勤管理、薪酬管理、招聘管理、绩效管理、培训管理、综合人事、员工自助等人
力资源方面的管理应用需求，为客户提供一体化人事管理应用。采知连知识管理软件
采知连知识管理软件
采知连知识管理软件主要为客户提供知识管理领域的专项产品及解决方案落地，重点服务客户在文档管
理、知识仓库、专家体系、知识门户、知识资产、知识运营、知识智能搜索、合规化文档控制、文档业务融
合、企业云盘等知识管理方面的管理应用需求，为客户提供覆盖文档全周期管理的服务组件。
京桥通采购管理软件
京桥通采购管理软件主要为客户提供采购管理应用领域的专项产品解决方案落地，服务客户的供应商管
理、采购寻源管理、比质比价、招投标管理、采购订单管理、采购需求管理、采购合同管理、供应链管理等
方面的管理应用需求。
今承达合同管理软件
今承达合同管理主要为客户提供合同起草、审批、签订、执行、归档、统计等合同全生命周期管理的专
项产品解决方案，并提供为客户提供合同目录、合同分类、合同模板预制、智慧核、合同台账、合同结算、
合同数据管理、合同订单集成、电子化签署、合同履约、合同档案、合同风险审核等合同管理方面的应用需
求。
齐业成费控软件
齐业成费控软件主要为客户提供费控管理、预算管理、财务共享、资金管理、成本管理、电子报销、数
电票管理、银企直连、财税集成、商旅集成等费控预算领域的专项产品解决方案。
千里聆信息采集软件
千里聆信息采集软件主要为客户提供各类信息的采集服务，通过RPA机器人流程自动化、NLP自然语言处
理和算法智能组件等前沿技术，为客户提供可自定义配置化的信息采集工具，解决客户信息数据收集、信息
数据归集、信息数据清洗、信息数据展示、订阅信息提醒等信息自动化采集方面及业务流程自动化的需求。
文书定档案管理软件
文书定档案管理软件主要为客户提供数字资产管理，包括档案、文件、用户系统行为、系统数据、音视
频等需要长期妥善保存的电子信息数据及纸质文件，包括档案门户、档案检索、电子档案文件收集、整理、
归档、保管、利用、销毁、审批等全生命周期的管理，满足档案收集、整理、鉴定、利用、销毁等各个阶段
的不同管理要求，提供档案管理全程数字化的专项产品及解决方案落地。
九氚汇营销管理软件
九氚汇营销管理软件主要为客户提供数字化的营销管理解决方案，通过智能线索获取、自动提醒、营销
内外协同、多角色多维营销门户等一系列功能，帮助企业实现从市场、线索、客户、商机、合同与回款的全
生命周期营销闭环管理，为企业建立真正以客户为中心的数字化客户运营体系。
事井然项目管理软件
事井然项目管理软件主要为客户构建全程数字化的项目管理平台，通过管理平台可以实现各项目组织单
位业务协同、沟通协同、信息协同，同时开放的API接口实现各类异构系统灵活对接，从而形成覆盖项目全
过程中进度、任务、执行反馈、交付物、成本、验收等，形成全生命周期的项目管理体系。
睦客邻客服管理软件
睦客邻客服管理软件主要为客户提供内外协同的客户管理系统，通过项目移交流程、一站式客户服务入
口、问题自助查询、智能AI助手、群诉预警、风险上报等功能，实现以客户为中心、客户第二次生命周期线
上管理的数字化管理体系，为客户提供高效的智能客服机器人助手及客服服务工具。
2、公司协同管理和移动办公软件业务主要经营模式
采购模式
报告期内，在采购内容方面，公司的主营业务为自主开发的软件产品销售和技术开发服务，对上游原材
料的需求较少，主要是产品实施服务过程中代客户采购的智能发票识别、增值税发票量包、WPS在线预览、
手写批注、服务器等第三方软件和群杰用印宝、印控台等第三方硬件。报告期内，在采购流程方面，公司主
要采取以销定采的模式，根据具体合同的约定或在服务实施过程中客户的具体需求，由商务管理部门明确采
购需求，包括采购清单、品牌、数量等，再由商务管理部门按照采购清单和预算要求逐笔下达采购订单，根
据客户的实际需求和费用范围选择相应的厂商和设备，综合考虑价格、服务等因素评估选择供应商。
此外，对于业务开展过程中需求量较大的电子设备，如USB-KEY等，公司会定期批量采购并形成一定的
库存储备。
销售模式
报告期内，公司通过直销和渠道分销两种模式实现公司产品的全国范围覆盖，根据公司的战略布局和产
品特点选择合适的销售方式。
（1）直销模式
直销模式是指公司直接与最终客户进行签约，并通过各区域机构完成软件产品交付以及提供服务，大中
型企事业客户以e-cology产品的销售开发为主，中小型企事业单位等细分市场，以e-office（线下部署）、
eteams（云端租用）为主的销售模式。直销模式是各条产品线普遍采用的销售方式，也是公司主要的销售方
式。
（2）分销模式
分销模式是指公司通过在各区域发展一定数量的本地化经销商，进行e-office系列产品销售的业务模式
。由于e-office产品具有标准化、通用化、易用性的特点，较少针对不同客户进行个性化设计及二次开发，
更适用于起步级和应用级协同管理需求，因此在渠道分销模式下，公司主要定位于小型企事业单位客户。公
司通过分销方式发生的业务在公司整体业务体量中占比较小，且仅用于e-office产品线。
服务模式
报告期内，公司在全国各地设有区域授权业务运营中心，负责本地化的客户服务。每个中心均配备技术
服务人员，在售前、售中、售后各个环节直接接触最终客户，快速响应并提供现场服务。公司总部采用电话
支持、在线远程服务、邮件服务、客户交流会等多种方式提供服务支持。公司在全国各地设立服务网点主要
是为了满足客户多元化的需求，深入客户所在地负责相关区域内客户需求调研、客户需求沟通、客户培训、
使用支持、售后服务等。公司直销产品通常情况下需要针对不同客户的个性化需求，通过软件系统参数配置
或者定制化部署等项目实施工作来实现客户的管理需求。为准确地了解客户多元化需求，公司通常需要快速
响应并深入客户所在地提供现场服务。
二、报告期内公司所处行业情况
1、报告期内的行业情况说明
公司所处行业为软件及信息服务业，行业的主管部门是工信部。根据工信部提供的2023年软件业经济运
行报告的数据显示，我国软件和信息技术服务业收入呈加快增长态势。
报告期内，尚未有权威部门统计国内协同管理和移动办公软件的市场容量，中国软件行业协会也未发布
协同管理和移动办公软件细分行业的具体数据。一方面，协同管理和移动办公软件应用领域广泛，服务对象
包括各行业不同规模的企事业单位和各级政府机构；另一方面，协同管理和移动办公软件不同于一般专业化
工具应用软件，行业内企业数量多且分散，市场集中度不高。然而随着用户的协同管理需求日益复杂，用户
对厂商的品牌信誉、服务能力、需求梳理能力、行业成功经验的要求越来越高，少数全国知名厂商，如泛微
公司和其主要友商，未来将进一步提高市场占有率，整体市场集中度也将持续提升。
2、行业竞争格局和发展趋势
1）协同管理和移动办公软件产品竞争格局
协同管理和移动办公软件市场近年来发展较快，但行业整体竞争格局较为分散，市场集中度较低。目前
我国从事协同管理和移动办公软件行业的厂商较多，但大多数厂商规模不大。目前，协同管理和移动办公软
件市场已基本形成包括产品主导型厂商、项目定制型厂商以及SAAS服务型厂商在内的竞争格局。
随着协同管理和移动办公软件市场的竞争日趋激烈，少数全国性厂商凭借产品研发、品牌建设、运营体
系构建等方面的先发优势取得了一定的领先地位，未来将进一步提高市场占有率，扩大领先优势。另一方面
，区域性小型厂商将在竞争中逐渐被淘汰，市场集中度将持续提升。
2）协同管理和移动办公软件行业发展趋势
（1）协同管理和移动办公软件的潜在市场需求不断增加由于协同管理需求源于组织管理的内在要求，
只要有企业、事业、政府机构等社会性组织的存在，就需要对资源进行有序协调，建立实时、动态、开放的
协同运营体系，因此，协同管理和移动办公软件几乎可以应用于所有行业领域。
另外，不同类型及规模的组织对协同管理和移动办公软件有着不同的需求，组织通过信息化建设来提高
管理效率和规范化程度逐步成为提升组织核心竞争力的重要途径。因此，随着各类组织的个性化深度需求不
断凸显、协同管理和移动办公软件功能的专业化程度提高，以及国内信息化建设不断推进，协同管理的需求
被逐步激发，市场容量将不断增加。
（2）具有领先优势的全国性厂商将不断提升市场占有率随着市场竞争的日趋激烈，市场开始向一些全
国性知名厂商聚集。由于用户的协同管理需求日益复杂，对厂商的技术水平、产品质量、综合服务能力要求
越来越高，客户不仅考核协同管理厂商的品牌信誉和服务能力，而且看重其行业成功经验。因此，一些规模
小、竞争力较弱的厂商将面临被市场淘汰的风险。而少数全国性知名厂商凭
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