经营分析☆ ◇603216 梦天家居 更新日期：2024-05-04◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
木门、墙板、柜类等定制化木质家具的设计、研发、生产和销售。
【2.主营构成分析】
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
家具制造业(行业) 12.82亿 92.32 4.01亿 90.32 31.24
其他(补充)(行业) 1.07亿 7.68 4295.52万 9.68 40.27
───────────────────────────────────────────────
门类(产品) 8.20亿 59.01 2.32亿 52.35 28.33
柜类(产品) 2.67亿 19.23 8768.85万 19.77 32.83
墙板(产品) 1.78亿 12.79 7521.91万 16.96 42.33
其他(补充)(产品) 1.07亿 7.68 4295.52万 9.68 40.27
其他家具(产品) 1793.30万 1.29 548.54万 1.24 30.59
───────────────────────────────────────────────
其他(补充)(地区) 2.75亿 19.77 7928.93万 17.88 28.87
华北销区(地区) 1.67亿 12.01 5415.25万 12.21 32.46
山东销区(地区) 1.32亿 9.47 4312.19万 9.72 32.78
江苏销区（统管上海市）(地区) 1.31亿 9.42 4073.05万 9.18 31.12
浙江销区(地区) 1.28亿 9.22 4516.31万 10.18 35.25
华南销区(地区) 1.08亿 7.76 3313.83万 7.47 30.75
两湖销区(地区) 8403.06万 6.05 2799.20万 6.31 33.31
川陕销区(地区) 7361.81万 5.30 2537.35万 5.72 34.47
河南销区(地区) 7115.86万 5.12 2325.94万 5.24 32.69
西南销区(地区) 6902.45万 4.97 2387.38万 5.38 34.59
安徽销区(地区) 6598.82万 4.75 2109.29万 4.76 31.96
西北销区(地区) 4372.43万 3.15 1345.31万 3.03 30.77
东北销区(地区) 4178.21万 3.01 1291.32万 2.91 30.91
───────────────────────────────────────────────
经销商(销售模式) 11.15亿 80.23 3.64亿 82.12 32.68
大宗工程(销售模式) 1.37亿 9.84 3119.32万 7.03 22.82
其他(补充)(销售模式) 1.07亿 7.68 4295.52万 9.68 40.27
家装公司(销售模式) 3128.55万 2.25 514.08万 1.16 16.43
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2021-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
家具制造业(行业) 14.52亿 95.50 4.53亿 93.47 31.21
其他(补充)(行业) 6838.71万 4.50 3165.09万 6.53 46.28
───────────────────────────────────────────────
门类(产品) 9.61亿 63.23 2.84亿 58.53 29.52
柜类(产品) 2.55亿 16.78 7672.79万 15.83 30.08
墙板(产品) 1.92亿 12.61 7358.85万 15.18 38.41
其他(补充)(产品) 6838.71万 4.50 3165.09万 6.53 46.28
其他家具(产品) 4385.74万 2.89 1901.52万 3.92 43.36
───────────────────────────────────────────────
其他(补充)(地区) 2.12亿 13.94 6296.92万 12.99 29.71
华北销区(地区) 1.91亿 12.54 6105.42万 12.60 32.04
山东销区(地区) 1.65亿 10.87 5147.85万 10.62 31.15
浙江销区(地区) 1.48亿 9.76 5109.08万 10.54 34.45
江苏销区（统管上海）(地区) 1.41亿 9.26 4537.34万 9.36 32.25
华南销区(地区) 1.31亿 8.60 4174.54万 8.61 31.94
两湖销区(地区) 9995.34万 6.58 3321.40万 6.85 33.23
川陕销区(地区) 9313.99万 6.13 2921.64万 6.03 31.37
河南销区(地区) 8084.85万 5.32 2607.00万 5.38 32.25
安徽销区(地区) 7892.12万 5.19 2476.29万 5.11 31.38
西南销区(地区) 6950.17万 4.57 2323.76万 4.79 33.43
东北销区(地区) 5655.68万 3.72 1743.97万 3.60 30.84
西北销区(地区) 5351.48万 3.52 1704.93万 3.52 31.86
───────────────────────────────────────────────
经销商(销售模式) 13.08亿 86.06 4.22亿 87.01 32.24
大宗工程(销售模式) 1.29亿 8.46 2967.45万 6.12 23.08
其他(补充)(销售模式) 6838.71万 4.50 3165.09万 6.53 46.28
家装公司(销售模式) 1499.47万 0.99 164.38万 0.34 10.96
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2021-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
木门类-门扇(产品) 1.22亿 22.63 4685.17万 24.49 38.46
木门类-门套(产品) 1.13亿 21.00 3270.04万 17.09 28.92
柜类(产品) 1.01亿 18.81 3760.22万 19.65 37.14
木门类-线条(产品) 8952.41万 16.63 1960.58万 10.25 21.90
墙板(产品) 7656.26万 14.22 3306.50万 17.28 43.19
其他家具(产品) 2020.11万 3.75 1346.47万 7.04 66.65
其他业务(产品) 1592.92万 2.96 803.89万 4.20 50.47
───────────────────────────────────────────────
经销商(渠道) 4.87亿 90.42 --- --- ---
大宗工程业务(渠道) 3058.08万 5.68 --- --- ---
其他业务(渠道) 1592.92万 2.96 803.89万 4.20 50.47
家装公司(渠道) 504.84万 0.94 --- --- ---
其他(补充)(渠道) 62.33 0.00 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2020-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
木门类-门扇(产品) 3.00亿 24.47 1.20亿 25.82 40.09
木门类-门套(产品) 2.90亿 23.66 1.05亿 22.54 36.20
木门类-线条(产品) 2.34亿 19.08 6705.13万 14.39 28.64
柜类(产品) 2.00亿 16.27 8480.89万 18.19 42.49
墙板(产品) 1.44亿 11.71 5890.40万 12.64 41.00
其他家具(产品) 3206.26万 2.61 1464.12万 3.14 45.66
其他业务(产品) 2685.25万 2.19 1528.53万 3.28 56.92
───────────────────────────────────────────────
经销商(渠道) 11.15亿 90.85 --- --- ---
大宗工程业务(渠道) 7123.04万 5.81 --- --- ---
其他业务(渠道) 2685.25万 2.19 1528.53万 3.28 56.92
家装公司(渠道) 1414.40万 1.15 --- --- ---
其他(补充)(渠道) 25.87 0.00 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售0.64亿元，占营业收入的4.85%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 6389.39│ 4.85│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购1.53亿元，占总采购额的19.92%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 15271.73│ 19.92│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
（一）公司从事的主要业务
公司主要从事木门、墙板、柜类等定制化木质家具的设计、研发、生产和销售，为客户提供家居的整体
空间解决方案；公司的主要产品为“梦天”品牌的系列木门、墙板、柜类等家具产品，共同构建成个性化、
定制化的整木定制家居。
（二）公司主要经营模式
1、采购模式
（1）遵循“集中与分散”相结合的采购原则
公司材料采购遵循“集中与分散”相结合的原则，其中，对主要原辅材料，集中在采协中心进行采购；
对使用量较少的零星物料，由各制造中心自行按需采购。
（2）原辅材料的分类采购管理
公司根据对产成品质量的影响程度，将原辅材料进行分类管理。
（3）实行供应商资格管理制度
公司对供应商进行资格筛选、原材料试用、评审后，最终进入合格供应商名录；公司每年从价格、质量
、交期、服务等多方面，对供应商进行业绩评价和管理，适当删除或增补。
（4）实行“安全库存+部分零库存”库存管理
采协中心根据生产制造PMC部的要求，实行原材料“安全库存+部分零库存”的原则，制定采购计划，比
质比价后进行批量采购。其中，线条、水性漆等大宗原材料实行零库存采购，即供应商管理库存（VMI），
供应商根据公司指令将原材料运送至场地，经检验后，与公司所有其他存货分开堆放；公司根据生产需要向
代管仓库领用材料，并每月定期就领用数量与供应商对账结算。
对主要原材料，公司一般签订年度采购框架合同，锁定供应价格；根据季度预测计划、月度采购计划，
按需采购，保证原材料充分供应。
2、生产模式
公司根据非标准化销售订单来组织生产，定制化、个性化为公司生产模式的核心。
3、销售模式
公司的销售模式分为经销商模式、家装模式、大宗工程业务模式。
（1）经销商模式
经销商模式是定制家居行业及公司的主要销售模式。指公司与经销商签订《经销合作协议》，将“梦天
”品牌、商标等授予其使用；由经销商在授权区域内自行设立专卖店销售，根据终端客户个性化定制需求，
向公司下单采购，并由其自行承担经营风险；而公司对经销商实施人员培训、经营管理以及业绩考核等。经
销商专卖店模式的优点是企业可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速建设销售渠道及网络，细化市场
终端营销，并形成高度符合当地市场环境的营销推广策略，有利于企业迅速扩大市场份额。
（2）家装模式
家装公司模式主要指与家装公司发生业务的模式，将家装公司作为流量入口；家装公司选择公司产品搭
配进客户的建材包里面的方式进行销售。家装模式的特点是：业务复制快，对于产品多样化要求不高，更具
标准化和规模化。
（3）大宗工程业务模式
大宗工程业务模式主要指与房地产开发商和精装修工程公司发生的业务模式，其出货量大，产品具有规
模化和标准化的特点。
（三）行业情况说明
1、行业特有的经营模式
定制家居行业的生产模式为以客户为中心，按客户要求的尺寸、颜色、材质进行定制化生产。销售模式
采取经销与直营相结合的模式。经销采取经销商专卖店模式；直营模式分为直营店、家装公司和大宗工程客
户销售模式。
定制家居行业主要以经销商的零售模式为主，随着新兴渠道的崛起，家装公司整装模式以及大宗工程业
务模式发展较快。
经销模式指生产企业将自己所拥有的品牌、商标等授予经销商使用，并提供经销商人员培训、经营管理
等帮助，由经销商设立专卖店销售企业生产的产品，并由经销商自行承担经营风险。采用经销商专卖店模式
，有利于企业充分借助经销商的经验和社会资源，快速建设销售渠道，迅速扩大市场份额。
2、行业的周期性、区域性和季节性特征
（1）行业周期性
定制家居行业主要与国民经济收入水平、宏观经济发展情况以及房地产行业景气度等相关，一定程度上
受到宏观经济政策调控的影响。目前，定制家居正处于稳定发展的阶段。
（2）行业区域性
从消费端看，定制家居行业没有明显的区域性特征，但与人均可支配收入水平相关度较高，因此，呈现
出东部沿海等经济发达地区的消费额较高的情形。
从制造端看，定制家居制造业产业集群效应较为明显，主要集中于长三角与珠三角地区，具有一定区域
性。上述两个地区，相应的配套设施齐备，上下游产业链完整，供应商资源丰富，物流体系发达，区域内家
具企业众多，且具有较强的竞争力。
（3）行业季节性
定制家居行业的季节性主要与居民的商品住房购买和交房时间有关，也与居民存量房的一次或二次装修
有关。同时，受消费者的消费习惯和消费意愿影响较大，每年“金九银十”商家优惠幅度大，是行业销售的
高峰期。从每年的9月至次年1月前，是国内消费者家庭装修的高峰期；另外，人们习惯于春节过后安排装修
事宜，夏季由于气候的原因为装修淡季。因此，自第二季度起，特别是在第四季度，家具的销售量较大，呈
现出一定的季节性。
二、报告期内核心竞争力分析
（一）品牌优势
公司自成立以来，一直以“梦天”品牌建设为核心，以设计、研发为先导，以用户体验为驱动，为消费
者提供健康、环保、优质的生活家居产品和服务。
多年来，公司“梦天”商标被认定为“中国驰名商标”，“梦天”品牌拥有较高的美誉度，在消费者心
中拥有着广泛的知名度和认可度。2015年公司签约刘德华先生为品牌代言人，“高档装修，用梦天木门”、
“梦天木作、高端定制、即装即住”等品牌宣传深入人心。
（二）行业地位优势
公司在发展历程中，确立了在家具行业特别是木门领域的领导地位。公司为中华全国工商联合会家具装
饰业商会门窗专业委员会会长单位、中国木材与木制品流通协会常务副会长单位、中国室内装饰协会副会长
单位及国家幕墙、木门窗标准化技术委员会中的木门生产企业委员。
（三）终端销售渠道优势
凭借完善的渠道管理和培训服务，公司构建了高效的面向经销商专卖店、家装公司及大宗工程客户的综
合营销网络。
公司依托扁平化和垂直管理理念，建立并拥有完善的营销管理体系。截至2023年6月末，公司已发展经
销商1002家，遍布国内31个省、自治区和直辖市，各营销网点下沉至三、四、五线城镇，贴近终端消费者。
同时，公司设立专业培训机构“梦天商学院”，汇聚内外部力量，形成了一整套与营销规模相匹配的、
满足经销商多样化需求的培训模式。
（四）设计研发及工艺优势
1、研发及设计成果
公司为高新技术企业，注重将研发成果产业化。公司拥有专业的设计、研发团队，公司的专职研发机构
设计院和研发院专注于定制木门、定制家具领域，完善产品规划和研发管理体系，取得了多项设计、研发成
果，形成众多专利及非专利技术。
参与国家、行业和团体标准起草，推动家居建材行业规范化、标准化，公司及相关人员参与3项国家标
准起草：《木门窗》（GB/T29498-2013）、《住宅装修木制品模数》（GB/T31434-2015）、《木门分类和通
用技术要求》（GB/T35379-2017）；众多行业及团体标准起草：《室内木质门》（LY/T1923-2010）、《木
质门》（WB/T1024-2006）、《木质门安装规范》（WB/T1047-2012）、《木质门修理、更换和退货规范》（
WB/T1048-2012）、《木夹板门》（LY/T2877-2017）、《木镶板门》（LY/T2878-2017）、《室内木质隔声
门》（LY/T3134-2019）、《实木复合木镶板门》（TZZB0214-2017）、《定制家居产品安装规范》（T/SBMI
A004-2023）、《绿色产品评价木质门》（T/CNFPIA3001-2018）、《水性漆室内木质门》（T/CNFPIA3006-2
019）等。
2、工艺优势
公司不断优化工艺，为全屋定制家居产品提供技术保障。设立之初，公司引入“套装门”概念，开创了
工业化木门生产的先河；在规模化、标准化生产过程中，公司产品采用模块化设计、加工，运用“柔性混流
连线自动化生产线”等核心技术，采用工业4.0模式，将数控门扇、线条、横梃、立梃、门套、纵横锯等部
件进行自动加工、输送及组装，实现了柔性化加工。公司的三号智能化车间因此被工信部授予“智能制造试
点示范（全屋家具大规模个性化定制）”项目。2017年，公司攻克木质水性漆技术难关，推出水性漆全屋定
制产品。
3、整木定制设计优势
为响应“从木门到木作”的发展战略，公司聚焦设计主导权，洞察用户需求，围绕“为用户装修一个家
”，推出水性漆健康的完整木作解决方案，并形成符合市场趋势的三大主流风格及六大空间。
另外，公司通过推广“梦天云店”、“梦天云设计”“梦天云客”等软件在经销商专卖店的运用，助力
终端门店提升消费体验和获客力。
（五）信息化管理优势
基于数据化管理的定制能力，为公司的核心竞争力。经过多年实践，公司在信息化建设、运行和维护方
面积累了丰富的经验，并培养了一批信息化人才队伍；公司通过技术改造，已实现了智能制造的工业化和信
息化融合，并在产品设计、订单形成、订单审核、订单报价、扣款、排产、组织生产、成品出货、收货确认
等全流程，实现了柔性化定制平台管理，并据此申请了多项软件著作权。
公司与软件方持续合作，完善符合自身精细化管理和柔性生产需求的软件系统，将定制家具信息化水平
保持在行业先进行列。
三、经营情况的讨论与分析
（一）概述
2023年上半年，全国各地城市的房地产市场出现一定的颓势，各地的房产交易量都有一定的下降，家居
建材作为房地产的下游市场受到一定的影响；同时由于上半年宏观经济放缓，使得消费者更加谨慎；在这样
的环境下，公司的营业收入和利润受到了一定的影响，出现了不同程度的下滑。对于该情况，公司以“树高
端，强产品，拓流量”为方针，有效的推进各方面的工作，以期在下半年乃至明后年交出一份好的答卷。
2023年上半年，公司实现营业收入48107.35万元，较上年同期减少12.79%；实现归属于上市公司股东的
净利润为1777.76万元，较上年同期减少74.76%。
（二）报告期内主要经营工作
1、营销方面
随着用户入口的多元化、家装需求的个性化、用户消费升级，针对中高端用户群体的家装需求，梦天家
居正在逐步推动从单一木门品类到门墙柜一体化木作品类的升级。公司主营业务围绕深耕零售渠道、优化精
装工程渠道、探索布局家装渠道，逐步形成零售、精装工程、家装三大业务运营体系。
2023年上半年，零售渠道的工作主要是这几个方面：首先，加大对于线上流量的投入，包括抖音，小红
书等新零售渠道组建专业的团队，投入资金进行引流工作，同时打造总部线上引流，经销商线下转化的模式
，已取得一定的成效；第二，根据经销实际的运营情况进行针对性的赋能，通过主要流量来源的不同、店态
的不同，市场环境不同，团队质量不同的进行针对性的赋能；第三，进一步的扩大赋能团队，今年上半年快
速的扩充培训团队及主动营销团队，大覆盖的培训及点对点的活动帮助赋能经销商。
2023上半年，家装渠道的主要工作有3个方面：第一，进一步深化重点城市的打点，且取得了一定的成
果，杭州和成都两个城市通过充分的摸索，已经提炼出有效的家装渠道盈利模式，同时在这个过程中完成了
团队裂变，为以后的渠道拓展积累人才；第二，客户关系方面，上半年完成了部分头部装企的战略合作签约
，在全国各个城市陆续开始布样，预计在下半年到明年完成全国主要头部装企布样的工作；第三，保证已覆
盖的装企的产品品质及交期的稳定，去年的部分签约装企已经陆续开始出量，家装渠道今年的业绩增长比较
明显。
精装方面，部门围绕“精装匹配、安全可控”的业务指导方针，主要聚焦资源服务大型国企、央企及稳
健房地产头部企业；在产品方面做到三大渠道各有专属产品，形成各自独立的竞争优势，同时加大力气培养
优质的项目团队，完善精装管理体系。
2、采购方面
完善部分供应商管理机制和采购需求管理，及时了解供应商库存情况，进一步完善和优化材料标准，通
过工艺改善、供应商点检、在线检、发货前点检等措施，提升大宗原材料的交付和品质。制定措施精准把握
上游原材料市场的波动规律，适时推进价格洽谈，稳定材料价格供应。
3、生产方面
优化水性开放漆中装配水性辊涂工艺和生产线，实现提质增效降本；同时持续优化和改善产品工艺，使
产品生产更加标准化、信息化、自动化、进而提高生产效率和品质；升级和改善各生产线的环保设备和设施
，实现更加安全、环保和清洁生产，更体现企业社会责任和国家环保政策；对外有序开展供应商品质改善和
帮扶工作，确保来料品质持续稳定，供应商的管理更加有序和规范。内部加强来料检验、过程检验及成品出
厂检验，确保出厂产品品质符合国家标准。
4、人才方面
建立科学的人才引进培育体系，全面优化人才队伍结构，坚持以市场为导向，由重数量向重层次、重质
量转变。通过不断打造企业硬件和软件设施，有效吸引社会上的优秀人才。针对各类人才的不同特点和成长
规律，进行分类指导和培养，使人才各尽其能。对于优秀人才做到用得好，留得住。今年，大量引进高等院
校应届毕业生，通过强化培养，为企业的发展储备人才。
建立合理的用人体系，创造有利于人才成长的良好环境。大力改善人才的生活、工作条件，实施高强度
的激励手段，重视并解决人才待遇问题。鼓励人才大胆创新，追求新技术，创造高效益。稳定关键人才队伍
，体现能者多劳、能者多得。给人才提供足够的用武之地，构建先进的企业文化，给人才以坚定的信念支撑
等。
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