经营分析☆ ◇603345 安井食品 更新日期：2024-04-24◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
火锅料制品、速冻面米制品等速冻食品的研发、生产和销售。
【2.主营构成分析】
截止日期:2023-09-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
速冻菜肴制品(产品) 31.09亿 30.27 --- --- ---
速冻鱼糜制品(产品) 30.98亿 30.16 --- --- ---
速冻面米制品(产品) 18.62亿 18.13 --- --- ---
速冻肉制品(产品) 18.42亿 17.93 --- --- ---
农副产品(产品) 3.39亿 3.30 --- --- ---
其他业务(产品) 1722.93万 0.17 --- --- ---
休闲食品(产品) 440.24万 0.04 --- --- ---
其他(补充)(产品) 12.32 0.00 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
华东大区(地区) 44.15亿 42.98 --- --- ---
华北大区(地区) 15.96亿 15.54 --- --- ---
华中大区(地区) 12.70亿 12.36 --- --- ---
东北大区(地区) 9.01亿 8.77 --- --- ---
华南大区(地区) 8.26亿 8.04 --- --- ---
西南大区(地区) 6.00亿 5.85 --- --- ---
西北大区(地区) 5.74亿 5.59 --- --- ---
境外(地区) 8969.31万 0.87 --- --- ---
其他(补充)(地区) 12.32 0.00 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
经销商(销售模式) 83.22亿 81.02 --- --- ---
特通直营(销售模式) 8.26亿 8.05 --- --- ---
商超(销售模式) 5.93亿 5.78 --- --- ---
新零售(销售模式) 3.27亿 3.18 --- --- ---
电商(销售模式) 2.02亿 1.97 --- --- ---
其他(补充)(销售模式) 12.32 0.00 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
菜肴制品(产品) 21.99亿 31.90 --- --- ---
鱼糜制品(产品) 19.61亿 28.45 --- --- ---
面米制品(产品) 12.74亿 18.48 --- --- ---
肉制品(产品) 11.84亿 17.18 --- --- ---
农副产品(产品) 2.60亿 3.77 --- --- ---
其他业务(产品) 1230.74万 0.18 653.45万 0.43 53.09
休闲食品(产品) 287.66万 0.04 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
华东大区(地区) 29.72亿 43.11 --- --- ---
华北大区(地区) 10.12亿 14.67 --- --- ---
华中大区(地区) 9.55亿 13.86 --- --- ---
东北大区(地区) 5.92亿 8.58 --- --- ---
华南大区(地区) 5.54亿 8.04 --- --- ---
西北大区(地区) 3.81亿 5.52 --- --- ---
西南大区(地区) 3.80亿 5.51 --- --- ---
境外(地区) 4931.60万 0.72 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
经销商(销售模式) 54.38亿 78.87 --- --- ---
特通直营(销售模式) 6.11亿 8.87 --- --- ---
商超(销售模式) 4.44亿 6.44 --- --- ---
新零售(销售模式) 2.57亿 3.73 --- --- ---
电商(销售模式) 1.44亿 2.09 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
食品制造(行业) 121.83亿 100.00 26.75亿 100.00 21.96
───────────────────────────────────────────────
鱼糜制品(产品) 39.45亿 32.38 10.34亿 38.64 26.20
菜肴制品(产品) 30.24亿 24.83 3.45亿 12.91 11.42
面米制品(产品) 24.14亿 19.82 5.68亿 21.24 23.53
肉制品(产品) 23.84亿 19.57 6.16亿 23.02 25.83
农副产品(产品) 3.80亿 3.12 9867.17万 3.69 25.97
其他业务(产品) 2433.88万 0.20 1298.87万 0.49 53.37
休闲食品(产品) 1084.02万 0.09 24.55万 0.01 2.27
───────────────────────────────────────────────
华东大区(地区) 56.22亿 46.15 12.88亿 48.15 22.91
华北大区(地区) 16.10亿 13.21 3.82亿 14.27 23.72
华中大区(地区) 15.16亿 12.45 3.12亿 11.67 20.59
东北大区(地区) 10.38亿 8.52 2.23亿 8.33 21.46
华南大区(地区) 10.37亿 8.52 2.28亿 8.52 21.97
西南大区(地区) 6.76亿 5.55 1.10亿 4.11 16.27
西北大区(地区) 5.75亿 4.72 1.15亿 4.29 19.97
境外(地区) 1.08亿 0.89 1763.71万 0.66 16.29
───────────────────────────────────────────────
经销商(销售模式) 98.04亿 80.48 19.59亿 73.24 19.98
商超(销售模式) 9.78亿 8.03 4.08亿 15.26 41.73
特通直营(销售模式) 8.31亿 6.82 1.66亿 6.19 19.92
新零售(销售模式) 4.39亿 3.60 7726.23万 2.89 17.61
电商(销售模式) 1.30亿 1.07 6462.24万 2.42 49.61
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-09-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
速冻鱼糜制品(产品) 25.86亿 31.70 --- --- ---
速冻菜肴制品(产品) 21.08亿 25.85 --- --- ---
速冻面米制品(产品) 17.01亿 20.85 --- --- ---
速冻肉制品(产品) 15.45亿 18.95 --- --- ---
农副产品(产品) 1.89亿 2.31 --- --- ---
其他业务(产品) 1818.16万 0.22 --- --- ---
休闲食品(产品) 892.92万 0.11 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 38.34亿 47.01 --- --- ---
华北地区(地区) 10.74亿 13.17 --- --- ---
华中地区(地区) 9.89亿 12.13 --- --- ---
东北地区(地区) 6.87亿 8.42 --- --- ---
华南地区(地区) 6.85亿 8.39 --- --- ---
西南地区(地区) 4.56亿 5.59 --- --- ---
西北地区(地区) 3.52亿 4.31 --- --- ---
境外(地区) 7930.89万 0.97 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
经销商(销售模式) 64.82亿 79.48 --- --- ---
特通直营(销售模式) 7.43亿 9.12 --- --- ---
商超(销售模式) 7.02亿 8.61 --- --- ---
电商(销售模式) 2.28亿 2.80 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2022-12-31
前5大客户共销售9.66亿元，占营业收入的7.93%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│第一名 │ 27353.60│ 2.25│
│第二名 │ 25279.78│ 2.08│
│第三名 │ 16592.26│ 1.36│
│第四名 │ 14725.63│ 1.21│
│第五名 │ 12682.27│ 1.04│
│合计 │ 96633.54│ 7.93│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2022-12-31
前5大供应商共采购9.84亿元，占总采购额的11.94%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│第一名 │ 37598.54│ 4.56│
│第二名 │ 17312.01│ 2.10│
│第三名 │ 17052.34│ 2.07│
│第四名 │ 13548.74│ 1.64│
│第五名 │ 12895.07│ 1.57│
│合计 │ 98406.70│ 11.94│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
（一）公司所处行业情况
近些年，随着我国城镇化进程持续推进以及消费者购买力不断提高，家用冰箱、微波炉、冰柜的普及，
流通和消费冷链逐渐形成，消费者对安全性和品牌知名度高、品质好、方便性强的速冻食品消费支出逐渐加
大。
餐饮行业的发展和消费者饮食习惯的改变，也为速冻食品带来新的发展机遇。餐饮行业中以火锅为代表
的大众化消费需求不断提升，带动速冻火锅料制品快速发展。同时关东煮、麻辣烫等遍及大街小巷的休闲饮
食消费逐渐兴起，餐饮外卖市场增长迅猛，将速冻食品的消费方式扩展到日常生活和休闲领域。
目前我国与发达国家的速冻食品消费量存在较大差距。随着中国经济的不断发展，居民的生活消费水平
不断提升，加之城镇化进程的推进，社会分工细化，生活节奏日益加快，使速冻食品被越来越多人接受并成
为日常饮食的一部分，我国对速冻食品的消费需求将逐渐与发达国家靠拢，未来市场空间较大。
随着餐饮企业降本增效和消费者对便捷食品的需求快速增加，市场对于预制菜肴的接受度不断提升。预
制菜肴行业已进入快速成长期，产品形态也更加多样化。鉴于预制菜肴行业自身产业链的延展性较强，使得
参与者类型众多，不同市场参与主体基于各自优势，定位于不同的销售渠道和产品切入市场，特别是在互联
网营销日益丰富的背景下，触达消费者的渠道更为多元，众多新兴品牌得以趁势兴起；从终局视角看，在产
品研发、渠道推广、品牌运营等方面具备综合优势的企业将更好地适应市场变化，具备更大的发展潜力，有
望从中脱颖而出。
报告期内，物流及生产供应链受限等外在不利因素消退，国内B端餐饮消费呈现逐渐复苏态势，带动公
司速冻火锅料制品及速冻菜肴制品持续稳健增长；C端直营商超等渠道在去年高基数下人流减少，使得直营
商超渠道的各消费品普遍表现不佳，加之C端各细分渠道呈现碎片化特点，渠道分流现象较为显著，公司速
冻面米制品增速受到小幅影响。在小龙虾业务板块，报告期内小龙虾行业原材料价格有所下降，小龙虾产品
价格相应下降。整体而言，在消费需求没有明显增长的外部环境下，公司快速适应行业发展及变化，提质增
效，稳步增长，不断抢占竞争对手存量市场，彰显了持续发展韧性。
（二）公司主营业务情况
公司主要从事速冻火锅料制品（以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主）和速冻面米制品、速冻菜肴制品等
速冻食品的研发、生产和销售，是行业内产品线较为丰富的企业之一。经过多年发展，公司已形成了以华东
地区为中心并辐射全国的营销网络，逐步成长为国内最具影响力和知名度的速冻食品企业之一。
（三）公司的主要产品
在速冻火锅料业务板块，公司主营“安井”牌鱼豆腐、鱼籽包、蟹味排等速冻鱼糜制品和撒尿肉丸、亲
亲肠、霞迷饺等速冻肉制品。在速冻面米制品板块，公司主营“安井”牌烧麦、手抓饼、奶香馒头、红糖发
糕等产品。在速冻菜肴制品板块，包括公司主营的“安井”牌虾滑、蛋饺、千夜豆腐；安井“冻品先生”的
酸菜鱼、藕盒等产品和“安井小厨”牌小酥肉、荷香糯米鸡等调理制品；以及控股子公司新宏业、新柳伍生
产的小龙虾尾、调味小龙虾等水产类预制菜肴。
公司按照“研发一代、生产一代、储备一代”的新品规划思路进行产品研发和推广，坚持每年聚焦培养
3-5个“战略大单品”。报告期内，公司面向C端全渠道重点推广打造的中高端火锅料锁鲜装系列的次新品及
新品保持了稳定增长。在B端产品方面，公司以团餐渠道开发作为“渠道扫盲、终端为王”策略的突破点，
推动销售渠道全覆盖；同时推出“丸之尊”系列中高端B端产品推动产品结构升级。在预制菜板块，安井冻
品先生重点打造酸菜鱼和烤鱼，安井小厨聚焦小酥肉和荷香糯米鸡，持续进行大单品培育；报告期内公司将
安井、安井小厨品牌分别授权新宏业、新柳伍使用，复用安井现有经销商渠道推动小龙虾业务尤其是调味小
龙虾产品实现业务增量。
（四）公司的采购模式
公司根据当期生产计划制定采购计划，与供应商签订合同，并通过采购订单来进行采购。公司原辅材料
采购主要分鱼糜、肉类、粉类等大宗商品，以及蔬菜、添加剂、调味品等小额物料两大类。其中，鱼糜、肉
类、粉类等通用性的大宗农产品根据销售、生产需求批量采购或锁定价格，而小额物料按照年度计划，结合
销售订单、库存管理进行采购。
公司围绕集团采购的大宗物料设置品类总监，由各生产基地总经理兼任，通过加强协作和业务指导，使
采购成本进一步优化。品类采购总监职责为关注行情变化，提供月度或季度行情分析报告，提供集团内预警
提示囤货高低点及操作建议；针对集团供应商，各生产基地间采取订单分配、在必要时通过集采议价控制成
本。
（五）公司的生产模式
公司营销中心下设营运部门，由营运总监根据销售预测、订单情况、产品库存等，每月定期召开“产销
协调会”，各子公司生产部制定月度生产计划、并根据生产设备及一线员工人数及产品库存信息等情况，及
时调整生产周计划，并经工厂总经理、营运总监审批确认、安排生产等相关部门进行生产、质检、入库等程
序。
（六）公司的销售模式
1、经销模式
公司自设立至今，建立了适合自身发展的经销模式，其基本特点表现为在以“贴身支持”（主要形式为
：帮助经销商开拓C端超市、菜场等终端，协助经销商开设线上直播间等新兴营商模式。）为核心的基础上
实施经销商选择、经销商管理、经销商支持、经销商反馈。
2、商超模式
公司针对商超的销售模式主要分为两种情况，一种是基于供销合同的标准销售，即依据合同约定的采购
订单进行发货,并按约定进行对账结算；另一种是寄售代销，即依照代销合同分期送货，公司根据商超提供
的代销清单进行收入确认。公司针对商超的营销方式主要是以健康饮食为品牌诉求，制定风格统一的全年推
广活动计划，通过“品牌主题”、“饮食文化”、“绿色健康”等加强品牌形象的宣传活动，提升品牌知名
度，并协助商超开展形式多样的终端产品促销，提高商超渠道的销售额。
目前，公司产品在国内的商超客户主要包括大润发、永辉、沃尔玛、物美、苏果、华润万家、天虹、家
家悦、河南大张、联华华商等连锁大卖场。随着线上平台赋能各商超系统，公司同步加强商超线上销售拓展
，积极参与各大商超的直播带货活动。
3、特通直营模式
特通直营渠道模式的目标客户主要覆盖休闲食品、大型连锁餐饮、酒店、中大型企业团购等领域。随着
公司产品在全国各大城市的加速拓展，安井产品的品牌、质量逐步取得终端消费者的认可，也带动了餐饮等
特通渠道客户对公司产品的青睐。目前，公司与包括海底捞、彤德莱、永和大王等在内的国内多家餐饮客户
，与周黑鸭、绝味食品、湖北旭乐、浙江瑞松、浙江渔福等休闲食品类上市公司及其上游供应链企业均建立
了长期合作关系。在开拓和巩固原有渠道的同时，公司积极探索这一领域内新的销售渠道，并尝试新的销售
模式和方式，包括礼品提货券、电子提货券和各类新型直营模式等，通过定制化产品和高端礼盒打造公司面
向全国范围内大机构大企业和B端大客户的特通直营体系。
4、电商模式
近年来公司主动顺应消费习惯变化趋势，积极拓展线上全渠道建设，依托集团稳健供应链系统，增加多
区域前置仓布局建设。公司将线上渠道作为助推业绩增长的重要新驱动，加大专业人才引入和培养；巩固强
化与原有渠道天猫、京东等B2C平台合作、积极参与平台重要的购物节活动以及节庆大促、并对公司旗舰店
形象、客服团队进行优化升级，强化消费者互动，利用平台数字化工具洞察消费者需求、精准匹配、快速触
达消费者；积极开拓直播带货板块建设，构建“头部主播+外协直播机构+自建直播团队”三位一体的直播渠
道。
5、新零售模式
公司积极拓展与新零售平台的合作，运用新零售平台大数据，对商品线上服务、线下体验以及现代物流
开展深度融合。在价格体系相对稳定的盒马鲜生、锅圈、叮咚买菜、京东超市、朴朴、美团买菜等新零售渠
道，公司凭借强大的产品研发及服务能力、丰富的产品矩阵及生产技术经验，开展推新品、占坑位、争曝光
、做活动等措施，适应新兴销售场景需要。
二、报告期内核心竞争力分析
公司坚持“传承中华美食、传递健康快乐”的企业使命，“责任，正道，行动，共赢”的企业价值观，
“食以民为天”的经营理念及“马上去做，用心去做”的企业作风，按照“三路并进”的经营策略，不断提
升安井产品质量，提高品牌美誉度和企业竞争力。公司坚持“市场导向＋技术创新”的经营思路，以生产工
艺专业化、食品质量安全性为经营目标，并以此推动研发工作的开展。目前公司拥有国家级企业技术中心、
农业农村部冷冻调理水产品加工重点实验室和国家冷冻调理水产品加工分中心，在行业内拥有较强的技术创
新能力，每年不断推出多种新品。公司已和江南大学等国内多个院校和科研院所建立了良好的产学研关系，
陆续主持了科技部“十二五”科技支撑计划子课题、“十四五”科技部国家重点研发计划食品制造与农产品
物流科技支撑重点专项课题、自然资源部“十二五”、“十三五”海洋经济创新发展区域示范项目等。
公司坚持“高质中高价”的销售定价策略、“BC兼顾、全渠发力”的渠道策略。报告期内，公司销售费
用得到有效控制，在销售费用率下降的情况下依然保持了产品市场占有率的持续扩大，品牌力和规模效应进
一步体现。
三、经营情况的讨论与分析
公司按照速冻火锅料、速冻面米制品和速冻预制菜肴制品“三路并进”的经营策略和“BC兼顾、全渠发
力”的渠道策略，全面提升全渠道大单品竞争力，不断提高速冻食品市场占有率。与此同时，公司不断优化
商业模式，通过“主食发力、主菜上市”的产品策略、视觉营销的品牌宣传模式、高质中高价的产品定价模
式、“销地产”的生产基地建设模式以及“产地研”的研发模式，并坚持贯彻“马上去做、用心去做”的企
业执行文化，公司经营管理水平日渐提高，规模效应逐步释放，行业地位不断提升。
报告期内公司传统速冻火锅料制品和速冻面米制品营业收入稳步增长，产品力、渠道力和品牌力不断提
升；新柳伍食品（2022年8月30日起该公司纳入合并报表范围）的小龙虾相关产品，安井冻品先生、安井小
厨的预制菜肴产品以及安井品牌的虾滑产品增量带动预制菜肴板块业务增长；公司规模效应显现，以及受公
司控制促销人员、广告等费用投入、股份支付分摊费用减少、银行存款利息收入增加等因素影响，期间费用
比下降带动利润提升。公司产品综合竞争力持续提高，公司主营业务进一步提升。
公司按照“渠道扫盲、终端为王”的营销渠道策略，将团餐渠道的开发建设作为2023年营销工作的重点
。近年来，一方面，随着餐饮业态发展，团餐细分渠道发展较快；另一方面，随着安井小厨等业务的开展，
公司具备了更多适配团餐渠道的产品，进一步拓展团餐渠道的时机日益成熟。今年以来公司以团餐作为渠道
扫盲的发力点，通过产品端量身定制和渠道终端逐步渗透，不断加深在这一细分渠道的持续开发。随着消费
分级趋势日益显著，烧烤成为今年众多餐饮渠道中受到广泛关注的细分板块；公司顺势而为设立串烤项目部
，重点推进火山石烤肠、麦穗肠以及其他烤串产品的研发、生产、外协和营销推广工作，进一步强化公司在
原有强势烧烤渠道上的影响力和产品竞争力。
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