经营分析☆ ◇603630 拉芳家化 更新日期：2024-04-20◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
日用化学产品的研发、生产与销售。
【2.主营构成分析】
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
日化行业(行业) 8.86亿 99.89 4.18亿 99.83 47.14
其他(补充)(行业) 95.46万 0.11 73.04万 0.17 76.52
───────────────────────────────────────────────
洗护类(产品) 7.21亿 81.30 3.24亿 77.51 44.98
其他(产品) 1.38亿 15.53 8823.69万 21.08 64.07
香皂(产品) 2720.65万 3.07 515.31万 1.23 18.94
其他(补充)(产品) 95.46万 0.11 73.04万 0.17 76.52
───────────────────────────────────────────────
线上(地区) 2.60亿 29.30 1.67亿 39.96 64.32
华南地区(地区) 1.60亿 18.06 5677.26万 13.57 35.44
西南地区(地区) 1.56亿 17.54 6307.76万 15.07 40.53
华东地区(地区) 1.24亿 13.94 5143.66万 12.29 41.59
华中地区(地区) 1.08亿 12.12 4227.34万 10.10 39.31
华北地区(地区) 4064.22万 4.58 1965.72万 4.70 48.37
西北地区(地区) 2094.04万 2.36 853.69万 2.04 40.77
东北地区(地区) 1761.95万 1.99 880.34万 2.10 49.96
其他(补充)(地区) 95.46万 0.11 73.04万 0.17 76.52
───────────────────────────────────────────────
经销渠道(销售模式) 5.73亿 64.64 2.25亿 53.79 39.26
电商及零售渠道(销售模式) 2.60亿 29.30 1.67亿 39.96 64.32
商超渠道(销售模式) 5279.78万 5.95 2543.91万 6.08 48.18
其他(补充)(销售模式) 95.46万 0.11 73.04万 0.17 76.52
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2021-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
日化行业(行业) 10.98亿 99.74 5.95亿 99.92 54.15
其他(补充)(行业) 284.84万 0.26 47.09万 0.08 16.53
───────────────────────────────────────────────
洗护类(产品) 8.52亿 77.34 4.47亿 75.03 52.43
其他(产品) 2.10亿 19.04 1.41亿 23.71 67.31
香皂(产品) 3698.78万 3.36 702.60万 1.18 19.00
其他(补充)(产品) 284.84万 0.26 47.09万 0.08 16.53
───────────────────────────────────────────────
线上(地区) 3.36亿 30.50 2.04亿 34.21 60.62
华东地区(地区) 1.83亿 16.59 9541.72万 16.03 52.24
西南地区(地区) 1.77亿 16.07 8658.88万 14.55 48.95
华中地区(地区) 1.61亿 14.62 8218.48万 13.81 51.07
华南地区(地区) 1.44亿 13.09 7391.95万 12.42 51.29
华北地区(地区) 5437.15万 4.94 3065.08万 5.15 56.37
西北地区(地区) 2455.36万 2.23 1209.24万 2.03 49.25
东北地区(地区) 1882.30万 1.71 1020.83万 1.72 54.23
其他(补充)(地区) 284.84万 0.26 47.09万 0.08 16.53
───────────────────────────────────────────────
经销渠道(销售模式) 5.94亿 53.95 2.87亿 48.27 48.36
电商及零售渠道(销售模式) 3.36亿 30.50 2.04亿 34.21 60.62
商超渠道(销售模式) 1.68亿 15.29 1.04亿 17.44 61.67
其他(补充)(销售模式) 284.84万 0.26 47.09万 0.08 16.53
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2020-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
日化行业(行业) 9.82亿 99.83 4.75亿 99.76 48.34
其他(补充)(行业) 166.26万 0.17 116.03万 0.24 69.79
───────────────────────────────────────────────
洗护类(产品) 7.88亿 80.07 3.97亿 83.43 50.40
其他(产品) 1.52亿 15.50 6374.58万 13.39 41.81
香皂(产品) 4196.88万 4.27 1397.42万 2.94 33.30
其他(补充)(产品) 166.26万 0.17 116.03万 0.24 69.79
───────────────────────────────────────────────
电商渠道(地区) 2.22亿 22.60 9560.61万 20.09 43.01
西南地区(地区) 1.81亿 18.38 8481.79万 17.82 46.91
华东地区(地区) 1.69亿 17.17 8746.61万 18.38 51.78
华中地区(地区) 1.67亿 17.00 8593.17万 18.06 51.38
华南地区(地区) 1.32亿 13.45 6117.96万 12.86 46.24
华北地区(地区) 6423.43万 6.53 3575.36万 7.51 55.66
西北地区(地区) 2893.25万 2.94 1459.59万 3.07 50.45
东北地区(地区) 1739.42万 1.77 940.57万 1.98 54.07
其他(补充)(地区) 166.26万 0.17 116.03万 0.24 69.79
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2019-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
日化行业(行业) 9.64亿 99.93 5.33亿 99.88 55.27
其他(补充)(行业) 68.43万 0.07 62.03万 0.12 90.65
───────────────────────────────────────────────
洗护类(产品) 8.51亿 88.16 4.79亿 89.81 56.33
香皂(产品) 5802.72万 6.01 2012.46万 3.77 34.68
其他(产品) 5548.97万 5.75 3359.77万 6.30 60.55
其他(补充)(产品) 68.43万 0.07 62.03万 0.12 90.65
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 2.47亿 25.64 1.42亿 26.56 57.28
华南地区(地区) 2.15亿 22.26 1.18亿 22.13 54.98
西南地区(地区) 1.87亿 19.35 9622.24万 18.03 51.54
华中地区(地区) 1.64亿 16.97 9117.25万 17.09 55.68
华北地区(地区) 9269.39万 9.61 5349.32万 10.03 57.71
西北地区(地区) 3129.00万 3.24 1543.05万 2.89 49.31
东北地区(地区) 2752.50万 2.85 1679.14万 3.15 61.00
其他(补充)(地区) 68.43万 0.07 62.03万 0.12 90.65
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2022-12-31
前5大客户共销售1.54亿元，占营业收入的17.32%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 15364.93│ 17.32│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2022-12-31
前5大供应商共采购1.67亿元，占总采购额的41.86%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│合计 │ 16658.31│ 41.86│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
（一）公司所属行业
公司所处的行业为日用化学产品行业，根据证监会《上市公司行业分类指引》，公司归属于“日用化学
产品制造业”（C4370）。
2023年上半年中国面临的内部和外部环境仍旧复杂多变，国内经济持续恢复发展的基础仍不稳固，国内
有效需求不足，国家积极出台促消费政策，着力扩大消费需求，消费者信心和需求正在逐步恢复，有望带动
日化行业消费需求企稳回升。根据国家统计局数据显示，2023年上半年社会消费品零售总额227,588亿元，
同比增长8.2%。其中，化妆品类的消费品零售额2,071亿元（限额以上单位消费品零售额），同比增长8.6%
。2023年上半年，全国网上零售额71,621亿元，同比增长13.1%。其中，实物商品网上零售额60,623亿元，
增长10.8%，占社会消费品零售总额的比重为26.6%；在实物商品网上零售额中，用类商品增长10.3%。
综合日化行业各数据分析，公司在国内洗护产品市场占据一定的市场份额。
（二）公司主要业务及产品
公司主要从事洗护类、护肤类、彩妆类产品的研发、生产和销售。目前拥有自主洗护品牌主要有“拉芳
”、“雨洁”和“美多丝”等，独家代理海外优质护肤品牌“瑞铂希”，整合彩妆品牌VNK。
1、自主品牌
（1）拉芳品牌：为万千中国消费者提供全方位的柔顺洗护方案，品牌历史积淀深厚。
（2）雨洁品牌：专业去屑护理品牌，净爽生活，执着守护每一位消费者的头皮健康。
（3）美多丝品牌：追求“美&生命力”的高端精油护理品牌，旨在为消费者提供专业美护发解决方案，
始终追求秀发艺术的完美与极致，唤醒女性与生俱来的自信和美丽。
2、代理品牌
瑞铂希品牌：德国专业院线护肤品牌，重启年轻肌因。
3、整合品牌
VNK品牌：倡导“妆养合一”的养肤型彩妆品牌新理念，追求妆容之美同时，更关注皮肤本身的健康之
美。
公司在产品研发、品牌提升及管理、营销渠道深耕等方面持续发力，以满足消费者日益增长的高质量产
品与服务需求，不断提升公司的市场占有率。
（三）公司经营模式
报告期内，公司销售模式和生产模式未发生重大变化。
二、报告期内核心竞争力分析
公司拥有四个方面的核心竞争力：1、完善的研发系统和实力；2、历史积淀的品牌资产；3、完善的渠
道网络和强大的客户资源；4、优质人才储备。
三、经营情况的讨论与分析
2023年上半年在外部环境动荡不安，国内经济复苏基础不牢固，经济发展面临需求收缩和消费者信心不
足的情况下，国家和地方等层面积极出台的各项扩内需、促消费的相关政策的推动，消费者信心在不断恢复
。在此背景下，公司紧抓市场复苏机遇，立足主业，精耕细作，通过持续提升产品质量，调整产品组合布局
，同时对重点销售渠道规划等工作，实现了公司综合盈利能力的提高。2023年上半年，公司实现营业收入37
1,937,645.31元，同比下降6.34%；归属于上市公司股东的净利润为54,384,456.44元，同比增长19.28%，归
属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为50,657,531.19元，同比增长17,470.85%。
1、持续提升产品质量，调整产品组合布局
（1）持续提升产品质量
公司通过20多年积累与沉淀，梳理确定了以“拉芳”、“雨洁”、“美多丝”、“瑞铂希”及“VNK”
等作为重点品牌发展的方向，并持续推进产品技术更新迭代，加快产品结构升级，助力产品高质量发展。
①拉芳品牌
报告期内，“拉芳”通过不断地将产品成分、技术进行本土化，打造国潮品牌；同时联合德之馨和奇华
顿紧密围绕用户需求定制小苍兰、蓝风铃、樱花香型3种去屑柔顺香氛系列产品，受到广大经销商及消费者
的一致认可，产品竞争力进一步提升，为业务持续增长提供了一定的保障。在品牌推广方面，公司通过“爱
”定制民族精神和“拉芳创造中国秀发之美”等系列活动，积极传递公司产品与品牌文化的关联识别，以促
进客户的增加和转介绍，稳步提升在细分市场的品牌知名度及美誉度。在推广促销政策方面，聚焦“拉芳”
加强品类延伸形成有力的产品组合，从而实现延伸品类的市场拓展和分销面，提升了洗沐品类在渠道的竞争
力，进一步提升产品盈利能力。在品牌包装设计方面，拉芳持续匠心设计研发，不断推出高颜值、高品质、
高效能系列产品，进一步迎合新一代消费者的需求，并在各线上旗舰店将“拉芳”品牌推向国货热点。在销
售渠道方面，“拉芳”在依托长期深耕的核心经销商基础上，逐步拓宽业务的发展空间，保障业务的可持续
高质量发展，实现“拉芳”品牌市场份额的扩大，巩固在产品品类中的核心地位。此外，“拉芳”品牌与前
央视主持人李小萌深度合作，通过短视频、直播等方式，为品牌注入新的流量，实现新用户群体转换。
综合上述因素，在外部环境波动下2023年上半年“拉芳”品牌实现营业收入26,571.78万元，占营业收
入的比重为71.44%，同比增长19.66%。
②雨洁、美多丝品牌
报告期内，“雨洁”以“来自云南怒江的心灵能量”为主题，联合IP种草“香氛+功效”的进阶式头皮
护理，重点塑造“雨洁”森林木香。同时，“雨洁”与中国科学院微生物研究所联合发布《中国人头皮微生
态健康研究白皮书》，填补了中国在头皮微生态研究领域的空白，雨洁“啄木鸟”系列洗发水正是基于白皮
书的最新研究成果及技术支持而开发。“美多丝”则是紧密围绕年轻消费者需求，对产品包装设计及内容进
行升级，强化品牌认知度，综合提升客户服务满意度。
③瑞铂希品牌
报告期内，瑞铂希邀请德国品牌培训总监及多位核心博主、头部店家，开展“臻耀焕颜.奢美享受”的
德式专属SPA体验服务活动，提升博主对品牌的认知及认同感，具象化海外高端抗衰院线形象的品牌内核。2
023年5月正式推进五星级院线渠道拓展，与广州丽思卡尔顿酒店水疗中心完成合作签约，后续将正式进驻。
同步也将与更多五星级院线水疗中心展开合作，开拓丰富品牌线下零售终端的销售场景，拓展目标消费群体
，进一步强化品牌院线的基因，深化高端抗衰品牌在国内SPA渠道的认知度与辨识度。
瑞铂希在抖音、小红书等平台与多位头部博主达成深度合作，发挥流量导入和新客获取重要功能，实现
品牌热度的提升，并晋升为高端小众护肤品牌KA头部商家，渠道销售取得了一定的突破。2023年上半年“瑞
铂希”品牌实现营业收入3,044.49万元，同比增加30.11%。
④VNK品牌
公司新锐彩妆品牌“VNK”进行了品牌升级，倡导“妆养合一”的养肤型彩妆品牌新理念，不仅追求妆
容之美，更在意皮肤由内而外的健康之美。品牌升级后“VNK”推出白月光卸妆膏主要采用独家COOL-WATERM
elt冷水速净乳化技术和12重精油入妆，在最大限度卸妆的同时润养肌肤，对皮肤屏障受损肌肤、敏感肌非
常友好。VNK白月光卸妆膏在抖音、天猫等平台获得消费者好评，同时也获得美妆博主的喜爱及后续合作机
会，为品牌未来养肤型彩妆转型，奠定了良好的口碑基础。
（2）调整产品组合布局
报告期内，受到诸多因素的影响，消费者需求和偏好不断演变，为保持公司较强的品牌竞争优势，公司
聚焦资源投入核心品牌“拉芳”，并对产品组合布局进行优化与调整，实现多品类协同，综合提升客户服务
满意度，进一步巩固“拉芳”核心品牌的市场地位。
2、重点销售渠道规划
报告期内，公司以实施渠道下沉策略为主，以线上渠道为辅的多元化销售渠道。
①线下渠道
报告期内，公司重点将资源投入在经销渠道上，持续完善经销商网络，开发多元化的经销渠道。在客户
开发方面，继续渠道扁平化，逐步向县级市场下沉，着重客户质量，加强对新客户品类组合、网点控制力、
运营能力、资金实力等多方面评估和把关；通过人、客、品、渠、模逐一对原有合作客户进行盘点，加强优
质经销商扶持力度，提升了传统渠道经销商运营能力，为渠道后续发展奠定了优质的客户基础。在渠道建设
方面，继续坚持点面结合，在点上，有效运作2+N建设，突破大中超渠道合作模式，在大中超渠道建立核心
竞争优势；在面上，进一步拓展中小店分销水平，进一步聚焦“极致性价比产品”的促销和推广，建立中小
网点的核心竞争优势，提升在这些便利型门店的市场占有率。“拉芳”作为公司历史沉淀最久的品牌，在经
销渠道累积了大量优质的经销商，进一步增强主营业务影响力和竞争实力，夯实市场空间和渠道的优势，对
公司未来的发展产生积极影响。
②线上渠道
报告期内，公司在维持电商平台发展的同时通过优化品牌投放模型，吸纳精准用户等精细化运营的方式
，提升线上渠道的客单价和转化率。在保持性价比的同时推出年轻化、高端化电商系列产品，拓宽新人群，
在控油蓬松功效赛道获得更大的GMV；在会员运营上提供更多优质的服务和权益，增强复购。
鉴于公司产品具有客单价低，重量大等特性，伴随线上推广销售成本逐年增加等因素影响，公司对销售
渠道进行重新梳理发展思路、供应链服务管理、产品价格体系等各个方面，并结合自身经营情况和需求，通
过“联合价值共建”项目，与经销商在市场建设，产品升级，新品分销，渠道深耕，促销创新，购物者研究
等领域进行更加深入的合作，进一步扶持优质经销商。
综合上述因素，2023年上半年经销渠道在外部环境波动下具有较强韧性，实现营业收入28,231.36万元
，占营业收入的比重为75.90%，同比增长14.88%；电商及零售渠道实现营业收入8,558.97万元，占营业收入
的比重为23.01%，同比下降28.24%。
3、研发创新
作为多年的高新技术企业，公司非常重视人才引进与科研投入，通过产学研深度结合方式构建企业人才
队伍、技术创新链和解决重大关键技术问题的有效手段。
报告期内，公司博士工作站引进博士1名，并与华南理工大学刘美风教授，广东以色列理工学院孔博教
授和徐鹏教授，汕头大学张薄博教授，浙江工业大学陈慧博士等5人签订协议并分别聘为公司博士工作站科
学顾问，五位专家将为公司在涉及天然植物活性物开发，生物技术及应用以及高端化妆品生产工艺装备的升
级提供科研支撑，将助力提升企业的创新与研发能力。
报告期内，公司成功引进华南理工大学“天然功效性精细化学产品技术创新”科研团队，计划用三年时
间完成兰科植物和其内生菌发酵产物的提取及在头皮和头发健康护理方面的应用研究，目的在于解决部分进
口活性物原料的替代。公司自主研发课题“头发防白白转黑”项目取得了阶段性成果，先后完成了“防白发
组合物LAF-LIPO-D”的研究和小鼠模型实验。其中小鼠模型通过模拟人极端压力作用环境条件并建模成功，
目前分别进行了对照组、模型组和实验组的实验，证明了防白发组合物LAF-LIPO-D具有抑制小鼠毛发脱色的
效果，相关技术已申请发明专利一项。下一步将同步开展安全性评估和人体实验工作。
报告期内，公司新申请发明专利2项，新增发明专利授权1项，公司及子公司新增商标57项，其中国内商
标54项。截止到2023年6月30日，公司现有的授权专利共136项，其中发明专利71项，外观专利64项，实用新
型专利1项；公司及子公司的商标总共954项，其中国内商标886项，国际商标68项。
4、供应链升级
报告期内，公司继续实施基于精益管理为导向的生产设备升级、工艺流程综合工程能力优化和整合，投
入使用大料储罐项目，使用槽罐车来货有效降低了原料库存库位占用率和优化原料采购成本，提高投料人员
工作效率以及桶装原料装卸费用，同时减少塑料的使用，更有利于清洁生产，绿色环保，提高绿色工厂总体
水平。
报告期内，为了挖掘员工的工作积极性与潜能，公司持续施行“横向发展一专多能、多形式多维度”的
培训机制以及车间改善提案制度，让员工在日常生产活动过程中，主动发现损失，分析损失，解决损失，有
效提高生产质量水平及生产效率，精益生产管理进一步细化的同时，努力提高员工综合素质和员工创造力，
努力实现员工与公司双赢。
继2016年向中国合格评定国家认可委申请CNAS实验室认证获批后，公司持续加大对内容物、工艺检测实
验室投入，报告期建设完成并投入测试中心综合试验室，目前已经建立并开展包括原料检验、超常规验证、
微生物监测、化妆品内容物在内284项的科学检测、试验方法，完成科学严谨验证体系的搭建。科学规划、
前瞻性设计的新测试中心综合实验室为公司提供了优异的硬件设施和规范的试验环境，为产品质量保驾护航
，进一步诠释“拉芳出品、优质保证”质量方针。
5、积极履行社会责任，爱心回馈社会
报告期，公司坚持绿色可持续发展战略，不断尝试采用先进的工艺技术与设备，积极实施改善管理和综
合利用等措施，从源头削减污染，提高资源利用效率，努力打造清洁生产绿色工厂、绿色日化产业链，切实
将绿色环保的发展理念融入到日常生产运营中。公司在专注企业自身发展的同时，还热心参与公益，践行社
会责任，表现爱国拥军和关爱祖国未来的情怀，树立勇于担当、无私奉献的新时代企业形象。
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