经营分析☆ ◇603719 良品铺子 更新日期：2024-11-20◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
公司主要从事休闲食品的研发、采购、销售和运营业务。
【2.主营构成分析】
截止日期:2024-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
电子商务业务(销售模式) 16.30亿 41.95 3.93亿 38.30 24.09
加盟业务(销售模式) 10.25亿 26.37 1.76亿 17.16 17.17
直营零售业务(销售模式) 9.49亿 24.43 3.96亿 38.62 41.72
团购业务(销售模式) 2.55亿 6.55 5418.97万 5.28 21.27
其他业务(销售模式) 2721.38万 0.70 654.41万 0.64 24.05
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2024-03-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
其他(地区) 14.68亿 59.90 --- --- ---
华中(地区) 6.63亿 27.07 --- --- ---
西南(地区) 2.14亿 8.73 --- --- ---
华东(地区) 1.96亿 8.01 --- --- ---
华南(地区) 1.48亿 6.03 --- --- ---
华北和西北(地区) 5486.07万 2.24 --- --- ---
─────────────────────────────────────────────────
电子商务业务(业务) 12.86亿 52.48 --- --- ---
直营零售业务(业务) 6.40亿 26.10 --- --- ---
加盟业务(业务) 6.37亿 25.97 --- --- ---
团购业务(业务) 1.82亿 7.43 --- --- ---
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
零售和批发业(行业) 79.51亿 98.83 22.17亿 99.30 27.88
其他业务(行业) 9448.81万 1.17 1563.90万 0.70 16.55
─────────────────────────────────────────────────
其他(产品) 19.99亿 24.84 4.53亿 20.31 22.68
糖果糕点(产品) 18.71亿 23.25 5.52亿 24.74 29.53
肉类零食(产品) 16.96亿 21.08 4.93亿 22.09 29.09
坚果炒货(产品) 13.23亿 16.45 3.50亿 15.66 26.42
果干果脯(产品) 6.67亿 8.30 2.21亿 9.91 33.15
素食山珍(产品) 4.90亿 6.09 1.63亿 7.29 33.24
─────────────────────────────────────────────────
其他(地区) 37.52亿 46.63 8.66亿 38.77 23.07
华中(地区) 21.32亿 26.49 7.04亿 31.55 33.05
华东(地区) 7.19亿 8.94 2.45亿 10.97 34.05
西南(地区) 6.83亿 8.48 2.07亿 9.25 30.26
华南(地区) 5.63亿 7.00 1.61亿 7.22 28.62
华北和西北(地区) 1.97亿 2.45 5012.87万 2.25 25.39
─────────────────────────────────────────────────
电子商务业务(销售模式) 31.67亿 39.37 7.49亿 33.56 23.66
加盟业务(销售模式) 24.00亿 29.83 5.01亿 22.42 20.86
直营零售业务(销售模式) 18.94亿 23.53 8.67亿 38.81 45.76
团购业务(销售模式) 4.90亿 6.09 1.01亿 4.50 20.51
其他业务(销售模式) 9448.81万 1.17 1563.90万 0.70 16.55
─────────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-09-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
─────────────────────────────────────────────────
其他(补充)(地区) 37.56亿 62.60 --- --- ---
其他(地区) 9.75亿 16.24 --- --- ---
华中(地区) 6.21亿 10.35 --- --- ---
华东(地区) 2.21亿 3.69 --- --- ---
西南(地区) 1.89亿 3.15 --- --- ---
华南(地区) 1.80亿 3.00 --- --- ---
华北和西北(地区) 5789.96万 0.97 --- --- ---
─────────────────────────────────────────────────
其他(补充)(业务) 37.56亿 62.60 --- --- ---
电子商务业务(业务) 8.52亿 14.20 --- --- ---
加盟业务(业务) 6.70亿 11.16 --- --- ---
直营零售业务(业务) 6.00亿 10.00 --- --- ---
团购业务(业务) 1.23亿 2.05 --- --- ---
─────────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售14.49亿元，占营业收入的16.13%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│合计 │ 144911.46│ 16.13│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购10.39亿元，占总采购额的17.92%
┌───────────────────────┬───────────┬───────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼───────────┼───────────┤
│合计 │ 103915.61│ 17.92│
└───────────────────────┴───────────┴───────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2024-06-30
●发展回顾:
一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
（一）公司的主要业务
公司是以产品创新和渠道发展双轮驱动，经营全品类零食，多品牌运营、全渠道布局、全产业链协同的
平台化、数字化、产品科研创新型零售企业，主要从事休闲食品的研发、采购、销售、物流配送和运营业务
，致力于为消费者提供更高品质的产品和服务，满足用户对不同健康营养成分、不同购买任务、不同使用场
景的细分需求。
报告期内，公司主要业务未发生变化。
（二）公司的主要产品
公司设有丰富的产品线：包括肉类零食、海味零食、素食山珍、话梅果脯、红枣果干、坚果、炒货、饮
料饮品、糖巧、罐头果冻、花茶冲调、烘焙糕点、饼干膨化、方便速食、礼品礼盒、儿童零食等。
公司以用户的细分需求为导向，针对学龄儿童、健身人群、爱美人士、白领上班族、企事业单位等客群
分别推出了儿童零食、健身零食、胶原糖果零食、早餐晚餐代餐、节庆送礼等多类产品。
报告期，公司持续采用以顾客需求为导向、为顾客创造价值的产品策略，向“自然健康新零食”产品方
向升级，持续完善产品矩阵。
（三）公司的经营模式
公司以用户的细分需求为导向进行产品创新，以领先的食品健康营养技术为支撑，制定原料、产品工艺
与配方的质量规范与标准，向上游供应商采购产品，完成严格的产品质量检验后进行收货、仓储、发货等动
作，最终通过完善的全渠道网络将产品销售给用户，为用户提供高品质产品和服务。
1、研发模式
公司在市场洞察中研究细分用户的不同需求，同时根据市场上的新型技术，有针对性地选择细分的产品
品类纳入年度研发规划形成产品研发需求，根据需求类别采用自主深度研发、委外合作研发等多种方式支撑
和快速响应需求。自主深度研发是以自身的科研团队为主导，独立或者整合国内外外部科研力量研究和开发
新原料、新配方和新工艺技术进行研发创新，输出具有更好营养健康价值和口感，能够满足用户需求的产品
。委外合作研发是公司邀请行业内有丰富行业经验、有创新能力的企业共同参与开发，设立评审专家组对技
术及产品进行评审，主要适用于对现有产品进行迭代，增加产品新口味满足顾客多口味的需求、提升产品口
感给顾客带去更好的体验、创新产品形态让顾客感官更愉悦等。同时，公司以食品科学技术做支撑，围绕研
发创新开展了工艺改善、绿色环保、产品标准完善、降本增效、品质提升等工作。
2、产品运营模式
公司的产品运营模式是以公司战略意图、市场分析、顾客需求洞察为基础，以新品创新和成熟产品运营
为核心，包含产品开发规划、单品企划设计、研发与开发、产品测试与试验、上市与交付、成熟运营、产品
退市等七大业务流程，为满足不同消费人群对休闲食品的不同需求提供有力支撑。
3、供应链管理模式
公司建立了以商品采购为核心，以供应计划为调控枢纽，以物流管理为供应保障，以质量管理为安全保
障，对产品的采购、仓储、物流、交付进行全流程控制和管理的供应链管理模式。在供应计划环节，公司根
据各渠道的销售历史与趋势预测，分期间对商品的销售和供应进行分解预测，制定采购计划，提升采购效率
。
在商品采购环节，公司与优秀供应商合作，采取锁定全球优质大宗原料、原产地直采等措施，保障产品
质量，优化采购成本。公司还实施“以销定采”的模式精准地、有计划地采购定制和非定制的产品，极大地
缩减库存周转率，保证产品到达消费者手上的新鲜度。
在仓储物流环节，公司全渠道共享模式管理库存，在接到订单后，能够从最近的仓库以最优的方式进行
订单物流交付。公司应用的EWM系统还与各物流承运商的系统实现了数据共享，使公司能够监控到订单的实
时状态并对订单进行时效和异常管控。
在产品质量保障方面，公司制定了全面覆盖的产品质量控制体系，通过供应商准入管理、供应商评估考
核和淘汰管理、工厂质量管理、食品安全检测管理等监管措施保障全链路食品安全，为了确保产品品质的稳
定与高标准，公司制定了严苛的产品生产质量标准书和多维度验收标准书，建立了自己的产品检测中心，通
过了国家级实验室（CNAS）认证，覆盖产品入库到上市销售后的全部环节，同时根据业务变化，不断完善全
过程质量管控流程，形成了全流程的产品质量安全管控体系。
4、销售模式
公司采取以门店为核心的全渠道销售模式，广泛通过线上、线下各类渠道向用户提供产品和服务。目前
，公司已布局门店渠道、平台电商渠道、社交电商渠道及团购渠道，构建了与用户实现交互的全方位触点，
及时、准确地响应用户需求，智能推送与用户需求相匹配的信息，向“不断接近终端、随时提供服务”的全
渠道布局升级。
(1)门店渠道
公司拥有体系成熟、发展稳健的门店渠道，分为直营门店和加盟门店。直营门店由公司在线下市场开设
良品铺子品牌的连锁式休闲食品专卖店，公司是门店的唯一投资方，门店的资产、负债、盈亏归属于公司，
由公司统一管理，直接面向终端消费者销售商品。加盟门店由公司许可加盟商使用公司的品牌资源、技术资
源、运营资源在线下开设良品铺子品牌的休闲食品专卖店，加盟商是门店的投资者，门店的资产、负债、盈
亏归属于加盟商。根据公司与加盟商签订的《特许经营合同》的约定，公司向加盟店提供商品和管理服务，
加盟店向公司支付商品采购价款、特许经营费用。门店经营活动不仅限于店内，而是主动辐射周边，延展至
单客离店经营，依托门店、链接平台，经营线上资源和工具，提供到家、门店团购、社区团购、在线互动等
差异化经营服务，多维度拓展和经营店圈流量。
(2)平台电商渠道
平台电商渠道是指在第三方电子商务平台上从事B2B（例如天猫超市、京东自营等）和B2C（例如良品铺
子天猫旗舰店、良品铺子京东旗舰店等）的业务渠道。公司基于用户购物需求及网络购物习惯偏好，搭建全
域营销的数据中台，数据化洞察分析用户的不同需求，精准匹配货品内容和触达渠道，满足消费者线上美味
购物需求。
(3)社交电商渠道
社交电商渠道是指通过图文、短视频、直播的新媒体内容形式建立粉丝与品牌的互动，并借助MCN机构
、达人合作带货及直播等形式，实现商品销售的电子商务活动的渠道（例如抖音、快手渠道等）。公司通过
商城、自播、与MCN机构/达人/团长合作等多种形式与消费者进行互动和沟通，有效提升了品牌知名度和用
户黏性。
（4）团购渠道
公司以城市为单位、针对用户大批量采购或定制采购需求的团购渠道开拓团购代理商，进行品牌及产品
推广、销售渠道网络搭建与经营服务管理。团购业务深耕城市网络、建立长期良好的客户关系网络，现已形
成核心爆款产品池及礼品定制自选服务，提供“员工福利”、“商务礼品”等场景的产品解决方案。
报告期内，公司的经营模式没有发生重大变化。
（四）公司的主要业绩驱动因素
报告期，公司坚持“产品+渠道”双轮驱动的战略，一方面围绕用户需求研发产品，持续推进产品创新
，为用户提供“自然健康新零食”，并积极推动品牌年轻化；一方面持续深耕供应链，提升运营效率和组织
效率，在门店调整部分产品价格，打造“好货不贵”心智，积极提升市场占有率。
（五）公司所处行业的情况说明
根据中国证监会《上市公司行业分类结果》的规定，公司所属行业为零售业（分类代码：F52）。从公
司经营的主要产品以及经营模式来看，一般认为公司业务属于休闲食品行业。
休闲食品行业目前处于成熟阶段，但仍然保持着一定的增长潜力。根据艾媒咨询的研究，市场增速由快
速增量转向微增，表明休闲食品行业从高速增长阶段进入稳定增长期，行业竞争将更加激烈，企业的创新能
力和品牌差异化成为关键。
休闲食品行业呈现以下特征和发展趋势：
1、多元化与细分化：休闲食品行业呈现出高度的多元化与细分化特征，涵盖糖果巧克力、坚果炒货、
烘焙食品、肉类零食、果蔬零食等多个类别。产品创新活跃，不断有新产品和新口味推出，以满足消费者日
益增长的个性化需求。
2、健康与功能性食品兴起：随着消费者健康意识的不断提升，低糖、低脂、无添加、高蛋白及富含特
定功能成分（如益生菌、膳食纤维）的休闲食品越来越受消费者欢迎。植物基、有机、非转基因等健康标签
产品逐渐成为市场新宠。
3、可持续性和环保包装
低碳、环保已成为全球共识，休闲食品行业也将进一步推进可持续包装解决方案，如可降解材料、循环
再利用包装的使用，减少塑料依赖等。
4、数字化与个性化营销
数字化技术将进一步渗透休闲食品行业，利用大数据、AI算法进行消费者行为分析，实现精准营销和个
性化推荐。社交媒体、直播带货等新营销渠道将继续发挥重要作用，增强品牌与消费者互动。
5、新零售模式深化
线上线下融合的新零售模式将进一步深化，提供无缝购物体验。智能无人零售、社区团购等新型零售形
态将更加普及，提升便利性和效率。
6、国际化与本土化并行
随着全球化进程，国际品牌加速进入中国市场，同时国内休闲食品品牌也在寻求海外扩张。产品创新将
结合国际化元素与本地口味，满足多元化的消费需求。
二、报告期内核心竞争力分析
（一）高品质零食品牌对精致用户的影响极具竞争力
“良品铺子”品牌自创立以来，一直承载着“良心品质”的高标准追求，逐渐聚集了以追求高品质产品
人群为主的顾客群体。为了顺应市场需求变化，2024年公司发布全新品牌价值主张为“自然健康新零食”，
对高品质零食进一步表达和演绎为“更自然、更健康、更多新体验”。同时，公司以“好原料、好配方、好
味道”为锚点推动产品升级。
公司参与了起草《健康零食通用要求》（T/CAB0235-2023）团体标准，该标准从感官、理化等维度对健
康零食给出了明确定义。为了进一步践行该标准，2024年，公司率先在行业提出和倡导“五减”健康零食（
即“减盐、减糖、减脂、减油、减食品添加剂”），核心围绕天然健康食材、生产过程中减少添加剂两个研
发方向，持续为消费者提供好吃又健康的高品质零食，引领行业高质量发展。
（二）公司已经具备行业领先的深度研发能力
公司拥有高水平的研发团队，以及广泛的外部协同研发资源，与国内食品专业院校、食品科研院所等协
同，搭建研发平台，通过协同深度研发等方式，加快技术引进与转化，支持产品高质高效创新。目前已经与
中国农业科学院、中国食品发酵工业研究院、湖北省农科院、武汉轻工大学、湖南中医药大学等科研院所和
高校展开了深度食品研发合作，并定期召开研讨会。这些外部研发机构将会成为公司技术研发、产品开发坚
实的支撑。公司投资建设了6个专业研发实验室，包括肉类海味素食研发实验室、糖巧果脯研发实验室、饮
品研发实验室、包装研发实验室、感官评鉴实验室、中试车间，建立了自己的产品检测中心，通过了国家实
验室（CNAS）认证，并与多个第三方检测机构开展检验合作，不断强化产品质量安全管控。
（三）公司拥有融合程度高的全渠道营销网络
公司拥有高度融合的全渠道销售网络。公司在24个省/自治区/直辖市拥有约3000家门店，实现了从核心
商圈到社区门店的多层次覆盖，门店业务体系成熟、发展稳健，其经营活动不仅限于店内，而是主动辐射周
边延展至单客离店经营，多维度拓展和经营店圈流量；线上渠道方面，公司拥有天猫旗舰店、天猫超市、京
东旗舰店、京东自营等平台电商渠道，抖音、快手等社交电商渠道，美团买菜、朴朴、兴盛优选、永辉等社
区电商渠道，同时面向用户大批量采购或定制需求布局团购渠道，在华北、西北、东北布局流通商超渠道。
有效地满足了不同消费者群体在不同场景下的多元化休闲食品需求。
（四）公司拥有行业领先的供应链资源以及高效协同供应链体系
公司拥有行业领先的供应链资源，形成从原材料到生产制造再到消费者的敏捷供应链条。在原材料端，
公司以极其严谨的态度，不断将各地区特色原辅料纳入供应体系，甄选全球数十个产区的特色原料，为消费
者提供丰富、新鲜、健康等独具特色的零食产品。在供应商资源上，公司秉承“合作共赢”的理念，与各品
类头部供应商形成良好合作关系，通过严格的供应商准入筛选与供应商绩效管控，不断促进产品理念迭代，
生产设施、工艺标准升级，形成高质量、快响应的合作机制。
公司库存模式为全渠道库存共享，系统识别各渠道之间库存与需求的满足关系后进行自动库存平衡，有
效支撑全渠道需求及时响应。同时公司持续迭代深化S&OP系统，从年度、季度、月、周四个层级做全链条信
息拉通管理，建立了年度预算规划、季度产能拉通、月度计划调整、周供需响应的供应协同管理体系。基于
直播等新业态，公司协同供应商打造工厂直发模式。公司历经两轮SRM系统的升级，进一步提升了对供应商
的全生命周期管理，实现了供应商从需求确认、寻源匹配、引入认证到动态绩效与能力评估、绩效与专项改
善、汰换退出管理以及成本的在线数据化管理。
（五）公司在数字化建设上具有坚实的先发优势
持续秉持价值导向的数字化投入，公司已成功实现核心业务系统之间的高效集成。前台系统覆盖灵活，
中台系统集成高效，后台系统稳健支撑。
目前，公司信息系统进一步升级：订单系统支持超过1000万笔的线上单日交易，300万笔的线下单日交
易；物流系统实现每日超过100万个包裹的快速发货，且会员系统支撑亿级的会员经营（积分、储值、优惠
券等）。这一全面数字化支持，为全渠道运营提供坚实后盾。在智能化数字化物流中心的支持下，公司全渠
道供货实现库存共享、一体化发货分拣，为战略目标提供可靠保障。通过智能化运营系统，依托数据与算法
驱动，结合全场景任务管理流程，我们实现了运营全流程的精准预判、自动化执行、实时监控与细致评估。
在门店组货、陈列、促销及价签管理等环节，该系统有效降低了运营成本，并显著提升了运营效率。特别是
AI辅助收银等智能工具的应用，进一步加速了门店运营的数字化进程，为顾客带来更便捷、更优质的购物体
验。
未来，公司将进一步融合AI的应用场景。进一步提供更智能的门店运营和个性化服务，为千万级会员创
造更有价值的互动；进一步实现更智能的订单处理和推荐机制，为用户提供更加个性化的体验；进一步优化
配送路线和提升运输效率，提高物流系统的响应速度和准确性；最终夯实公司的数字化先发优势，构建更加
智能、高效的数字化生态系统，巩固公司在行业中的领先地位。
三、经营情况的讨论与分析
报告期，公司经营举措如下：
1、发布全新品牌主张“自然健康新零食”，抢占年轻消费者心智
2024年，公司发布全新品牌价值主张“自然健康新零食”，以“更自然、更健康、更多新体验”对高品
质零食定位进一步表达和演绎，以“好原料、好配方、好味道”为锚点推动产品升级，率先在行业提出和倡
导“五减”健康零食（即“减盐、减糖、减脂、减油、减食品添加剂”），核心围绕天然健康食材、生产过
程中减少添加剂两个研发方向，让零食配方更简洁，低负担更健康。
上半年，公司共上新140多款健康零食，包括配料表只有西梅原料的“厚肉西梅干”，用提取天然蔗糖
发酵物、乳清发酵物来替代防腐剂的60天中保面包等等；其中以全新升级的野山笋、酥脆薄饼、西梅等销售
表现亮眼。
2、深化全渠道差异化布局策略，提升经营管理质量
（1）门店业务聚焦单店，多举措提升门店客单数
门店业务坚持实施“好货不贵”的价格策略，通过供应链降本提效，累计实现500余款产品降价，并在
门店内设立特色陈列区，进行代表性产品展示沟通，推动客单数稳步提升，多款单品实现销量翻倍增长。同
时，门店业务持续探索新的品类模式，在门店试点引入现烤和应季零食，以更好地满足顾客的多样化需求，
如烤红薯、烤肠、冰淇淋等，有效提升了门店当季的客流和销售额。
报告期，公司持续深化与抖音、美团、快手等本地生活平台的合作，有效提高了产品推广效率，并增强
了单店获客的能力，通过本地生活平台和微信私域的持续推广新品，多款产品上市首月即实现销售额破百万
。
（2）电商聚焦产品创新：以新品驱动业绩改善，聚焦单品推动规模增长
2024年，平台电商业务采取从机会洞察到产品创新再到产品营销推广一体化经营措施，以新品驱动业绩
改善。公司深度挖掘消费者需求，顺应用户对于“健康化、营养化”的产品需求，坚持差异化产品创新，成
功打造“吮指鸭锁骨、乳清蛋白面包棒、坚果车轮面包、鲜南瓜手撕包、山楂糖葫芦、每日坚果蛋白棒、抱
一桶金”等多个新爆款，新品销售额同比增长421%，促进电商业务盈利能力持续提升。
在社交电商平台，公司聚焦单品做内容，有效传递产品价值，以内容促增长。与众多达人、KOL/KOC团
长机构广泛建联，沉淀爆款视频打造流程，设计直播间流量运营新模式，持续提升销售规模；同时，在抖音
商城与超市业务方面，聚焦单品做精细化场域运营，实现销售同比增长443%。
（3）团购业务保持快速增长
公司在团购礼品分销渠道方面，建立了覆盖华中、华南、华北、华西、华东五大战略区域的广泛网络，
通过提供高质价比、差异化的产品，赢得了行业客户的广泛认可，巩固了在团购礼品市场的领先地位。同时
，公司进一步拓展流通商超客户网络，积极探索并实施多样化的产品营销策略，增加28款流通单品，有效提
升了公司产品的市场渗透率。2024年端午节，团购业务聚焦健康配方、国潮文化IP和创意包装结构打造差异
化创新产品，通过多渠道营销推广，实现端午粽子礼盒销售同比增长67%。
3、产品创新升级，供应链成本控制见成效
报告期，公司坚持以用户为中心，基于“自然健康新零食”的品牌价值主张，在产品端，以“减负担、
加营养”为方向，持续开发差异化的产品；加强产品管理，集中更多资源在用户需求规模大的品种，以价值
驱动增长，系统性营销产品；同时，公司提升精准营销力度，减少低价通路的投入，打通内容电商到搜索电
商的打品链路，加深与平台合作力度，优化门店产品展陈，提升产品品效。
在保障产品品质的前提下，公司围绕产品包装优化、大宗原料锁价、原产地直采、包装集采、配送方式
调整等精细化管理方式进行成本控制，充分发挥供应链资源优势，完成了公司本阶段降本目标。
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