经营分析☆ ◇688513 苑东生物 更新日期：2024-04-27◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
化学原料药和化学药制剂的研发、生产与销售。
【2.主营构成分析】
截止日期:2023-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
医药制造业(行业) 11.16亿 99.87 8.94亿 99.97 80.09
其他业务(行业) 142.38万 0.13 27.38万 0.03 19.23
───────────────────────────────────────────────
化学制剂(产品) 8.81亿 78.84 7.09亿 79.30 80.48
技术服务及转让(产品) 1.10亿 9.85 1.05亿 11.71 95.20
化学原料药(产品) 9416.51万 8.43 6899.86万 7.72 73.27
CMO/CDMO(产品) 3081.47万 2.76 1107.83万 1.24 35.95
其他业务(产品) 142.38万 0.13 27.38万 0.03 19.23
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 3.94亿 35.31 3.08亿 34.47 78.11
华北地区(地区) 2.26亿 20.25 1.91亿 21.40 84.54
西南地区(地区) 2.03亿 18.16 1.63亿 18.26 80.46
华南地区(地区) 1.24亿 11.08 9699.10万 10.85 78.35
华中地区(地区) 7512.64万 6.73 6236.63万 6.98 83.02
东北地区(地区) 5138.98万 4.60 4290.81万 4.80 83.50
西北地区(地区) 2823.47万 2.53 2234.54万 2.50 79.14
海外地区(地区) 1367.71万 1.22 641.44万 0.72 46.90
其他业务(地区) 142.38万 0.13 27.38万 0.03 19.23
───────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 9.00亿 80.57 7.18亿 80.37 79.82
直销(销售模式) 2.16亿 19.31 1.75亿 19.60 81.23
其他业务(销售模式) 142.38万 0.13 27.38万 0.03 19.23
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
制剂销售(产品) 4.42亿 79.61 --- --- ---
技术服务(产品) 5701.69万 10.27 --- --- ---
原料药销售(产品) 4213.84万 7.59 --- --- ---
CMO/CDMO(产品) 1390.24万 2.50 --- --- ---
其他(产品) 16.53万 0.03 13.94万 0.03 84.33
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 1.99亿 35.84 --- --- ---
华北地区(地区) 1.07亿 19.23 --- --- ---
西南地区(地区) 1.01亿 18.14 --- --- ---
华南地区(地区) 6544.89万 11.79 --- --- ---
华中地区(地区) 3737.06万 6.73 --- --- ---
东北地区(地区) 2870.06万 5.17 --- --- ---
西北地区(地区) 1179.93万 2.12 --- --- ---
海外地区(地区) 543.24万 0.98 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 4.48亿 80.69 --- --- ---
直销(销售模式) 1.07亿 19.31 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
医药制造业(行业) 11.70亿 99.95 9.74亿 99.94 83.25
其他(补充)(行业) 63.31万 0.05 54.43万 0.06 85.97
───────────────────────────────────────────────
化学制剂(产品) 10.19亿 87.10 8.58亿 88.07 84.18
化学原料药(产品) 8214.33万 7.02 6301.57万 6.47 76.71
技术服务收入(产品) 4395.84万 3.76 4369.36万 4.48 99.40
CMO/CDMO(产品) 2430.45万 2.08 903.14万 0.93 37.16
其他(补充)(产品) 63.31万 0.05 54.43万 0.06 85.97
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 3.79亿 32.40 3.08亿 31.62 81.25
西南地区(地区) 2.41亿 20.63 2.02亿 20.75 83.75
华北地区(地区) 1.87亿 16.01 1.54亿 15.83 82.33
华南地区(地区) 1.43亿 12.26 1.22亿 12.47 84.71
华中地区(地区) 1.20亿 10.24 1.05亿 10.75 87.38
东北地区(地区) 5112.81万 4.37 4480.96万 4.60 87.64
西北地区(地区) 3697.11万 3.16 3194.91万 3.28 86.42
海外地区(地区) 1037.20万 0.89 629.83万 0.65 60.72
其他(补充)(地区) 63.31万 0.05 54.43万 0.06 85.97
───────────────────────────────────────────────
经销(销售模式) 10.24亿 87.47 8.59亿 88.17 83.92
直销(销售模式) 1.46亿 12.48 1.15亿 11.77 78.56
其他(补充)(销售模式) 63.31万 0.05 54.43万 0.06 85.97
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
制剂销售(产品) 5.09亿 88.50 --- --- ---
原料药销售(产品) 3921.31万 6.81 --- --- ---
技术服务(产品) 2052.16万 3.57 --- --- ---
CMO/CDMO(产品) 614.77万 1.07 --- --- ---
其他(产品) 28.58万 0.05 19.56万 0.04 68.44
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 1.81亿 31.50 --- --- ---
西南地区(地区) 1.20亿 20.83 --- --- ---
华北地区(地区) 9538.73万 16.58 --- --- ---
华南地区(地区) 7252.56万 12.60 --- --- ---
华中地区(地区) 6195.36万 10.77 --- --- ---
东北地区(地区) 2402.60万 4.18 --- --- ---
西北地区(地区) 1801.82万 3.13 --- --- ---
海外地区(地区) 237.06万 0.41 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售4.95亿元，占营业收入的44.30%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│客户一 │ 25450.68│ 22.78│
│客户二 │ 8386.80│ 7.51│
│客户三 │ 5564.75│ 4.98│
│客户四 │ 5331.26│ 4.77│
│客户五 │ 4749.46│ 4.25│
│合计 │ 49482.95│ 44.30│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购0.32亿元，占总采购额的26.16%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│供应商一 │ 1038.72│ 8.61│
│供应商二 │ 753.44│ 6.24│
│供应商三 │ 530.34│ 4.39│
│供应商四 │ 466.82│ 3.87│
│供应商五 │ 368.00│ 3.05│
│合计 │ 3157.32│ 26.16│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-12-31
●发展回顾:
一、经营情况讨论与分析
医药行业是关系国计民生、经济发展和国家安全的战略性产业。近年来，受宏观环境、行业政策、产业
变革等多因素影响，医药制造业复苏较慢、行业竞争加剧，我国医药产业已从高速发展进入到高质量发展新
阶段。
面对错综复杂的外部经济、行业政策及产业环境，叠加存量集采出清影响，2023年公司围绕“控费、降
本、提效、活下来”的经营思路，大力深化业务转型和创新升级，通过组织、流程优化和管理变革，降本增
效，激发组织活力和增长动能；瞄准未满足的临床市场需求进行前瞻性、差异化、国际化布局，临床研发工
作取得重要进展，在研管线不断丰富；国内新产品获批数量创历史新高，制剂国际化实现0到1的突破；经营
业绩短期承压但经营质量稳步提升，发展韧劲持续显现，在以创新和国际化驱动的高质量发展之路上稳步前
行。
报告期内，公司实现营业收入111712.07万元，同比下降4.56%，归属于上市公司股东的净利润22657.44
万元，同比下降8.09%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润15758.48万元，同比下降4.3
2%，主要系公司重点产品伊班膦酸钠注射液及枸橼酸咖啡因注射液执行第七批国家集中带量采购导致销售收
入下降所致。报告期内，公司按既定的经营计划加快推进各项经营活动，提质增效，以降低因内外部经营环
境挑战给公司经营业绩带来的不利影响。本报告期主要经营活动开展如下：
（一）持续保持高比例研发投入，以差异化策略打造具有竞争优势的产品管线
报告期内，公司继续保持高比例研发投入，研发投入占营业收入比例为22.03%，以差异化策略打造具有
竞争优势的产品管线，提升研发转化效率，在技术创新、国际化和精麻领域均实现了突破。
1、技术平台搭建
在技术平台搭建方面，公司建立了药物分子结构设计、AI辅助结构优化、手性合成、PROTAC、鼻喷雾剂
、蛋白及酶学筛选等新药技术平台，聚焦麻醉镇痛、抗肿瘤领域，持续开发具有差异化竞争优势的创新药产
品管线；同时，公司晶型研究中心顺利通过了中国合格评定国家认可委员会（CNAS）的现场监督评审，该晶
型研究中心不仅高效服务于苑东生物内部，还能为行业外部客户提供优质的服务，鼻喷雾剂平台方面，目前
有多个品种正开展研究，部分品种已取得技术突破，形成技术积累，公司通过技术平台蓄力，进一步提升公
司的技术优势和核心竞争力。
2、小分子新药及改良型新药
在小分子新药方面，公司全力加快优格列汀片III期单药临床试验按计划推进，目前已完成全部受试者
临床观察和数据清理，正在进行项目总结；1类创新药EP-0108胶囊已获得CDE临床试验默示许可，用于治疗
恶性血液系统肿瘤；另一款1类创新药EP-0146片的临床申请已获得CDE承办受理，并申报美国IND，用于治疗
晚期实体瘤。
在特色的改良型新药研发方面，本报告期氨酚羟考酮缓释片、硫酸吗啡盐酸纳曲酮缓释胶囊已进入临床
研究阶段，水合氯醛口服溶液已申报生产。此外，还有多个有特色的改良型新药在研。
3、生物药
在生物药方面，公司聚焦麻醉镇痛、抗肿瘤和免疫领域，不断充实创新生物药研究团队，加强平台建设
和推进研发和技术创新。麻醉镇痛领域1类新药EP-9001A单抗注射液已完成Ia期临床研究，进入Ib/II期临床
研究，目前研究进展处于Ib期剂量爬坡入组阶段，整体按计划进行；技术类型已从单抗向双特异性抗体等方
向拓展，重点打造抗体技术平台和生物偶联技术平台，公司全新生物研发实验室已投入使用，具备单抗、双
抗等自主研发能力。
4、高端仿制药
本报告期内，公司面向临床亟需，获得包括甲硫酸新斯的明注射液、重酒石酸去甲肾上腺素注射液、盐
酸多巴胺注射液等在内的10个制剂产品批准上市，首个制剂国际化产品盐酸纳美芬注射液获得FDA上市批准
。目前，公司在国内外已累计获批上市48个高端制剂产品，其中麻醉镇痛领域是公司重点打造的产品管线，
累计获批上市产品达15个，近期刚获批的盐酸纳布啡注射液、酒石酸布托啡诺注射液均属于国家《麻醉药品
和精神药品管理条例》规定的第二类精神药品，具有一定的政策壁垒和技术壁垒，市场竞争格局良好。
5、特色原料药
本报告期内，公司在特色原料药的研究开发方面，持续加强技术规划，不断优化流程体系，新获得了8
个特色原料药的批准生产，其中包括盐酸纳美芬、罗替高汀2个国际化原料药，目前公司已累计实现30个高
端化学原料药产品的产业化，包括富马酸比索洛尔、依托考昔、甲磺酸达比加群酯、盐酸纳美芬等多个主要
化学药品已实现原料药自主供应，11个原料药已出口主流国际市场；目前已累计承接了22个原料药CDMO/CMO
项目。
（二）原料制剂扬帆海外，全面迈向国际化
制剂国际化方面，公司结合自身优势重点打造具有苑东特色的阿片解毒剂和急救药产品管线，同时布局
突破原研晶型和制剂专利的大品种、高壁垒的复杂制剂和特色的505（b）（2）产品。报告期内，全资子公
司硕德药业小容量注射剂生产线顺利通过美国FDA现场检查，盐酸纳美芬注射液于2023年11月获得美国FDA上
市批准，并完成了销售代理合作协议的签署，公司制剂国际化实现了从0到1的突破；同时，盐酸尼卡地平注
射液已于2023年4月完成了美国FDA批准前核查（PAI），目前正在审评中；此外，EP-0125SP、EP-0112T鼻喷
剂继续按进度推进，已完成工艺验证，后续将持续开展稳定性研究；505（b）（2）产品方面，EP-0113T鼻
喷剂通过处方工艺设计和配套装置选择达到快速起效的临床效果，已开发出具有优势的新处方，目前将进一
步考察新处方的稳定性情况和临床效果。
国际化API方面，本报告期原料药国际化再添新兵，盐酸纳美芬、罗替高汀2个产品完成国际注册，累计
已完成12项原料药国际注册/认证；氟雷拉纳、赛洛多辛等4个产品完成国际注册受理，其他国际化原料药研
发项目正在按计划推进，原料药的研发产品管线得到进一步充实。
（三）加快产业平台和产业链升级建设，持续构建产业链一体化、自主可控优势
公司已建立了国内领先、符合国际标准的研发技术及产业化平台，目前公司共有3个制造中心，包括2个
国际化制造基地。
本报告期内，公司持续加快国际化产业平台建设和产业链升级，国际化产业基地二期工程鼻喷剂及预充
针车间建设完成，并完成产品工艺验证，高活性口服液车间建设完成并投入使用，高活性固体车间建设完成
即将投入使用；公司原料药质量体系通过美国、欧盟、韩国等认证；小容量注射剂生产线通过美国FDA现场
检查；原料药、片剂、胶囊剂、散剂、小容量注射剂和冻干粉针剂生产线均通过了GMP符合性检查，保障了
产业链的自主可控。
（四）强化质量管理，持续发挥供应链中心计划统筹和组织协调优势，提质增效
公司秉承“质量是苑东的生命，我们在研发中设计质量，在制造中生产质量，在经营中保证质量。
本报告期内，公司顺利通过了2023年度“质量、环境、职业健康安全管理（”QES）体系监督审核并获
得了《监督审核合格证书》，通过2023年度“能源管理体系”复认证（ISO50001/GB/T23331），通过2023年
度常用玻璃量器等四项“计量标准考核”复认证，获得2022年度中国医药行业“质量匠星企业”荣誉称号；
硕德药业通过了安全标准化现场考评，晶型研究中心获得CNAS复认证（中国合格评定国家认可委员会ISO/IE
C17025）；青木制药通过了ISO14001和ISO45001体系复认证。
在持续强化质量管理的同时，公司不断升级、优化供应链中心组织架构和人员体系，发挥供应链中心在
生产端的计划统筹和组织协调能力，提质增效，提升交付能力；同时，公司大力开展生产过程精益制造，通
过原料药工艺优化、连续生产、原辅料成本控制等多环节降低产品制造成本，主要产品的生产成本进一步下
降，为富马酸比索洛尔片、依托考昔片、达比加群酯胶囊等重点品种参与国家药品集中采购和保障产品持续
供应奠定了竞争基础；此外，公司还不断完善EHS管理体系，提升安全管理能力，不断推动公司质量运营管
理能力持续提升。
（五）加快营销变革，提升终端覆盖和管控，助推产品实现商业价值最大化
在制剂业务板块，报告期内，公司持续强化医学驱动与产品策划能力，深度研究产品的临床价值、充分
开发产品市场价值，将产品品牌与公司品牌联动，打造苑东品牌影响力。
·市场准入方面，拉考沙胺口服溶液在第九批国家药品集中采购中，成功中选；格隆溴铵注射液、富马
酸比索洛尔片、依托考昔片、卡培他滨片、布洛芬注射液在部分省份国家集采到期产品续约中，成功中选；
注射用复方甘草酸苷在云南省级带量采购及天津3+N项目中，成功中选；注射用盐酸纳洛酮在陕西省级带量
采购项目中，成功中选；甲硫酸新斯的明注射液在云南省级带量采购项目中，成功中选；盐酸去氧肾上腺素
注射液、重酒石酸去甲肾上腺素注射液、盐酸多巴酚丁胺注射液在广东急抢短缺药联盟集采项目中，成功中
选；盐酸纳美芬注射液在甘肃省级带量采购项目中，成功中选；盐酸尼卡地平注射液在安徽省级带量采购项
目中，成功中选。
·学术推广方面，公司加强医学驱动的学术推广体系和团队建设，针对重点领域及产品进行分线管理与
精细化渠道下沉管理，针对不同渠道，加强终端管控，持续开展全渠道产品品牌推广。
·渠道拓展方面，通过数字化赋能强化二三终端、区县覆盖及连锁合作的覆盖力度，进一步放大与延申
产品价值。
同时，公司着力加快营销体系的变革，结合行业及市场形势要求，整合商销线，并新组建零售KA部，成
立苑东大药房，并实现线下线上门店同步开业，持续渠道下沉，提升产品的可及性；此外，公司不断强化团
队赋能和组织激励等，保障业务快速增长。
在原料药业务板块，公司在深耕国内市场的同时不断加大国际市场的开拓，本报告期内新拓展了波兰、
哈萨克斯坦等“一带一路”国家的原料药业务，公司原料药国际化进程进一步加快。同时，公司已累计承接
了22个CMO/CDMO项目，为公司业绩增添了新的动能。
（六）着力人才和组织能力建设，通过管理创新提升管理效能
公司秉承以激活人才价值输出为本的人力资源经营理念，着力员工的培养与发展，坚持人才“有为就有
位”，不断强化人力资源战略与企业战略高效协同。本报告重点着力人才建设和组织能力建设，企业组织变
革纵深推进，优化低效人员和团队，同时积极引进优秀人才提升管理效能；结合当下战略目标和管理要求，
完成文化价值观的更新迭代，管理干部及全员对公司战略、目标、文化的认同与共识得到全面提升，坚定了
使命必达的决心；同时，公司积极探索管理方面的创新，通过“训战结合”、“选培结合”的方式，以“博
士后工作站”、“产学研联合实验室”、“苑东书院”为载体和“苑萌—苑木—苑林”三大人才培养计划，
创新性的将人才培养贯穿于员工职业生涯周期，实现员工和企业共同成长。
（七）加强对外合作，积极通过BD助力公司业绩增长
公司充分发挥在药品研发、生产及原料药制剂一体化方面的优势，积极与国内多家知名公司进行产品及
技术的合作，充分发挥各自的优势，实现优势互补，共同实现产品价值的最大化。报告期内，公司与产业优
秀合作伙伴达成多个在研产品及上市产品的上市许可持有人授权转让，为公司业绩增长贡献一定增量。
二、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式、行业情况及研发情况说明
(一)主要业务、主要产品或服务情况
1、公司的主要业务
公司是一家以研发创新驱动，集化学原料药、高端化学药品及生物药品研发、生产、销售全产业链于一
体的高新技术企业。公司始终坚持“以患者为中心、为人类健康沐浴阳光”为使命，依托持续的技术创新，
逐步建立起国内领先、符合国际标准的研发技术及产业化平台，重点打造麻醉镇痛领域核心产品，同时兼顾
心脑血管、抗肿瘤等大品种市场领域的快速开拓，加快小分子新药和生物药的研发及产业化，快速满足国内
外未被满足的临床需求。
2、主要产品或服务情况
（1）高端化学药品
截止本报告披露日，公司已成功实现48个高端化学药品的产业化，其中包括7个国内首仿产品，37个通
过一致性评价（其中11个为首家通过）产品。
根据米内网全国重点省市公立医院数据库2023年度数据，公司主要产品市场占比名列前茅，麻醉镇痛领
域4个产品排名前三。
（2）小分子新药及生物药
公司已有10余个1类创新药在研，1类创新药EP-0108胶囊已获得CDE临床试验默示许可；1类创新药EP-01
46片的临床申请已获得CDE承办受理，并申报美国IND。其他正在开展临床试验的有：
优格列汀片，公司自主研发的化药1类新药，是国内首家申报的用于2型糖尿病的口服长效降糖药，拟一
周给药一次。该产品降糖效果显著，具有独特的肠道排泄药代动力学特点，肾功能损伤患者无需调整剂量，
提高了糖尿病肾病患者的顺应性，适应人群更广。截至本报告披露日，公司优格列汀片III期单药临床试验
已完成全部受试者临床观察和数据清理，正在进行项目总结。
EP-9001A单抗注射液，公司首个自主研发生物1类新药，是一种全新作用机制的人源化单克隆抗体药物
，靶点为人神经生长因子（NGF）。其作用机制为通过选择性靶向结合并抑制NGF，阻止来自肌肉、皮肤和器
官的疼痛信号进入脊髓和大脑，具有与阿片类药物、非甾体类抗炎药等其他镇痛药不同的全新作用机制，能
够在强效镇痛的同时避免成瘾性的产生，并且兼具靶向性强、特异性高的特点，市场前景广阔。截止本报告
披露日，EP-9001A单抗注射液Ia期临床试验已取得预期结果，已完成Ia期临床研究，进入Ib/II期临床研究
，目前研究进展处于Ib期剂量爬坡入组阶段，整体按计划进行。
（3）原料药
公司持续打造原料药与制剂一体化的核心竞争优势，不断地在产业链上延伸拓展，积极开拓原料药国内
、国际市场。截止本公告披露日，公司已成功实现30个高端化学原料药产品的产业化，包括富马酸比索洛尔
、依托考昔、甲磺酸达比加群酯、盐酸纳美芬等多个主要化学药品已实现原料药自主供应，12个原料药已完
成国际注册/认证，11个原料药已出口主流国际市场，已累计承接22个CMO/CDMO项目。为进一步强化打造API
竞争实力，延伸产业链条，拓展了中间体延伸业务，目前已实现10个中间体产品的产业化。
(二)主要经营模式
1、研发模式
公司以临床需求为导向，基于对疾病机理的深入研究，以专业化、国际化和差异化思路，聚焦重点领域
统筹布局小分子创新药、生物药、高端仿制药产品群，打造苑东特色产品管线，形成差异化竞争优势。公司
以自主研发为主，同时不断强化BD职能，通过外部引进、合作开发等多方式积极布局创新药，加快实现创新
药物研发的突破，同时推动自研品种国际转让或合作开发。
在生物药领域，公司以抗体技术和生物偶联技术为主，聚焦麻醉镇痛、抗肿瘤和免疫类疾病领域潜力靶
点，寻求差异化优势，通过自研、引进与合作的方式加快产品管线布局。
在小分子创新药方面，公司聚焦麻醉镇痛、心脑血管、抗肿瘤和糖尿病领域，持续建设并完善创新药研
发平台，大力丰富以新分子实体、新技术（PROTAC等）为主的核心产品管线。
在高端仿制药方面，公司聚焦重点领域，依托建立的特药、缓控释技术等平台，开发具有技术壁垒和政
策门槛的特药、缓控释、长效、高活性药物，大力推进首仿、抢仿品种，打造1+X管线，以较高的迭代能力
和差异化取胜。
在国际化方面，公司结合自身优势重点打造具有苑东特色的阿片解毒剂和急救药产品管线，同时布局突
破原研晶型和制剂专利的大品种、高壁垒的复杂制剂和特色的505（b）（2）产品。
2、生产模式
公司生产模式以自主生产为主。在自主生产模式下，公司采用以销定产制订生产计划，结合各产品的生
产能力情况，合理制定各车间的生产计划并协调和督促生产计划的完成。在生产过程中，公司严格按照GMP
和最新法规监督管理，保证产品质量及产品的安全性、有效性。
公司少部分化学药品因产能受限等原因，与成都通德药业有限公司、成都天台山制药股份有限公司等公
司合作，采取委托生产、合作生产模式。
3、销售模式
·公司化学药品销售主要采用经销模式，公司向经销商销售产品后再由经销商销售至医疗机构及零售终
端。
为适应三医联动改革、国家药品集中采购等政策及行业环境的不断变化，公司持续加强以合规为基础、
以流程管理为主线的精细化终端管控体系建设，采取激活人才、赋能组织、渠道下沉、学术推广跟随策略，
以解决问题为抓手的常规管理，更好地拓渠道、广覆盖、提份额，激发市场、创造活力和区域发展内生动力
。同时，公司以国家药品集中采购中选产品为契机，持续提升二、三终端覆盖，积极完善商业配送体系及分
销体系，构建全渠道分销网络，为慢病产品拓展基层、零售和第三终端市场奠定坚实的渠道基础。此外，公
司着力加快营销体系的变革和优化，新增麻痛事业部、零售事业部分渠道、分产品线以经销+自营相结合的
方式，持续提升人员专业化能力，充分开发各类产品市场潜力，有计划、有针对性的推动公司新产品的商业
化进程。
·公司化学原料药在国内外市场实现销售，并为客户提供原料药CMO/CDMO服务。对于国内市场，公司采
取直销模式，即由公司直接向化学药品制造商销售。对于国外市场，除直销模式外，还采用经销模式，即公
司销售给经销商，再由经销商向国外化学药品制造商销售。
(三)所处行业情况
1.行业的发展阶段、基本特点、主要技术门槛
医药工业是关系国计民生、经济发展和国家安全的战略性产业，是健康中国建设的重要基础。“十四五
”以来，我国医药产业已从高速发展阶段进入到高质量发展新阶段，从规模扩张向规模与质量协同提升转变
。新阶段将坚持以人民为中心全面推进健康中国建设，推动医疗资源均衡发展，提高产品及服务质量，加强
创新驱动，促进产业链各环节、各细分领域协同发展，以更高水平参与国际医药产业分工协作。
受宏观环境、行业政策等多因素影响，医药制造业复苏较慢，2023年医药工业企业营收、利润同比下降
。国家统计局发布的数据显示，2023年我国医药制造业规模以上工业企业实现营业收入25205.7亿元，同比
下降3.7%，低于全国规模以上工业企业同期整体水平4.8个百分点；实现利润总额3473.0亿元，同比下降15.
1%，低于全国规模以上工业企业同期整体水平12.8个百分点；医药制造利润率约为13.78%；较上期同比下降
0.95个百分点，高于全国规模以上工业企业同期整体水平8.02个百分点。
随着国家集中带量采购政策常态化推进，仿制药占我国药品市场容量的份额有所下降，但仍占据我国药
品市场容量的主导地位。医药企业对于仿制药的申报热情不减，更加注重规模化发展与高壁垒仿制药开发；
在国内鼓励创新的政策趋势下，创新药发展进一步提质加速，部分领域如抗体偶联药物等、部分产品如泽布
替尼、呋喹替尼等已处于全球领先水平。但新阶段，仍有一些制约行业发展的突出问题需要加快解决。在医
药创新方面：前沿领域原始创新能力不足，产学研医协同创新体制机制仍需完善，创新驱动行业发展的动能
不足；创新药研发呈现同质化，在研靶点、适应症扎堆；此外，作为国内重要的创新势力，Biotech企业多
数依赖融资，自生造血能力不足。在产业链供应链方面，大中小企业协同发展的产业生态尚未形成，产业集
中度不高。在供应保障方面，企业开发罕见病药、儿童药积极性低，小品种药仍存在供应风险。在医疗资源
方面，仍存在优质医疗资源短缺和区域布局不平衡的问题，需加快供给侧改革，促进优质医疗资源扩容和区
域均衡布局。在国际化方面，出口结构升级慢，高附加值产品国际竞争优势仍然不强；传统出口领域受国际
市场需求不振和产能过剩影响大。
医药行业具有大投入、多环节、长周期、高风险的特点，产品从研发到上市需要耗费数年时间，对技术
|
