经营分析☆ ◇688799 华纳药厂 更新日期：2024-05-04◇ 通达信沪深京F10
★本栏包括【1.主营业务】【2.主营构成分析】【3.前5名客户营业收入表】【4.前5名供应商采购表】
【5.经营情况评述】
【1.主营业务】
化学原料药、化学药制剂和中药制剂的研发、生产与销售。
【2.主营构成分析】
截止日期:2023-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
医药制造(行业) 14.03亿 97.95 9.15亿 98.58 65.20
其他业务(行业) 2932.53万 2.05 1317.79万 1.42 44.94
───────────────────────────────────────────────
制剂(产品) 11.14亿 77.73 8.01亿 86.24 71.88
原料药及中间体(产品) 2.87亿 20.04 1.15亿 12.35 39.94
其他业务(产品) 2932.53万 2.05 1317.79万 1.42 44.94
植物提取物及食品(产品) 263.97万 0.18 -12.41万 -0.01 -4.70
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 5.08亿 35.49 3.03亿 32.59 59.50
华中地区(地区) 2.53亿 17.68 1.75亿 18.88 69.15
西南地区(地区) 2.02亿 14.09 1.30亿 13.99 64.36
华北地区(地区) 1.56亿 10.89 1.28亿 13.78 82.00
华南地区(地区) 1.51亿 10.53 8723.15万 9.40 57.83
西北地区(地区) 7609.94万 5.31 5784.21万 6.23 76.01
东北地区(地区) 4020.34万 2.81 3148.05万 3.39 78.30
其他业务(地区) 2932.53万 2.05 1317.79万 1.42 44.94
国外地区(地区) 1666.96万 1.16 292.24万 0.31 17.53
───────────────────────────────────────────────
制剂:主渠道配送＋终端推广服务( 9.90亿 69.07 7.48亿 80.62 75.62
销售模式)
原料药及中间体:直销(销售模式) 1.52亿 10.58 6779.67万 7.30 44.72
原料药及中间体:经销(销售模式) 1.36亿 9.46 4688.04万 5.05 34.58
制剂:总经销(销售模式) 1.05亿 7.36 4134.94万 4.45 39.19
其他业务(销售模式) 2932.53万 2.05 1317.79万 1.42 44.94
制剂:连锁直供＋门店服务推广(销 1848.59万 1.29 1078.94万 1.16 58.37
售模式)
植物提取物及食品:经销(销售模式 204.28万 0.14 -26.00万 -0.03 -12.73
)
植物提取物及食品:直销(销售模式 59.69万 0.04 13.59万 0.01 22.76
)
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2023-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
制剂产品(产品) 5.50亿 76.28 --- --- ---
原料药及中间体(产品) 1.48亿 20.59 --- --- ---
技术服务(产品) 1320.31万 1.83 --- --- ---
其他(产品) 676.57万 0.94 --- --- ---
植物提取物及食品(产品) 242.32万 0.34 --- --- ---
其他(补充)(产品) 18.29万 0.03 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 2.55亿 35.32 --- --- ---
华中地区(地区) 1.56亿 21.63 --- --- ---
西南地区(地区) 9856.95万 13.67 --- --- ---
华南地区(地区) 7459.78万 10.35 --- --- ---
华北地区(地区) 7035.69万 9.76 --- --- ---
西北地区(地区) 3689.10万 5.12 --- --- ---
东北地区(地区) 2332.33万 3.23 --- --- ---
国外地区(地区) 651.89万 0.90 --- --- ---
其他(补充)(地区) 18.29万 0.03 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-12-31
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
医药制造(行业) 12.73亿 98.51 8.59亿 98.12 67.44
其他(补充)(行业) 1919.77万 1.49 1642.96万 1.88 85.58
───────────────────────────────────────────────
制剂(产品) 10.61亿 82.10 7.85亿 89.73 74.00
原料药及中间体(产品) 2.07亿 15.98 7311.95万 8.35 35.41
其他(补充)(产品) 1919.77万 1.49 1642.96万 1.88 85.58
植物提取物及食品(产品) 561.87万 0.43 35.64万 0.04 6.34
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 4.83亿 37.37 2.91亿 33.25 60.24
西南地区(地区) 2.14亿 16.56 1.50亿 17.18 70.26
华中地区(地区) 2.13亿 16.48 1.48亿 16.96 69.70
华北地区(地区) 1.45亿 11.22 1.21亿 13.85 83.59
华南地区(地区) 1.02亿 7.86 6217.83万 7.10 61.20
西北地区(地区) 6353.07万 4.91 5159.40万 5.89 81.21
东北地区(地区) 4354.71万 3.37 3252.61万 3.72 74.69
其他(补充)(地区) 1919.77万 1.49 1642.96万 1.88 85.58
国外地区(地区) 967.62万 0.75 148.35万 0.17 15.33
───────────────────────────────────────────────
制剂-主渠道配送＋终端推广服务( 9.22亿 71.29 7.23亿 82.60 78.45
销售模式)
原料药及中间体-直销(销售模式) 1.28亿 9.88 5936.94万 6.78 46.50
制剂-总经销(销售模式) 1.12亿 8.70 4606.59万 5.26 40.95
原料药及中间体-经销(销售模式) 7882.97万 6.10 1375.01万 1.57 17.44
制剂-连锁直供＋门店服务推广(销 2730.35万 2.11 1633.57万 1.87 59.83
售模式)
其他(补充)(销售模式) 1919.77万 1.49 1642.96万 1.88 85.58
植物提取物及食品-经销(销售模式 400.41万 0.31 5.04万 0.01 1.26
)
植物提取物及食品-直销(销售模式 161.47万 0.12 30.60万 0.03 18.95
)
───────────────────────────────────────────────
截止日期:2022-06-30
项目名 营业收入(元) 收入比例(%) 营业利润(元) 利润比例(%) 毛利率(%)
───────────────────────────────────────────────
制剂产品(产品) 4.96亿 83.67 --- --- ---
原料药及中间体(产品) 8796.35万 14.85 --- --- ---
技术服务费(产品) 510.24万 0.86 --- --- ---
植物提取物及食品(产品) 323.69万 0.55 --- --- ---
其他(补充)(产品) 30.95万 0.05 --- --- ---
其他(产品) 10.65万 0.02 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
华东地区(地区) 2.17亿 36.63 --- --- ---
西南地区(地区) 1.05亿 17.73 --- --- ---
华中地区(地区) 1.04亿 17.54 --- --- ---
华北地区(地区) 6589.10万 11.12 --- --- ---
华南地区(地区) 4360.27万 7.36 --- --- ---
西北地区(地区) 3193.82万 5.39 --- --- ---
东北地区(地区) 2035.21万 3.44 --- --- ---
国外地区(地区) 438.72万 0.74 --- --- ---
其他(补充)(地区) 30.95万 0.05 --- --- ---
───────────────────────────────────────────────
【3.前5名客户营业收入表】
截止日期:2023-12-31
前5大客户共销售5.21亿元，占营业收入的37.15%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│客户名称 │ 营收额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│第一名 │ 25293.06│ 18.02│
│第二名 │ 8580.57│ 6.11│
│第三名 │ 7950.07│ 5.66│
│第四名 │ 5949.23│ 4.24│
│第五名 │ 4363.41│ 3.11│
│合计 │ 52136.34│ 37.15│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【4.前5名供应商采购表】
截止日期:2023-12-31
前5大供应商共采购0.88亿元，占总采购额的24.65%
┌───────────────────────┬──────────┬──────────┐
│供应商名称 │ 采购额(万元)│ 占比(%)│
├───────────────────────┼──────────┼──────────┤
│第一名 │ 2690.36│ 7.57│
│第二名 │ 1699.12│ 4.78│
│第三名 │ 1610.62│ 4.53│
│第四名 │ 1571.14│ 4.42│
│第五名 │ 1185.84│ 3.34│
│合计 │ 8757.08│ 24.65│
└───────────────────────┴──────────┴──────────┘
【5.经营情况评述】
截止日期:2023-12-31
●发展回顾:
一、经营情况讨论与分析
医药行业是关系到国计民生、经济发展和国家安全的战略性行业，服务于广大人民群众对美好健康生活
的追求。随着居民生活水平的提高、健康意识的增强以及人口老龄化加速，医药行业的需求保持相对刚性和
稳定。根据IQVIA《2023：展望2027年全球药物使用报告》预测，2023年全球药品支出将超过1.5万亿美元，
至2027年全球药品支出将达到1.9万亿美元。
目前，中国经济发展依然面临着复杂多变的外部环境，医药行业迎来全产业链的系统性治理，处于转型
升级的重要窗口期。根据国家统计局公布的数据，2023年全国GDP总量126.06万亿元，同比增长5.2%，其中
医药制造业规模以上工业企业实现营业收入25205.7亿元，同比下降3.7%；营业成本14401.6亿元，同比下降
2.3%；利润总额3473.0亿元，同比下降15.1%。
成立二十余年来，公司秉承“科技服务健康”的企业宗旨，遵循“潜心制药、诚信待人”的经营理念，
顺应行业发展趋势，持续聚焦主业，围绕公司经营目标，整合多方资源，持续提升公司的盈利能力和综合竞
争力。目前，公司已通过产品集群化开发和平台技术创新共享，培植起“原料制剂一体化”的高端化药产业
化平台，并以濒危动物药材替代品、植提原料等特色切入点，持续打造创新中药产业化平台。通过自主研发
、合作研发、投资孵化等多种模式，持续加大公司在新技术、新产品等领域的投入，提高公司的核心竞争力
，为公司长足发展奠定基础。2023年，面临着疫情结束后复杂多变的宏观环境，公司紧跟行业发展趋势，积
极拥抱带量采购，加大研发投入水平，经营业绩呈现稳定增长的态势。报告期内，公司实现营业收入143278
.89万元，同比增长10.84%；实现归属于上市公司股东的净利润21131.96万元，同比增长15.60%。
（一）持续加大研发投入，产品矩阵逐渐成型
公司重视创新领域投资，持续加大研发投入，报告期内公司研发费用总额10318.35万元，较上年同期增
长16.37%。2023年公司研发项目实现阶段性成果，新产品获批助力公司产品矩阵成型。研发成果方面，报告
期内，公司获得了替格瑞洛片、吸入用硫酸沙丁胺醇溶液、溴夫定片、吸入用异丙托溴铵溶液、盐酸左沙丁
胺醇雾化吸入溶液等7个药品注册批件；溴夫定、硫酸钠、硫酸氢氯吡格雷、双氯芬酸钠等4个原料药产品备
案登记号转为“A”；枸橼酸托法替布原料药、常春藤叶30%乙醇提取物等产品获得韩国注册证书；硫辛酸注
射液、硝苯地平缓释片、双氯芬酸钠缓释片、奥硝唑注射液（两个规格）等5个产品通过仿制药一致性评价
。研发进展方面，截至本报告期末，公司共有92个在研项目，其中创新药物研发项目8个，改良型新药研发
项目2个，新注册分类仿制药研发项目63个，一致性评价项目10个，国际注册项目9个。其中，创新药研发方
面，公司在研的中药1类创新药乾清颗粒正在开展Ⅱ期临床试验；公司控股子公司致根医药承担的创新药研
发项目也有序推进，ZG-001研发项目已正式进入Ⅰ期临床，ZG-002研发项目已完成临床前研究工作，按计划
推进下一步研发工作；公司参股公司天玑珍稀承担的濒危动物药材替代品研究项目也在稳步推进，ZY-022已
完成临床前研究，ZY-023、ZY-025目前正在按计划推进临床前各项研究工作。在仿制药（包括一致性评价）
研发方面，公司报告期内提交了重酒石酸间羟胺注射液、地夸磷索钠滴眼液（两个规格）、卡前列素氨丁三
醇注射液等4个药品注册申请；提交了双氯芬酸钠缓释片、米力农注射液（两个规格）、二甲双胍格列吡嗪
片、法罗培南钠颗粒（两个规格）、枸橼酸铋钾颗粒等7个一致性评价补充申请；提交了硫酸沙丁胺醇、重
酒石酸间羟胺、地夸磷索钠、枸橼酸铋钾、富马酸伏诺拉生、硫酸钾等6个原料药备案申请。
公司将继续加大对研发的投入，在消化、呼吸、抗感染、儿童用药等领域构建产品数量与产品质量集群
优势，做大做强化药产业，打造具有国际市场竞争优势的高端化药产业化平台。同时，以濒危动物药材替代
品、植提原料等特色中药产品为契入点，打造特色创新中药产业化平台。通过自主研发、合作研发、投资孵
化等多种形式，探索创新药物的研发，为公司长远发展奠定基础。
（二）“产品集群化”、“原料制剂一体化”持续发力，产品销售稳步提升
公司持续强化在市场终端的专业化服务能力，以产品终端需求为导向，不断提高公司的专业服务能力，
有效对接产品终端需求。公司建立了完善的制剂、原料药产品的市场营销体系，形成了覆盖药品商业渠道、
OTC、医院市场的营销布局。经过多年的积累，公司的制剂产品在消化领域、呼吸领域、抗感染领域等多个
治疗领域建立起品牌优势，公司的原料药产品在满足自供的前提下，也逐步向市场供应，并成功拓展韩国、
东南亚等国际市场。
在制剂产品营销方面，公司持续推动“渠道经销”与“终端服务”的平行发展，建立起互相支撑的制剂
营销平台。持续夯实学术推广体系建设，进一步提高公司产品在医院市场的覆盖和应用，已与国药控股、华
润医药、上药控股、重庆医药等大型企业建立合作关系，完成主渠道骨干经销网络的构建。公司有序将主导
产品纳入主渠道网络，进一步扩大公司产品的终端覆盖面；同时，公司与基层终端团队合作，增加公司产品
在局部市场覆盖面，实现对主渠道经销网络的有效补充。此外，公司持续加强与百强连锁药房的战略合作，
通过区域连锁直供的方式进一步提高公司产品的终端覆盖水平。公司已建立起在消化、呼吸、抗感染等重点
产品集群的营销渠道，将公司的铋剂系列、肠胃系列、吸入式溶液系列等产品成功导入到销售渠道。同时，
公司借助自身“原料制剂一体化”的优势，积极拥抱集采，推动公司盐酸左沙丁胺醇雾化吸入溶液等产品进
入国家集采。2023年公司制剂产品实现收入11.14亿元，同比增长4.93%。
原料药及中间体营销方面，公司重点打造“关联服务与战略订制相结合的原料药营销平台”，推动公司
原料药与国内仿制药企业关联，进一步扩大公司优势原料药品种的市场占有率；同时，积极开展原料药产品
的国际注册与关联，推动公司原料药产品出口。报告期内，恩替卡韦等公司主要原料药产品销售收入稳步增
长，枸橼酸托法替布获得韩国注册证书。2023年公司原料药及中间体等产品实现营业收入2.87亿元，同比增
长39.04%。
（三）生产质量管理能力持续优化，智能化能力进一步提升，保障优质产品高品质供应能力
公司坚持产品质量是公司发展的生命线的理念，建立起来完整的质量管理体系，通过对生产线的自动化
、信息化、智能化升级改造，全方位提高公司产品质量管控能力。制剂生产线建设方面，公司以智能工厂为
平台，透过对生产经营流程中产生的数据分析与应用，促进供应、仓储、生产、销售的数据集合，形成产品
质量管理、成本管理以及客户服务管理三位一体的协同，从而带来公司内部产业链体系配套中制造环节优势
的持续累积。原料药及中间体生产线建设方面，持续将先进、新型的合成工艺及工程技术导入生产质量管理
体系，持续建设绿色、节能、环保、安全等协同发展的原料药生产平台。
2023年，公司成功入选国家工信部绿色制造名单，“智能化颗粒剂生产车间”获评湖南省智能制造标杆
车间。公司启动高端制剂产研基地建设工作，该基地建成后将进一步提高公司制剂产品的生产能力。同时，
公司已在规划建设新原料药生产基地，进一步提高公司产业配套能力，优化产能布局。
（四）持续推动研发服务输出，拓展CMO/CDMO业务
公司经过多年的积累与沉淀，公司具备完整的生产质量控制体系，可系统化处理包括原料药、制剂工艺
技术、检验方法学等技术难点问题。具备为研发机构、药品持有人机构提供小试、中试、生产验证等全流程
的CMO/CDMO服务。其中，制剂产品服务剂型涵盖固体制剂、小容量注射剂、吸入溶液剂、滴眼剂、冻干粉针
剂等十余种剂型；原料药产品服务包括化学合成、生物发酵等多领域。本报告期内，公司实现技术服务收入
2841.34万元。未来公司将继续向市场提供优质的技术服务，把公司的CMO/CDMO业务打造成为一个新的利润
增长点，进一步提高公司在医药产业链上的综合实力。
二、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式、行业情况及研发情况说明
(一)主要业务、主要产品或服务情况
1.主营业务
公司是一家以化学药制剂、化学原料药和中药制剂的研发、生产与销售为主营业务的高新技术企业，已
具备片剂、胶囊、颗粒、散剂、干混悬剂、吸入溶液剂、小容量注射剂、滴眼剂、冻干粉针剂等多种剂型制
剂产品和化学原料药产品的生产能力。
成立以来，公司专注于主营业务的拓展，建成了从新产品立项、研究、注册到产业化的研发体系，和以
化学原料药、化学药制剂、植提原料与中成药为特色的生产基地，以及可广泛覆盖各级医院、基层医疗机构
、OTC终端的营销网络。公司通过产品集群化开发和平台技术共享，逐步建立起具有“原料制剂一体化”优
势的高端化药产业化平台；并以濒危动物药材替代品研究、植提原料等特色中药为契入点，持续打造特色创
新中药产业化平台。同时，公司基于研发综合实力的提升，培育、发展CMO/CDMO专业团队，向市场提供小试
、中试、生产验证、MAH等全面服务。
2.主要产品
(1).制剂产品
截至本报告披露日，公司已取得化学药物制剂注册批件49个、中药制剂注册批件19个，产品涵盖消化、
呼吸、抗感染等重点治疗领域。
经过多年培育，公司打造了丰富的产品集群，主要聚焦于消化、呼吸、抗感染等治疗领域，并根据行业
政策及市场需求变化，制定针对性的产品推广方案。截至报告期末，形成了如下的产品特色：
1）销售贡献较高产品：吸入用乙酰半胱氨酸溶液、琥珀酸亚铁片、双氯芬酸钠缓释片、磷霉素氨丁三
醇散、蒙脱石散、胶体果胶铋系列产品等；
2）公司独家及特色产品：多库酯钠片、法罗培南钠颗粒、恩替卡韦颗粒、溴夫定片等；
3）集采产品：蒙脱石散、聚乙二醇4000散、吗替麦考酚酯胶囊、盐酸左沙丁胺醇雾化吸入溶液、吸入
用乙酰半胱氨酸溶液、兰索拉唑肠溶片、小儿碳酸钙D3颗粒、二甲双胍格列吡嗪片、硝苯地平缓释片、胶体
果胶铋胶囊、泮托拉唑钠肠溶片等；
4）通过一致性评价产品：蒙脱石散、聚乙二醇4000散、磷霉素氨丁三醇散（首家过评）、枸橼酸铋钾
胶囊（首家过评）、吗替麦考酚酯胶囊、泮托拉唑钠肠溶片、琥珀酸亚铁片、硫辛酸注射液、硝苯地平缓释
片、双氯芬酸钠缓释片、奥硝唑注射液等；
5）根据根除幽门螺旋杆菌四联疗法，公司重点培育的系列产品，包括①铋制剂系列产品：胶体果胶铋
干混悬剂、胶体果胶铋胶囊、胶体酒石酸铋胶囊、枸橼酸铋钾胶囊、枸橼酸铋钾颗粒；②质子泵抑制剂系列
产品：泮托拉唑钠肠溶片、泮托拉唑钠肠溶胶囊、兰索拉唑肠溶片等。
(2).原料药、中间体、药用辅料及其他产品
公司借助自身在制药产业链的多年积累，已建立“原料制剂一体化”优势，在满足自身需求的同时，向
市场提供原料药、原料药中间体及药用辅料等产品。截至报告披露日，公司已经拥有58个特色化学原料药品
种，其中41个产品的备案登记号状态为“A”。公司具备数十个原料药中间体的供应能力，具备20余个药用
辅料品种的供应能力，并可根据市场及客户需求进行定制生产。
(二)主要经营模式
公司拥有独立完整的采购、生产、销售和研发体系。公司的主要经营模式具体如下：
1.采购模式
公司采用以集中采购为主、大型项目工程授权采购为辅的采购管理模式。集中采购是指公司成立采购中
心，全面统筹公司及下属子公司所有生产物资、办公耗材、仪器设备、五金配件等的计划采购业务，实现采
购集中化、专业化管理与供应商资源的共享。公司实施的集中采购模式，通过规模化组织、批量采购，既保
证了采购物料的品质，又降低了采购成本，为公司赢得了一定的质量与成本优势。大型项目工程授权采购是
指公司对大型基建项目进行单项授权，由项目指挥部在授权范围内对建设工程所涉及的物资及服务组织招标
采购的管理模式。
公司采购的大宗物资、办公耗材、试剂耗材、生产物料、生产研发设备、质检设备等由需求部门根据生
产计划制定采购计划，再报部门主管级分管领导批准后，下达采购指令至采购中心，采购中心确认采购计划
后进行采购，其中大型设备或者项目的采购计划报总经理批准。
2.生产模式
公司产品的生产主要采用计划管理模式。公司根据市场需求预测编制年度生产计划，生产基地根据公司
年度生产计划，在保证安全库存的前提下，根据营销中心的月度销售计划合理编制月度生产计划，经生产负
责人批准后下发至生产基地下设的生产部，生产部根据生产线的产能负荷编制月度生产作业计划，并下达批
准生产指令，由生产工段执行实施。
公司严格按照新版GMP规范组织生产。按照GMP规范管理要求，生产部根据各生产线的设备状况为每个产
品编制了生产工艺规程、各岗位标准操作规程等生产运行标准文件，对生产过程依工序（如中药提取的前处
理、提取、浓缩、干燥、总混工序；固体制剂的配料、压片、充填、包衣、内包、外包工序；原料药的合成
、精制、干燥、包装等工序）进行严格控制，从而保证产品质量的合格。
公司日常质量管理主要由生产基地下设的质保部与质检部负责：质保部负责对生产过程进行检查监督，
依据GMP相关标准文件对偏差等可能影响产品质量的风险进行全面评价、开展必要的验证、并审核放行；质
检部负责原料、辅料、包装材料、中间产品、半成品、成品的质量检验并出具检验报告。公司将不断完善药
品生产管理的规范化与标准化体系，以充分保证药品生产的质量。
3.销售模式
(1).原料药销售模式
公司原料药客户为药品制剂生产企业。为了确保药品质量的稳定，一个原料药要关联应用于某一个制剂
产品，必须按照国家药监局颁布的相关标准，完成原料药与制剂产品关联的相关验证研究、并通过国家药监
局的药品注册关联审评审批，因此，所有制剂产品的原料药来源相对固定且受到国家药监局监管。
公司原料药销售模式以直销为主。公司原料药除用于自有制剂产品生产外，主要销售给下游制剂厂商。
公司销售人员通过日常拜访、参与原料药展会、客户介绍等方式宣传公司产品，了解客户需求及市场情况，
进而与客户确认合作意向。
(2).制剂产品销售模式
药品从生产企业、到流通企业、到医疗机构、药店终端、再到患者，全流程的监管环环相扣，形成了非
常严密的监管体系。因此，药品的销售必须在监管的政策框架之下，根据实际需求展开。公司的销售体系按
照监管要求、销售渠道、用药终端进行分段管控。具体情况如下：
1）主渠道配送＋终端推广服务模式
公司商务部承担全国商业配送渠道（具备药品经营资质的药品流通企业）的联络、管理、服务职能。公
司一般选择具有较强配送能力、资金实力和商业信誉的区域性或全国性大型医药流通企业作为配送经销商，
由其主要向医院等终端医疗机构配送药品。该模式下配送经销商主要承担药品配送职能，且能够及时将货款
回笼给公司。该模式具体业务流程为：医院终端在其集中采购平台向配送商发起采购需求，配送经销商向公
司下发订单，公司将产品销往配送经销商，由配送经销商直接分销至终端。
公司新药事业部和学术分销部承担药品在医院终端的专业化推广职能。公司新药事业部和学术分销部以
办事处为推广平台，采用服务外包模式，与具备专业推广能力的团队签订外包服务协议，委托开展终端市场
的药品临床推广工作。外包推广服务商在公司的支持下，负责筹划各类终端市场推广活动，传递产品专业知
识，促进合理用药。
2）总经销模式
公司选择具有较强市场推广能力、优秀渠道资源以及一定经济实力的公司以总经销模式在全国范围内经
销公司产品。公司与经销商实行买断式销售，公司向经销商销售产品后，商品的所有权及风险即转移至经销
商。该模式下，市场推广活动主要由经销商负责具体实施。经销商在取得公司产品后，自主选择销售渠道，
开拓终端市场、获得产品销售利润。公司尽管让渡了一部分利润空间给总经销商，但借助经销商的市场资源
，公司可以更加快速、持续的扩大产品市场份额。
3）连锁直供＋门店服务推广模式
国内大中型连锁药店均有独立的采购、门店分销体系，针对这类终端，公司OTC业务以连锁直供模式向
大中型连锁门店铺货，通过店员培训、门店活动等方式开展终端门店的推广。在连锁直供模式下，公司与药
店连锁机构直接签订销售合同，向连锁机构销售产品，并通过连锁机构将公司产品分销到机构下属药店终端
门面，实现药品在药店柜台的展示与销售。经过业务的积累，公司与数十家大型连锁药店机构建立了业务合
作关系；公司定期对药店营业员进行产品知识培训，以提高其对公司产品的认知，并配合药店对公司产品进
行展示、推广。公司亦将部分药店市场活动委托给推广服务商，由推广服务商与公司共同筹划、开展针对消
费者的市场推广活动，向消费者传递OTC产品的相关疾病防治知识与合理用药知识。
4.研发模式
药物研发具有难度大、风险高、投入大、历时长等特点，公司药物研发主要以自主研发为主，合作研发
为辅，公司通过两种研发模式相结合，提高药物研发工作的效率和质量，同时也引进和培育了研发团队，为
公司后续的新产品发展注入新的活力。为进一步提高公司产能利用率，公司在研发人员安排充足的情况下，
会接受外部第三方的委托，提供少量相关药品研究的受托服务，主要包括完成受托项目中试放大及工艺验证
工作。受托研发得到的所有成果，技术和知识产权均归委托方所有。
(1).自主研发
自主研发是指公司利用自有资源开展药物的研发工作，所有的研究成果归公司所有，同时对研究结果负
责。根据药物研发的历程，研究工作主要包括合成工艺技术研究、处方工艺研究、质量研究、稳定性研究、
注册申报等。在自主研发过程中，公司会将一部分不具备试验条件的研发内容如临床研究和等效性试验研究
委托给第三方CRO/SMO等机构。
为更好的支撑和发展自主研发，公司构建了完整的研发体系和专业的研发技术团队，其中研发体系以中
心为专业单元，在研发中心下组建了药学研究中心、工艺研究中心、项目管理中心、临床监查中心，基本涵
盖了药物研发关键环节。公司研发技术团队以学术带头人为核心，辅以各专业人员，经过多年的人才储备和
积累，截至本报告期末，公司共有研发及技术人员381人，占员工总数的32.79%。
研发团队在设计和执行研发工作上承担主导角色，贯穿药物的信息调研、立项、技术方案实施、注册申
报等，同时，公司在药物研发的初始阶段，生产、销售、市场等部门会参与药物研发的决策，积极参与新产
品的市场前景评估及产业化技术风险评估，协助公司选择有市场潜力且能产业化的项目。
(2).合作研发
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